В чём секрет успешных переговоров в продажах? Советы эксперта

 Статистика по словам Показов в месяц успешные переговоры 1 150 проведение успешных переговоров 98 книга успешные переговоры 96 успешные переговоры тренинг 90 успешные деловые переговоры 82 успешные переговоры скачать 64 ведение успешных переговоров 59 переговоры прошли успешно 58 секреты успешных переговоров 50 переговоры проведены успешно 50 книга тренинг +по успешным переговорам 50 правила успешных переговоров 38 успешные переговоры +как получить больше 37 навыки успешных переговоров 32 методы успешных переговоров 30 переговоры считаются успешными +если 28 +как успешно вести переговоры 26 успешные переговоры +как добиться большего 25 примеры успешных переговоров 24 методы успешного проведения деловых переговоров 22 успешные телефонные переговоры 20 условия успешных переговоров 20 скачать книгу успешные переговоры 19 технология +и математика успешных переговоров 14 +с даймонд успешные переговоры +как получить больше 14 успешные переговоры актуальные стратегии +и навыки 12 залог успешных переговоров 12 типы вопросов +для успешных переговоров 12 алгоритм успешных переговоров 11 успешные переговоры +как получить больше скачать 10 техника успешных переговоров 10 стратегия +и тактика успешных переговоров 8 стюарт даймонд успешные переговоры 8 переговоры прошли успешно можно расслабица +в попку 5 заговор +на успешные переговоры 5 успешные переговоры +как добиться большего скачать fb2 5Автор — директор управления продаж и клиентского обслуживания компании QBF Максим Юдин

В чём секрет ведения успешных деловых переговоров?

Успеха в бизнесе, и это касается практически любой отрасли, зачастую достигают именно те специалисты, которые освоили технику ведения успешных переговоров с клиентами и партнёрами, как действующими, так и потенциальными. И уж точно умение вести конструктивную беседу имеет первоочерёдную важность для тех, кто работает в продажах.

Умение слушать и слышать собеседника, понимать потребности, презентовать продукт

Умение слушать и слышать собеседника, понимать потребности, презентовать продукт

Первым из ключевых навыков успешного переговорщика я назову умение не только слушать собеседника, но и слышать его. Информация, которую необходимо передать клиенту или партнёру, зачастую является новой. Естественно, сотрудникам департамента продаж необходимо уметь разъяснить, что входит в линейку продукции компании, какова ситуация на рынке, когда наилучший момент для покупки и тому подобное. При том, что эта информация сотрудникам департамента продаж известна, им неизвестно главное – каковы индивидуальные нужды их партнеров по переговорам (см. Выявление потребностей клиента).

Я полагаю, что именно выяснением этого необходимо озаботиться прежде всего. Это поможет не пользоваться заученными формулировками, а беседовать о том, что необходимо собеседнику по-настоящему.

Бесспорно, подготовка менеджера по продажам к монологам со сложной структурой и значительной протяжённостью является необходимостью.

Очень важно также умение быстро, исчерпывающе и ёмко излагать сведения о предлагаемом продукте.

Работа с возражениями — важный навык ведения переговоров

Работа с возражениями при проведении успешных переговоров

Недоверие и возражения, касающиеся предлагаемых продуктов, наблюдаются в большинстве диалогов с новыми клиентами или партнёрами, и это нормально. Сомнения касаются достоинств бренда, клиенты могут ссылаться на то, что им не хватает свободных финансовых активов, партнёры говорить о том, что продукт является непрофильным и т. п. В связи с этим успешность переговоров определяется тем, насколько хорошо освоена работа с возражениями.

В идеале у менеджера должны быть заготовлены скрипты, помогающие отвечать на самые часто встречающиеся вопросы и претензии клиентов. Это позволит давать быстрые и четкие ответы. Однако, это лишь помощь, так как основным инструментом ведения успешных переговоров должно стать не использование подсказок, а поиск индивидуального подхода к каждому собеседнику, а каждый диалог в любом случае будет не похож на предыдущий.

Умение поставить себя на место партнера по переговорам

Умение поставить себя на место партнера по переговорам

На переговорах важную роль играет умение логически мыслить, быстро находить нужный ответ на любой вопрос, сколь бы неожиданным и неудобным он ни был. Чем чаще sales-менеджеры сотрудничают с клиентами, тем проще им мысленно оказаться на месте собеседника.

Зачем ставить себя на место партнера по переговорам?

  • Первое: это нужно для понимания индивидуальных потребностей клиента.
  • Второе: партнёры по переговорам любят, когда их понимают с полуслова, они ценят то, что с ними общаются на одном языке. Менеджер по продажам, настроенный доброжелательно, не спорящий с клиентом, гораздо легче выстроит диалог, особенно если он будет применять логические аргументы для убеждения сомневающегося в качестве продукта или необходимости заключать договор человека.

Фамильярное общение

Фамильярное общение Юмор при переговорах – бесспорно, ценное качество

Юмор при проведении переговоров – бесспорно, ценное качество. С помощью шутки можно побудить собеседника к установлению контакта, сделать стиль общения более доверительным. Рассказав смешную историю из жизни, связанную, пусть даже косвенно, с темой диалога, специалист может сгладить неловкость, которая возникла при знакомстве. Отдельными сотрудниками для того, чтобы переговоры прошли успешно, допускаются даже неформальные элементы беседы, некоторая фамильярность – за счет этого человек становится ближе к клиенту, демонстрирует сходство их взглядов.

Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

При этом необходимо быть крайне осторожным – сотрудникам, которые мало проработали в продажах и не научились филигранно чувствовать настроение собеседника, я могу дать совет: не стоит фамильярно вести себя с клиентами. Хуже, чем неоправданное панибратство, в работе специалиста по продажам нет ничего.

Грамотная речь

Грамотная речь при ведении успешных деловых переговоров

Ведение успешных переговоров также зависит от соблюдения языковых литературных норм. Один из основных критериев, по которым многие выбирают партнёров, осознавая это или нет – именно грамотная, хорошо поставленная речь. Обидно, если клиент усомнится в профессионализме целой компании из-за неправильно поставленного ударения или обилия слов-паразитов в речи отдельного сотрудника. Поэтому сотрудникам необходимо посещать тренинги и постоянно расти и развиваться в своей профессии.

Особенности ведения переговоров в Нидерландах. 10 отличий от России

Конечно, иногда крайне трудно выстроить продуктивный диалог с любым собеседником, но я считаю, что навык ведения успешных переговоров можно и нужно развивать. Чтобы добиться этого, найдите среди тех, кто вас окружает, человека, чья техника общения и лидерские качества импонируют лично вам. Если этот человек умеет отстаивать свою позицию, не теряя при этом деликатности — тем лучше. Учитесь у него правилам и манере общения, умению пояснять свою позицию и реагировать на возражения.

6918 2

2 комментария

Отправить ответ

популярные новые
Леонид Мармур
Леонид Мармур
21.12.2017 19:59

Сергей Брин и Ларри Пейдж говорили: «Чем чаще пробуешь и оступаешься, тем больше шансов наткнуться на что-нибудь стоящее». За 20 лет работы нашей Компании мы пробовали и оступались множество раз. В конечном итоге нам удалось вывести правила, благодаря которым взаимодействие с действующими и потенциальными партнерами становится в разы эффективнее:
1. Ставьте себя на место оппонента. Отталкиваясь от понимания позиции второй стороны, определите для себя, где возможно пойти на уступки, а где не стоит отходить от своей точки зрения. Так Вы быстрее придете к консенсусу.
2. Готовьтесь к переговорам заранее. Изучайте тенденции рынка, аналитику и цифры. Подкрепляйте презентационные материалы фактами. Это существенно укрепит Ваши доводы и сделает выводы очевиднее.
3. Продумайте мельчайшие детали при организации переговоров. На практике это оказывается очень результативным. Должны быть учтены все нюансы, начиная от Вашей одежды и заканчивая конфетами на столе в переговорной. Многие не уделяют должного внимания “мелочам”, но порой именно детали играют решающую роль.
4. Четко понимайте, чего Вы должны достичь по итогу переговоров. Чаще всего первоначальный план подвергается существенным корректировкам, поэтому полезно обозначить конечный результат, чтобы ничего не упустить.

Директор по продажам и маркетингу Леонид Маркович Мармур

Наша компания «Материк» работает с 1997 года, мы входим в число крупнейших поставщиков строительных материалов в г. Санкт-Петербурге. Наш сайт — https ://www.materik-m.ru/ .

Анна
Анна
22.12.2017 15:31

Проходила психологический тренинг по продажам, так есть такая стратегия, как подстраивание под дыхание человека. Таким образом, можно продать свой товар.

wpDiscuz