Как на собеседовании менеджера по продажам определить бестолкового продажника?

30 января 2019 Поиск персонала
Как на собеседовании менеджера по продажам определить бестолкового продажника?
Нравится
Ха-ха
Ого
Скучно
Грусть
Возмутительно
Не нравится

Без грамотного менеджера по продажам в сегодняшних реалиях жесточайшей конкуренции, пожалуй, не выжить ни одному бизнесу. В нашей компании, которая занимается таможенным оформлением и международными грузоперевозками, половину прибыли последние лет пять обеспечивает именно отдел продаж. Неудачный выбор кандидата в продажники может не только лишить компанию доходов, но и навлечь на неё серьёзные убытки. Что, собственно, с нами и случилось, несмотря на то, какие мы разумные и опытные дельцы. Как правильно провести собеседование менеджера по продажам?

Первое, на что вы, конечно, обратите внимание – самопрезентация кандидата на должность специалиста по продажам. Грамотная речь, не шаблонные, но стоящие ответы на стандартные вопросы, владение компьютерными программами – всё это подкупает и с высокой долей вероятности говорит о том, что перед вами профессионал. Соответственно, противоположные характеристики сходу дадут понять, что не стоит тратить время на данного соискателя. В случае «КВТ Сервис» (у которого есть неудачный кейс, как итог собеседования с менеджером по продажам) самопрезентация кандидата на должность была блестящей, просто «6» из «5».

Второе – фидбэк с прошлой работы (кое-какой в нашем случае всё-таки был, хоть и довольно противоречивый, но, опять же, убедительное самопредставление этот нюанс сгладило и затмило). Если кандидат теряется, отвечая на вопросы, путается в собственной истории, мямлит в своих ответах, то едва ли дело в волнении. Просто перед вами не тот специалист, которого вы ищете. Раскусить проблемного сотрудника всегда лучше на этапе собеседования, подготовив заранее вопросы.

Третье, что должно насторожить и заставить отказаться от идеи нанять именно этого человека, − его готовность продать всё, что угодно, отсутствие пытливости и желания изучить продукт до мозга костей. При этом если соискатель ещё и соглашается на любые условия работы, не особо интересуется её типом, условиями оплаты, бонусами, это явный признак его некомпетентности. Хороший продажник знает, на что ориентироваться, предлагая свои услуги, и понимает, при каких условиях он сможет дать компании максимальную маржу. Ему есть, что вам предложить.

На собеседовании на должность менеджера по продажам нужно увидеть профессионализм кандидата

Если ваш кандидат подходит к продажам с точки зрения «спрос определяет предложение», гоните его в шею. Мир поменялся, и эта формула больше не работает. По сути, нынешние условия таковы, что предложение, сделанное эффективно и эффектно, может и должно вызывать у клиента желание сделать покупку. Мы ведь покупаем новые телефоны, одежду, технику не потому, что в этом реально есть потребность и наши вещи износились донельзя? Та же мотивация присуща и сектору B2B.

Продажник, который верит в холодные звонки и коммерческие предложения в стиле «купите у нас что-нибудь», − пережиток прошлого. Это больше не работает (да и вообще есть сомнения, что работало когда-нибудь). Работает индивидуальный подход, по крайней мере, в нашей области. Когда в качестве стратегии вам предлагают «демпинг, а там посмотрим», стоит сразу свернуть дискуссию. Иначе потом ещё долго придётся расхлёбывать убытки. О демпинге со стороны нашего новоиспеченного продажника мы узнали не сразу, о чем, конечно, горько пожалели в дальнейшем.

Последствия своей ошибки и, возможно, излишнего очарования презентацией претендента, нам пришлось ликвидировать довольно долго – напродавал в убыток. Так что, к сожалению, даже прохождение всех перечисленных условных чекпойнтов не может гарантировать вам того, что менеджер по продажам, которому вы доверили презентовать и продавать свой продукт или услугу, – профессионал. Иногда неожиданные и неприятные открытия возникают уже на переправе.

В любом случае, не рискнёшь – не узнаешь. Выигрыш, как и проигрыш, может оказаться грандиозным.

Автор статьи: Юлия Шленская, президент группы компаний «КВТ».

Комментарии5
Мария Каширцева
Мария Каширцева
4 февраля 2019 в 11:53

Успешный менеджер по продажам, неминуемо, сам задаст много вопросов, о продукте, о клиентской базе, конкурентах, о потолке возможного в компании заработка, и прочее. Если таких вопросов не было, следовательно, соискатель пришел не продавать, а на хороший оклад.

Вячеслав Грызлов
Вячеслав Грызлов
4 февраля 2019 в 13:10
Мария Каширцева,

Абсолютно согласен!

Екатерина Бурвикова
Екатерина Бурвикова
4 февраля 2019 в 12:27

Насколько я в курсе темы, то толковый менеджер по продажам может продать просто все что угодно. Неважно ручка это будет или же комбайн. 

Lidija Volkova
Lidija Volkova
4 февраля 2019 в 12:29

Для специалиста по продажам важно умение «продать» себя. Если он не умеет нравиться и внушать доверие работодателю, с продажами тоже не пойдет.