Как повысить мотивацию сотрудников отдела продаж? Объясняем на примерах

Чтобы стимулировать рост продаж у сотрудников отдела продаж, во-первых, необходимо правильно мотивировать специалистов. Стимулировать работоспособность менеджеров по продажам следует как финансовыми способами (повышение зарплаты, премии, дополнительный доход от каждой заключённой сделки), так и нефинансовыми, например, возможностью взять отпуск или предоставлением корпоративных скидок.

Как мотивировать сотрудников отдела продаж проявлять инициативу?

Примеры мотивации сотрудников отдела продаж компании QBF

  • Наши финансовые советники получают зарплату, состоящую из оклада и комиссионных, начисляемых за каждую заключённую сделку.
  • Кроме того, наши специалисты получают дополнительные выплаты за каждого привлечённого клиента. Данный принцип формирования дохода стимулирует заинтересованность сотрудников в высоких результатах.
  • Кроме того, успешный финансовый советник может получить дополнительный отпуск, возможность работать по специальному графику, сертификаты в спортзал или магазины и т.д.

Каждый наш сотрудник понимает, что чем больших результатов он сможет достичь, тем шире станут его привилегии.

Во-вторых, стоит обращать внимание на совершенствование профессиональных компетенций менеджеров по продажам. Обучать специалистов можно непосредственно на рабочем месте. Также полезно направлять сотрудников на курсы повышения квалификации и всеми способами стимулировать у них развитие навыков самообразования. Естественно, обучение нужно сделать специализированным – каждое занятие должно быть направлено на решение конкретных задач, которые стоят перед сотрудником.

6 ошибок при построении системы мотивации персонала

В-третьих, стимулировать рост продаж способны различные конкурсы, которые проводятся внутри коллектива. Обычно данные мероприятия заставляют больше выкладываться тех сотрудников, на кого классические методы мотивации действуют слабо.

В-четвёртых, к недостаточно опытным специалистам логично прикрепить наставника – высококвалифицированного коллегу. Сотрудник отдела продаж, взявший шефство над новичком, может принять участие в решении конкретных задач подопечного, которые возникают в течение дня, проконтролировать его, а также помочь выявить слабые стороны и отыскать пути работы над ними. Описанная поддержка позволяет молодым специалистам очень быстро войти в коллектив, приобрести необходимые для работы компетенции и, что не менее важно, почувствовать себя частью сплочённой команды.

Полезными я считаю так называемые полевые тренинги – проведение встречи с клиентом вместе с неопытным сотрудником отдела продаж в присутствии наставника или руководителя. Во время общения в данном формате начинающие специалисты не только учатся принципам взаимодействия с собеседником и урегулирования конфликтных ситуаций, но и получают дополнительную мотивацию – ведь в ходе встреч к ним приходит осознание, что их проблемы небезразличны компании, которая готова вкладывать ресурсы в обучение своих сотрудников.

Как достичь успеха в бизнесе? Постановка целей, мотивация, тренинги — методика Владимира Якубы

Мощное воздействие на сотрудников компании оказывают различные корпоративные мероприятия, объединяющие весь коллектив компании. Они позволяют каждому почувствовать себя не просто наделённым конкретными функциями специалистом, а частью большой сплочённой команды.

На мой взгляд, полезно проводить межведомственные конференции, регулярные планёрки, спортивные соревнования и т.д. для отдела продаж компании и остальных департаментов. У нас, к примеру, существует традиция отмечать дни рождения, свадьбы, рождения детей и другие знаменательные события в личной жизни специалистов. Хорошо, когда сотрудник видит в тех, с кем работает каждый день, не просто коллег, а товарищей и друзей – людей, которых он не может подвести слабыми результатами, не подготовленным вовремя отчётом или сорванной с важным клиентом встречей.

Повышение лояльности персонала: что это? Факторы лояльности. Способы оценки

Если все перечисленные примеры и меры не приводят к росту мотивации и эффективности менеджера по продажам, руководителю стоит подумать над заменой специалиста. К сожалению, порой лишь привлечение нового, более опытного и целеустремлённого сотрудника способно привести к существенному улучшению результатов департамента продаж.

Спикер — Светлана Белодед, руководитель департамента по работе с персоналом инвестиционной компании QBF

1 комментарий
Elena Volodko
11 апреля 2018 в 17:22

Я бы основным фактором оставила только зарплату. Если система оплаты не позволяет зарабатывать приличные деньги, то хороший работник рано или поздно все равно уйдет, а останутся только те, кому просто удобно в этой фирме, благодаря корпоративным мероприятиям, конкурсам и просто престижности компании.

wpDiscuz