CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников

Мотивация, дисциплина и стратегия — 3 кита успеха в бизнесе

Проблема мотивации сотрудников крайне важна, с этим нельзя не согласиться. А почему? Никакая бизнес-модель или технология не работает без людей! И сами по себе люди тоже не обеспечат вам успеха. Это как в спорте, каких бы блестящих игроков вы не набрали – все это ничего не значит без дисциплины и стратегии игры, которую определяет тренер.

Часто мы слышим от руководителей, что поставленные ими задачи не выполняются или выполняются с существенными задержками, что часто вместо выполненных поручений приходится принимать объяснения — почему до сих пор нет результата. Одна из причин таких ситуаций – это отсутствие основ управления бизнесом – отсутствие регламентных процедур и отсутствие системы мотивации сотрудников.

Как заставить сотрудников работать на результат — Компромисс между романтикой и оцифровкой

Возьмите себе за правило с сегодняшнего дня класть на стол принимаемого работника три документа:

  • структура работы компании (кто за что отвечает);
  • контакты (с кем ему взаимодействовать);
  • должностная инструкция с понятной мотивацией (не скачивайте типичную, составьте сами и с цифрами).

В любой работе важна оплата, и не просто оплата, а адекватная! Если сотрудник выполняет до 80% задач, то его работу стоит проверить; если 80-100%, то стандартная мотивация работает, а если выше 100%, то нужно сверхнаграждение.

Например, хороший прием — каждый месяц первого числа собирайте своих сотрудников и говорите им три вещи, первое — план — факт, которого они достигли за прошлый месяц, второе — план на этот месяц, и третье – самое главное – показывайте лучших (лучшего продавца, лучшего логиста, грузчика и т.д.).

Сотрудник должен думать о прибыли компании. Как это сделать?

Сотрудник должен думать о прибыли компании. Как это сделать?

Как сделать, чтобы человек думал о прибыли компании? Очень просто – нужны цифры. Единственное, что вы должны – это приучить сотрудников, что они должны давать определенные цифры в объёме продаж, в выполнении KPI. «Оцифруйте» каждого сотрудника и контролируйте. Эффективная мотивация без оцифровки и контроля не работает. Что значит оцифровать сотрудника? Перевести все слова в цифры. Например, для маркетолога это будет выполнение плана по количеству привлеченных клиентов, по конверсии, по стоимости «лида» – всё должно быть в конкретных цифрах. Ведь один и тот же «лид» можно купить за принципиально разные деньги. Например, во вконтакте вы найдёте за 60 рублей, а на DP за 1,5 тысячи. То же самое можно сделать для продажников, для логистов, для бухгалтера, финансового директора, для любых уровней ваших сотрудников.

Мои методы мотивации сотрудников отдела продаж, которые работают

Контроль сотрудников с помощью CRM системы: внедрение показателей эффективности сотрудников

Сотрудник должен думать о прибыли компании. Как это сделать?

С помощью CRM системы вы сможете не только зафиксировать все регламентные процедуры, а еще и контролировать эффективность каждого сотрудника (Контроль работы сотрудников: как получить готовые отчёты в 2 клика?). И эта система оценки будет понятна и вам и сотруднику. Потому что, чтобы получить вознаграждение он должен достигнуть определенного результата зафиксированного в цифрах.

CRM система (Customer Relationship Management System) — это система управления взаимоотношениями с клиентами и сотрудниками компании — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними.

У ваших подчиненных уже не будет повода объяснять на словах свою эффективность – вы все будете видеть в режиме реального времени. Некоторые руководители до сих пор пытаются поговорить с сотрудником, объяснить ему, что если мы будем много продавать, если в компании будет хорошо выполняться план по продажам, то всем будет хорошо. Это не работает, это «бла-бла-бла», это слова, «word», звукоизвлечение.

Например, для розничной торговли есть 3 показателя эффективности продавцов:

  1. Входящий поток (для контроля сотрудников можно на входе поставить датчики, которые покажут, сколько человек заходили в магазин).
  2. Количество товаров в чеке (если есть броская наружная реклама, то посмотреть, покупают ли что-то кроме товара по уникальной акции).
  3. Показатель роста среднего чека (для мотивации – привязать премию к росту среднего чека).

Запомните: ОКЛАД – это ЗЛО! Оклад и развитие — это несовместимые вещи . Человек, который «сидит» на окладе, не будет стремиться продать или сделать больше, лучше, быстрее.

Возможно, ваши сотрудники привыкли к традиционной форме оплаты труда, а вы хотите платить по схеме: выполнил, значит получил, не выполнил, значит не получил.

Здесь важно, чтобы не возникло противоречия! Его и не будет, если ваша система мотивации будет прозрачной, понятной. Люди должны понимать, чего вы от них хотите. Но не бойтесь расставаться с теми сотрудниками, которые не соответствуют целям компании. Иногда уволив сотрудника, вы окажете ему услугу, дадите возможность найти себя где-то в другом месте.

Как достичь успеха в бизнесе? Постановка целей, мотивация и тренинги работают?

Эффективный сотрудник – это тот, кто через месяц уже даёт результаты. А вы, как руководитель, в силах эти результаты подсчитать, оценить и поощрить.

2 комментария

Отправить ответ

Войти с помощью: 
avatar
Упорядочить:   новые | старые | популярные
А. Курдасов, Стандарт-ПРО
А. Курдасов, Стандарт-ПРО

Последние пять лет я работал директором по продажам в крупных торговых компаниях (FMCG). Подчиненных в общей сложности было более 100 человек. Повышение эффективности работы персонала было одной из основных задач. Речь идет о сотрудниках отделов продаж.
В этом аспекте можно выделить эмоциональную и логическую составляющую.
В эмоциональном плане руководитель часто может демотивировать сотрудника, даже преследуя прямо противоположную задачу. Что, из моего опыта лишает сотрудника мотивации:
1. Отсутствие обратной связи.
2. Отсутствие развивающих и обучающих программ в компании.
3. Логическая составляющая – это KPI — ключевые показатели оценки деятельности сотрудника.
4. SMART- задачи сотрудникам

telepuz18
telepuz18

Как-то недостаточно представлена тема CRM системы, ее механизмы затронуты в скользь, приведенный пример, показывает, как отслеживать сотрудников, а не как с ними взаимодействовать. Ведь в CRM системе очень много функций, которые нужно использовать для постановки задач менеджерам, а они в свою очередь ставят эти задачи перед своими сотрудниками. И вот, потом уже можно следить, кто делает свою работу, а кто нет. Хотелось бы, что бы в этой статье поподробнее было сказано о видах CRM систем. О внедрении и интеграции, ведь, случается так, что компания не использует CRM систему на начальном этапе, а потом, в виду специфики предприятия, ее внедрить достаточно сложно. Я знаю пример одной компании, достаточно крупной, где теоретически при подсчете увеличения продаж за счет внедрения CRM прибыль должна была вырасти, но на практике сотрудники абсолютно не хотели учиться работать по новому, не вносили данные в системы, не ставили отметки о выполненных и не выполненных задачах , и внедрение системы, что дела достаточно затратное, не принесло никаких плодов, кроме как убытки на приобретение системы и ее интеграцию в коммерческие процессы компании. В данном случае, сработал человеческий фактор, просчитать, и предсказать который очень сложно. Поэтому, мне так кажется, что внедрение CRM системы предпочтительнее для только развивающихся компаний, где еще только наращиваются обороты, и укореняются коммерческие процессы. Но то, что использовать CRM систему нужно – это факт. Вопрос только какую и как.

wpDiscuz