Какие акции для привлечения клиентов в рознице эффективны — советы маркетолога-аналитика

Какие акции для привлечения клиентов в рознице эффективны — советы маркетолога-аналитика
Какие придумать акции для привлечения клиентов

Редакция

Команда редакторов Promdevelop: предоставляем полезные статьи для любимых читателей

Акции по привлечению клиентов в традиционной рознице работают всегда.

Казалось бы, в традиционной продовольственной рознице с привлечением новых покупателей и возвратом старых клиентов компании всё просто:

  • ассортимент, соответствующий ожиданиям жителей ближайших магазину домов;
  • яркий дизайн бренда;
  • побольше рекламы: баннеры с глубокими скидками на ходовые товары, каталоги в почтовые ящики, ролики по местному и центральному телевидению.

И расчёт эффективности маркетинговых мероприятий по обкатанным десятилетиями формулам.

Как показывает практика, подобная стратегия привлечения работает в нескольких случаях: почти уже невозможной ситуации, когда речь идёт об открытии сетевых магазинов в районах, обслуживаемых частниками, открытии дискаунтеров с ценами значительно ниже привычных, а также при выходе на новые территории крупных федеральных сетей, названия которых сами по себе являются рекламой.

Когда же дело касается небольших и средних региональных сетей, конкурирующих на одной территории, подобные акции дают очень слабый результат в привлечении клиентов. Скорее, это своеобразное поддержание статуса («мы тоже можем позволить себе эфирное время и рекламные площади») или даже некий карго-культ, когда повторение неких механик, которые некогда давали результат, должно выстрелить и в это раз.

В последние годы хороший результат показывает геймификация отношений с клиентом. В кризисные времена, когда у основной массы потенциальных покупателей ограничены средства на развлечения, игровые механики в магазинах повседневных покупок способны привлечь дополнительное внимание покупателей и повысить выручку.

Скидка на N-ый чек

Покупатель, чек которого по счетчику (общему для всей сети или отдельному магазину) получает крупную скидку на весь чек (вплоть до 100%). Достаточно известная акция в привлечении новых клиентов и продвижении товаров, которую знают, наверно, все маркетологи ритейла, но мало кто её реализует из-за технических сложностей в запуске.

Мгновенная лотерея

Розыгрыш мелких призов непосредственно сразу после покупки при сумме чека выше пороговой суммы.

Лотерея с розыгрышем крупных призов

Покупатели при совершении покупки выше пороговой суммы получают специальный купон (иногда в качестве купона выступает сам чек), который или регистрируют в онлайне, или опускают в специальный куб в холле магазина.

Двухуровневая лотерея

В 2017 году некоторые ритейлеры удачно запускали лотереи, объединяющие обе описанные механики: зарегистрированные на сайте чеки могли получить сразу недорогой приз, а по итогам нескольких месяцев накопления базы участников проводился розыгрыш крупных денежных призов.

Коллекционирование

Пока все проведенные акции были направлены на получение приза. Популярными в прошедшие два года предметами коллекционирования являются бонстики (прилипалы). Также проводились акции с раздачей мелких игрушек, имитирующих товары. Для накопления полной коллекции покупатели должны потратить в магазинах сумму, превышающую их обычные траты.

Робот-промоутер — ваш инструмент интерактивной рекламы для увеличения продаж

В рамках кампании в магазинах сети-организатора проводятся акции по обмену «повторок», а сами покупатели организуют в социальных сетях сообщества. Негативной стороной акции для привлечения покупателей является её направленность на детей, что может вызывать раздражение у родителей, которые собственно и являются покупателями, принимающими решения о покупке и ведущими учёт семейного бюджета.

Игры с дополненной реальностью

Механика пока только набирает обороты. Основой для некоторых прошедших в 2017 году кампаний являлась популярная игра PokemonGO. Покупатели охотились на покемонов или иных персонажей на территории магазинов и получали за это некие вознаграждения. В отличие от описанных выше коллекций, целевой аудиторией этой акции являются уже не дети, а покупатели 14-30 лет, что снижает негативный эффект (см. Дополненная реальность для промышленных предприятий).

Хочется обратить внимание, что описанные механики являются механиками для привлечения и, возможно, реанимации покупателей, потому что имеют ярко выраженный периодический характер. Для удержания и развития накопленной базы требуется проводить иные кампании.

Спикер — Михаил Барабаш, Маркетолог-аналитик компании Сервис-плюс

Нравится
Ха-ха
Ого
Грусть
Возмутительно
Не нравится
1
0
0
0
0
0