Как определить лучшего продавца? Ключевые навыки продаж

Как определить лучшего продавца? Ключевые навыки продаж
Нравится
Ха-ха
Ого
Скучно
Грусть
Возмутительно
Не нравится

На сегодняшний день недостаточно просто выпустить на рынок качественный продукт —стратегия его продвижения на рынке должна быть проактивной. Особое значение имеют методы его внедрения — информационная поддержка, клиентские и PR-мероприятия, проведение тренингов.

Однако самая важная часть внедрения — вовлеченность продавцов, их навыки продаж. Из нашего опыта мы видим, что есть группа продавцов, наиболее оперативно реагирующих на новый продукт. Лучше всего эту группу описывают Мэттью Диксон и Брент Адамсон в книге «Чемпионы продаж».

Какие навыки продаж характерны для лучших продавцов?

Группа исследователей из Sales Executive Council (SEC) была привлечена на проект во время кризисного периода 2008 года, сопровождающегося уменьшением продаж и закрытием компаний. Их задача состояла в разработке технологии продаж b2b. В исследовании принимало участие 6000 продавцов и их покупателей из 90 компаний по всему миру. Они попытались найти общий знаменатель «звёзд» — продавцов, чьи продажи не уменьшились несмотря на кризис.

Первое, что они увидели — всех продавцов можно разделить на 5 основных групп.

1. Строители отношений. Менеджеры по продажам, которые не жалеют ни времени, ни сил, чтобы выстроить хорошие профессиональные отношения с клиентами. Главный их навык в продажах — это навык общения. Такие продавцы после каждой встречи с клиентом приобретают нового «друга». Они лояльны к своим клиентам больше, чем к компании. Эти специалисты никогда не забудут про праздники или день рождения.

2. Решатели проблем. Очень обязательные и ответственные люди. Они никогда не забудут о том, что пообещали. Для них клиент всегда остается клиентом и, если после продажи, он позвонит с каким-либо вопросом, торговый представитель бросит все, чтобы решить проблему клиента несмотря на то, что в компании могут быть люди, которые за это получают деньги.

3. Чемпионы-спорщики. Это люди, которые считают, что в профессиональном плане есть всего два мнения — их и неправильное. Они верят в то, что понимают в своей отрасли лучше всех, лучше коллег, клиентов и начальства. У них на все есть свое мнение и нет проблем, чтобы обо всем этом сказать. Они напористы — зачастую слегка «давят» на клиента, заставляя его по-новому посмотреть на то, чем он занимается, вплоть до ценовой политики.

4. Одинокие волки. Примадонны продаж. Люди, которые не работают по определенной системе, они следуют своему инстинкту. Если у «волка» есть муза, он может в неделю продать больше, чем все подразделение в месяц, если музы нет, он не делает ничего. Менеджеры не очень любят одиноких «волков», потому что ими невозможно руководить, однако эффективность их работы компенсирует проблемы с системой.

5. Работяги. Это те люди, которые приходят на работу самые первые, уходят самые последние. Их очень любит начальство: они делают больше всего звонков, проводят больше встреч, чем коллеги. Верят в воронки продаж и в то, что, если все делать правильно, результат не заставит себя ждать. Они не встают и не ходят на перекур, а все время звонят.

Из 6000 продавцов, участвующих в эксперименте, было выявлено 2500 лидеров по продажам, то есть «звезд». Однако они не поделились между группами поровну — результаты эксперимента удивили самих исследователей, так как в группе «Строители отношений» оказалось меньше всего лидеров.

Скорее всего, если бы подобное исследование провели 20 лет назад, в этой группе было бы больше всего «звезд». Нельзя сказать, что в эпоху диджитализации навык построения взаимоотношений между продавцом и потребителем потеряли свою значимость. Однако сегодня изменился процесс принятия решения о покупке. Клиента могут устраивать деловые отношения с торговым представителем, но заключить сделку он предпочтет у конкурента — по более низкой цене.

Интересно: Как бороться с демпингом цен конкурентов? Реальные примеры!

Зачастую клиентоориентированность приводит к снижению цены — клиенты «строителей отношений» всегда просят о дополнительной скидке. Еще одна проблема заключается в том, что таким продавцам важно, чтобы все их любили, они тяжело переживают отказ. И если новый продукт дорогой, то они скорее всего и не предложат его клиенту, чтобы не получать негативные эмоции и не повышать стоимость сделки. Таким менеджерам по продажам не хватает навыков в работе с возражениями.

Больше всего «звезд» оказалось в группе «чемпионов». Эти ребята по-другому относятся к продажам, имеют профессиональные навыки в продажах. В первую очередь они специалисты, а потом уже продавцы. Они обучают своих клиентов, дают им новую информацию, делая каждую встречу интересной. Чемпионы адаптируются под клиента и выстраивают правильный баланс между эмоциональным и рациональным делом. И, самое важное, они контролируют продажи. Такая же ситуация складывается и в процессе внедрения новых продуктов — чемпионы первыми изучают новинки и их преимущества, для них ценен сам факт информирования клиентов о последних тенденциях рынка.

Сейчас мы активно прорабатываем знание навыков «чемпионских продаж» на тренингах Madanes в разных версиях и форматах. Нашей главной задачей является грамотное обучение сотрудников, информационная поддержка, организация совместных мероприятий и содействие на всех этапах продаж.

Автор статьи: Стас Островский, директор по маркетингу Madanes.

Комментарии4
Сергей Токарь
27 декабря 2018 в 13:19

Разве спорщики могут чего-то добиться. Даже просто в магазине встретишь такого продавца, который хочет тебе что-то прям всучить, говорит это именно то что ищете. И настаивает так, что хочется сбежать и никогда не приходить туда больше

Elena Volodko
28 декабря 2018 в 10:42

Продавать — это тоже талант. У кого его нет, лучше не заниматься этим делом. Иногда видишь, с какой неохотой к тебе подходят продавцы и что-то предлагают, рассказывают о товаре, а сами не верят в его уникальность.

Юрий Суворов
28 декабря 2018 в 11:29
Ко всякой работе нужно относится с душой, искренне переживать за нее и любить. Без этого не стать истинным профессионалом. В продажах тоже самое. Если ты реально видишь, что вещь клиенту не нужна, то и не предлагай её, ведь тем самым… Развернуть