Как определить лучшего продавца? Ключевые навыки продаж

Как определить лучшего продавца? Ключевые навыки продаж

На сегодняшний день недостаточно просто выпустить на рынок качественный продукт —стратегия его продвижения на рынке должна быть проактивной. Особое значение имеют методы его внедрения — информационная поддержка, клиентские и PR-мероприятия, проведение тренингов.

Однако самая важная часть внедрения — вовлеченность продавцов, их навыки продаж. Из нашего опыта мы видим, что есть группа продавцов, наиболее оперативно реагирующих на новый продукт. Лучше всего эту группу описывают Мэттью Диксон и Брент Адамсон в книге «Чемпионы продаж».

Какие навыки продаж характерны для лучших продавцов?

Группа исследователей из Sales Executive Council (SEC) была привлечена на проект во время кризисного периода 2008 года, сопровождающегося уменьшением продаж и закрытием компаний. Их задача состояла в разработке технологии продаж b2b. В исследовании принимало участие 6000 продавцов и их покупателей из 90 компаний по всему миру. Они попытались найти общий знаменатель «звёзд» — продавцов, чьи продажи не уменьшились несмотря на кризис.

Первое, что они увидели — всех продавцов можно разделить на 5 основных групп.

1. Строители отношений. Менеджеры по продажам, которые не жалеют ни времени, ни сил, чтобы выстроить хорошие профессиональные отношения с клиентами. Главный их навык в продажах — это навык общения. Такие продавцы после каждой встречи с клиентом приобретают нового «друга». Они лояльны к своим клиентам больше, чем к компании. Эти специалисты никогда не забудут про праздники или день рождения.

2. Решатели проблем. Очень обязательные и ответственные люди. Они никогда не забудут о том, что пообещали. Для них клиент всегда остается клиентом и, если после продажи, он позвонит с каким-либо вопросом, торговый представитель бросит все, чтобы решить проблему клиента несмотря на то, что в компании могут быть люди, которые за это получают деньги.

3. Чемпионы-спорщики. Это люди, которые считают, что в профессиональном плане есть всего два мнения — их и неправильное. Они верят в то, что понимают в своей отрасли лучше всех, лучше коллег, клиентов и начальства. У них на все есть свое мнение и нет проблем, чтобы обо всем этом сказать. Они напористы — зачастую слегка «давят» на клиента, заставляя его по-новому посмотреть на то, чем он занимается, вплоть до ценовой политики.

4. Одинокие волки. Примадонны продаж. Люди, которые не работают по определенной системе, они следуют своему инстинкту. Если у «волка» есть муза, он может в неделю продать больше, чем все подразделение в месяц, если музы нет, он не делает ничего. Менеджеры не очень любят одиноких «волков», потому что ими невозможно руководить, однако эффективность их работы компенсирует проблемы с системой.

5. Работяги. Это те люди, которые приходят на работу самые первые, уходят самые последние. Их очень любит начальство: они делают больше всего звонков, проводят больше встреч, чем коллеги. Верят в воронки продаж и в то, что, если все делать правильно, результат не заставит себя ждать. Они не встают и не ходят на перекур, а все время звонят.

Из 6000 продавцов, участвующих в эксперименте, было выявлено 2500 лидеров по продажам, то есть «звезд». Однако они не поделились между группами поровну — результаты эксперимента удивили самих исследователей, так как в группе «Строители отношений» оказалось меньше всего лидеров.

Скорее всего, если бы подобное исследование провели 20 лет назад, в этой группе было бы больше всего «звезд». Нельзя сказать, что в эпоху диджитализации навык построения взаимоотношений между продавцом и потребителем потеряли свою значимость. Однако сегодня изменился процесс принятия решения о покупке. Клиента могут устраивать деловые отношения с торговым представителем, но заключить сделку он предпочтет у конкурента — по более низкой цене.

Интересно: Как бороться с демпингом цен конкурентов? Реальные примеры!

Зачастую клиентоориентированность приводит к снижению цены — клиенты «строителей отношений» всегда просят о дополнительной скидке. Еще одна проблема заключается в том, что таким продавцам важно, чтобы все их любили, они тяжело переживают отказ. И если новый продукт дорогой, то они скорее всего и не предложат его клиенту, чтобы не получать негативные эмоции и не повышать стоимость сделки. Таким менеджерам по продажам не хватает навыков в работе с возражениями.

Больше всего «звезд» оказалось в группе «чемпионов». Эти ребята по-другому относятся к продажам, имеют профессиональные навыки в продажах. В первую очередь они специалисты, а потом уже продавцы. Они обучают своих клиентов, дают им новую информацию, делая каждую встречу интересной. Чемпионы адаптируются под клиента и выстраивают правильный баланс между эмоциональным и рациональным делом. И, самое важное, они контролируют продажи. Такая же ситуация складывается и в процессе внедрения новых продуктов — чемпионы первыми изучают новинки и их преимущества, для них ценен сам факт информирования клиентов о последних тенденциях рынка.

Сейчас мы активно прорабатываем знание навыков «чемпионских продаж» на тренингах Madanes в разных версиях и форматах. Нашей главной задачей является грамотное обучение сотрудников, информационная поддержка, организация совместных мероприятий и содействие на всех этапах продаж.

Автор статьи: Стас Островский, директор по маркетингу Madanes.

Нравится
Ха-ха
Ого
Скучно
Грусть
Возмутительно
Не нравится
  • Сергей Токарь

    Разве спорщики могут чего-то добиться. Даже просто в магазине встретишь такого продавца, который хочет тебе что-то прям всучить, говорит это именно то что ищете. И настаивает так, что хочется сбежать и никогда не приходить туда больше

  • Elena Volodko

    Продавать — это тоже талант. У кого его нет, лучше не заниматься этим делом. Иногда видишь, с какой неохотой к тебе подходят продавцы и что-то предлагают, рассказывают о товаре, а сами не верят в его уникальность.

  • Юрий Суворов

    Ко всякой работе нужно относится с душой, искренне переживать за нее и любить. Без этого не стать истинным профессионалом. В продажах тоже самое. Если ты реально видишь, что вещь клиенту не нужна, то и не предлагай её, ведь тем самым ты как бы обманываешь его, подрывая последующее расположение к себе.

  • Илья Кузьмичев

    У меня частенько бывает так: я захожу в интересующий мне магазин и допустим, покупаю ноутбук. В идеале я бы хотел, чтобы до того, пока я бы не задал вопрос консультантам или продавцам, ко мне бы не подходили. Потому что иначе я расцениваю это за навязчивость. А вот если бы мне действительно будет нужна консультативная помощь, то я самостоятельно обращусь к кому-либо.
    Что касается статьи, то несомненно, искусство продавать – это целое искусство! Здесь ещё важно просто уметь быть коммуникабельным, и, как грамотно подметил Константин – эти знания пригодятся не только в профессиональной, но и обычной жизни.