Рассказ об опыте по привлечению инвестиций в стартап — образовательный онлайн-ресурс Puzzle English от основателя образовательного онлайн-сервиса Puzzle English Александра Антонова.
Опыт образовательного онлайн-ресурса Puzzle English таков: в 2014 году в течение 6 месяцев мы провели около 30 питч-сессий с разными инвесторами, в итоге привлекли 500 тыс долларов инвестиций от двух венчурных фондов — Genesis Technology Capital и SOLventures. В момент привлечения инвестиций проект имел 60 000 пользователей и был прибылен, сегодня мы прибыльны, у нас более 5 млн пользователей, выручка компании составила 122 млн руб в 2017 году
Хрестоматийными критериями, которые оценивают инвесторы, принимая решения об инвестициях, являются команда, рынок и продукт (услуга).
Все критерии важны и оцениваются интегрально, т.е. не по отдельности, а в совокупности, поскольку они связаны в реальности — именно этим людям предстоит развивать продукт и продвигать его на рынок.
Команда
При оценке команды прежде всего присматриваются к основателю, важны не только экспертиза (профессионализм и знания) и предпринимательское чутье (способность улавливать новые требования рынка), но и увлеченность, готовность многое поставить на карту ради развития компании (в идеале видение проекта как дела своей жизни), а также адекватность — готовность воспринимать критику, меняться и развиваться под давлением требований действительности), умение сотрудничать и лидировать.
Важно при оценке команды — наличие разноплановой экспертизы в ней — людей, которые имеют огромный опыт в разработке аналогичных продуктов, продвижении — ключевых компетенциях, которые необходимы для успешного развития проекта.
По словам Алока Кумара, главы индийской компании SRKay Consulting Group, которая решила применить искусственный интеллект для оценки шансов стартапа на успех, в 78% успешность стартапа определяется прежде всего человеческим фактором, а большинство неудач происходит из-за его игнорирования.
Рынок
На питч-сессии основателю проекта следует убедительно и коротко показать инвестору, как он вернет свои инвестиции на заданном горизонте планирования с заданным мультипликатором.
Если мы говорим о прибыльном бизнесе, то значит бизнес-модель уже найдена и монетизация не вызывает вопросов. Но вопросом остается масштаб рынка и его зрелость, другими словами, готовы ли потенциальные клиенты покупать и платить за продукт ту цену, которую выставляет производитель, достаточно ли таких клиентов (достаточен ли спрос), как и в какой перспективе окупятся инвестиции. Надо понимать, что российские инвесторы имеют небольшой период планирования и хотят получить 20-50Х на горизонте 3-7 лет. Зарубежные хотят 10-30Х на таком же горизонте планирования.
При этом российский рынок в некоторых сегментах очень сильно уступает зарубежным. Например, IT и высокотехнологичные проекты имеют больше перспектив в США, потому что там рынок в сотни раз больше российского.
Устойчивость (сезонные колебания, динамика развития и роста проекта, влияние политической коньюнктуры на данный рынок), возможности масштабирования бизнес-проекта, выходы на другие рынки и величины рисков в связи с этим — вот эти вопросы интересуют потенциального инвестора. Наличие мощных конкурентов и их бэкграунд, в т.ч. финансовый (скажем, если конкурент поддерживается государством, то соперничать с РФ с ним будет очень непросто).
Продукт
Имеет смысл искать инвестора, имеющего опыт поддержки проектов в аналогичной области или профессиональную экспертизу по данному продукту.
Скажем, инвесторы Кремниевой долины вряд ли поддержат детский бизнес-проект (сеть частных школ, например).
Больший шанс на инвестиции имеет уникальный продукт или запатентованный, или сложный, который сложно повторить и скопировать.
ТОП-15 сайтов для поиска инвестора и инвестиционных проектов
Но даже если на рынке уже есть конкуренты с близкими аналогами, основателю на питч-сессии надо продемонстрировать вдумчивый подход к развитию продукта, четкое понимание плана развития продукта, его уникальных сторон и четкость его позиционирования на рынке — четкость отличия от конкурентов и план по захвату внимания клиента.
В целом, прибыльный бизнес-проект имеет высокие шансы на привлечение инвестиций. Надо запастись терпением и стучаться во все двери. Из каждой питч-сессии выносить полезное, дорабатывать презентацию и готовиться к следующему питчу отвечать на те вопросы инвестора, которые оказались сложными.
