CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников

Автор: Маринович Владимир 26 июля 2017 3
CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников

Мотивация, дисциплина и стратегия — 3 кита успеха в бизнесе

Проблема мотивации сотрудников крайне важна, с этим нельзя не согласиться. А почему? Никакая бизнес-модель или технология не работает без людей! И сами по себе люди тоже не обеспечат вам успеха. Это как в спорте, каких бы блестящих игроков вы не набрали – все это ничего не значит без дисциплины и стратегии игры, которую определяет тренер.

Часто мы слышим от руководителей, что поставленные ими задачи не выполняются или выполняются с существенными задержками, что часто вместо выполненных поручений приходится принимать объяснения — почему до сих пор нет результата. Одна из причин таких ситуаций – это отсутствие основ управления бизнесом – отсутствие регламентных процедур и отсутствие системы мотивации сотрудников.

Как заставить сотрудников работать на результат — Компромисс между романтикой и оцифровкой

Возьмите себе за правило с сегодняшнего дня класть на стол принимаемого работника три документа:

  • структура работы компании (кто за что отвечает);
  • контакты (с кем ему взаимодействовать);
  • должностная инструкция с понятной мотивацией (не скачивайте типичную, составьте сами и с цифрами).

В любой работе важна оплата, и не просто оплата, а адекватная! Если сотрудник выполняет до 80% задач, то его работу стоит проверить; если 80-100%, то стандартная мотивация работает, а если выше 100%, то нужно сверхнаграждение.

Например, хороший прием — каждый месяц первого числа собирайте своих сотрудников и говорите им три вещи, первое — план — факт, которого они достигли за прошлый месяц, второе — план на этот месяц, и третье – самое главное – показывайте лучших (лучшего продавца, лучшего логиста, грузчика и т.д.).

Сотрудник должен думать о прибыли компании. Как это сделать?

Сотрудник должен думать о прибыли компании. Как это сделать?

Как сделать, чтобы человек думал о прибыли компании? Очень просто – нужны цифры. Единственное, что вы должны – это приучить сотрудников, что они должны давать определенные цифры в объёме продаж, в выполнении KPI. «Оцифруйте» каждого сотрудника и контролируйте. Эффективная мотивация без оцифровки и контроля не работает. Что значит оцифровать сотрудника? Перевести все слова в цифры. Например, для маркетолога это будет выполнение плана по количеству привлеченных клиентов, по конверсии, по стоимости «лида» – всё должно быть в конкретных цифрах. Ведь один и тот же «лид» можно купить за принципиально разные деньги. Например, во вконтакте вы найдёте за 60 рублей, а на DP за 1,5 тысячи. То же самое можно сделать для продажников, для логистов, для бухгалтера, финансового директора, для любых уровней ваших сотрудников.

Мои методы мотивации сотрудников отдела продаж, которые работают

Контроль сотрудников с помощью CRM системы: внедрение показателей эффективности сотрудников

Сотрудник должен думать о прибыли компании. Как это сделать?

С помощью CRM системы вы сможете не только зафиксировать все регламентные процедуры, а еще и контролировать эффективность каждого сотрудника (Контроль работы сотрудников: как получить готовые отчёты в 2 клика?). И эта система оценки будет понятна и вам и сотруднику. Потому что, чтобы получить вознаграждение он должен достигнуть определенного результата зафиксированного в цифрах.

CRM система (Customer Relationship Management System) — это система управления взаимоотношениями с клиентами и сотрудниками компании — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними.

У ваших подчиненных уже не будет повода объяснять на словах свою эффективность – вы все будете видеть в режиме реального времени. Некоторые руководители до сих пор пытаются поговорить с сотрудником, объяснить ему, что если мы будем много продавать, если в компании будет хорошо выполняться план по продажам, то всем будет хорошо. Это не работает, это «бла-бла-бла», это слова, «word», звукоизвлечение.

Например, для розничной торговли есть 3 показателя эффективности продавцов:

  1. Входящий поток (для контроля сотрудников можно на входе поставить датчики, которые покажут, сколько человек заходили в магазин).
  2. Количество товаров в чеке (если есть броская наружная реклама, то посмотреть, покупают ли что-то кроме товара по уникальной акции).
  3. Показатель роста среднего чека (для мотивации – привязать премию к росту среднего чека).

Запомните: ОКЛАД – это ЗЛО! Оклад и развитие — это несовместимые вещи . Человек, который «сидит» на окладе, не будет стремиться продать или сделать больше, лучше, быстрее.

Возможно, ваши сотрудники привыкли к традиционной форме оплаты труда, а вы хотите платить по схеме: выполнил, значит получил, не выполнил, значит не получил.

Здесь важно, чтобы не возникло противоречия! Его и не будет, если ваша система мотивации будет прозрачной, понятной. Люди должны понимать, чего вы от них хотите. Но не бойтесь расставаться с теми сотрудниками, которые не соответствуют целям компании. Иногда уволив сотрудника, вы окажете ему услугу, дадите возможность найти себя где-то в другом месте.

Как достичь успеха в бизнесе? Постановка целей, мотивация и тренинги работают?

Эффективный сотрудник – это тот, кто через месяц уже даёт результаты. А вы, как руководитель, в силах эти результаты подсчитать, оценить и поощрить.

3 комментария
telepuz18
telepuz18
3 августа 2017 в 19:36
Как-то недостаточно представлена тема CRM системы, ее механизмы затронуты в скользь, приведенный пример, показывает, как отслеживать сотрудников, а не как с ними взаимодействовать. Ведь в CRM системе очень много функций, которые нужно использовать для постановки задач менеджерам, а они в… Развернуть
А. Курдасов, Стандарт-ПРО
А. Курдасов, Стандарт-ПРО
6 сентября 2017 в 18:59
Последние пять лет я работал директором по продажам в крупных торговых компаниях (FMCG). Подчиненных в общей сложности было более 100 человек. Повышение эффективности работы персонала было одной из основных задач. Речь идет о сотрудниках отделов продаж. В этом аспекте можно… Развернуть
Дарья Кондакова
4 февраля 2019 в 15:40
CRM система, если ее понять и грамотно использовать — очень эффективный инструмент. А если так, как к примеру у нас на работе: начальство вычитало или услышало где-то про нее и теперь пытаются засунуть ее везде где можно и нельзя, вызывает… Развернуть