Какие акции для привлечения клиентов в рознице эффективны? Советы маркетолога-аналитика

Спикер - Михаил Барабаш, Маркетолог-аналитик компании Сервис-плюс  Акции по привлечению клиентов в традиционной рознице в 2017-2018 годуСпикер — Михаил Барабаш, Маркетолог-аналитик компании Сервис-плюс

Акции по привлечению клиентов в традиционной рознице в 2017-2018 году

Казалось бы, в традиционной продовольственной рознице с привлечением новых покупателей и возвратом старых клиентов компании всё просто:

  • ассортимент, соответствующий ожиданиям жителей ближайших магазину домов;
  • яркий дизайн бренда;
  • побольше рекламы: баннеры с глубокими скидками на ходовые товары, каталоги в почтовые ящики, ролики по местному и центральному телевидению.

И расчёт эффективности маркетинговых мероприятий по обкатанным десятилетиями формулам.

Как показывает практика, подобная стратегия привлечения работает в нескольких случаях: почти уже невозможной ситуации, когда речь идёт об открытии сетевых магазинов в районах, обслуживаемых частниками, открытии дискаунтеров с ценами значительно ниже привычных, а также при выходе на новые территории крупных федеральных сетей, названия которых сами по себе являются рекламой.

Когда же дело касается небольших и средних региональных сетей, конкурирующих на одной территории, подобные акции дают очень слабый результат в привлечении клиентов. Скорее, это своеобразное поддержание статуса («мы тоже можем позволить себе эфирное время и рекламные площади») или даже некий карго-культ, когда повторение неких механик, которые некогда давали результат, должно выстрелить и в это раз.

В последние годы хороший результат показывает геймификация отношений с клиентом. В кризисные времена, когда у основной массы потенциальных покупателей ограничены средства на развлечения, игровые механики в магазинах повседневных покупок способны привлечь дополнительное внимание покупателей и повысить выручку.

Какие существуют акции для привлечения клиентов?

Скидка на N-ый чек. Покупатель, чек которого по счетчику (общему для всей сети или отдельному магазину) получает крупную скидку на весь чек (вплоть до 100%). Достаточно известная акция в привлечении новых клиентов и продвижении товаров, которую знают, наверно, все маркетологи ритейла, но мало кто её реализует из-за технических сложностей в запуске.

Скидка на N-ый чек

Мгновенная лотерея. Розыгрыш мелких призов непосредственно сразу после покупки при сумме чека выше пороговой суммы.

Мгновенная лотерея

Лотерея с розыгрышем крупных призов (автомобиль, квартира). Покупатели при совершении покупки выше пороговой суммы получают специальный купон (иногда в качестве купона выступает сам чек), который или регистрируют в онлайне, или опускают в специальный куб в холле магазина.

Лотерея с розыгрышем крупных призов (автомобиль, квартира).

Двухуровневая лотерея. В 2017 году некоторые ритейлеры удачно запускали лотереи, объединяющие обе описанные механики: зарегистрированные на сайте чеки могли получить сразу недорогой приз, а по итогам нескольких месяцев накопления базы участников проводился розыгрыш крупных денежных призов.

Какие же существуют игровые механики?

Коллекционирование. Пока все проведенные акции были направлены на получение приза. Популярными в прошедшие два года предметами коллекционирования являются бонстики (прилипалы). Также проводились акции с раздачей мелких игрушек, имитирующих товары. Для накопления полной коллекции покупатели должны потратить в магазинах сумму, превышающую их обычные траты.

Робот-промоутер — ваш инструмент интерактивной рекламы для увеличения продаж

В рамках кампании в магазинах сети-организатора проводятся акции по обмену «повторок», а сами покупатели организуют в социальных сетях сообщества. Негативной стороной акции для привлечения покупателей является её направленность на детей, что может вызывать раздражение у родителей, которые собственно и являются покупателями, принимающими решения о покупке и ведущими учёт семейного бюджета.

бонстики (прилипалы) акции магазин розница коллекционирование

Игры с дополненной реальностью. Механика пока только набирает обороты. Основой для некоторых прошедших в 2017 году кампаний являлась популярная игра PokemonGO. Покупатели охотились на покемонов или иных персонажей на территории магазинов и получали за это некие вознаграждения. В отличие от описанных выше коллекций, целевой аудиторией этой акции являются уже не дети, а покупатели 14-30 лет, что снижает негативный эффект (см. Дополненная реальность для промышленных предприятий).

Игры с дополненной реальностью

Хочется обратить внимание, что описанные механики являются механиками для привлечения и, возможно, реанимации покупателей, потому что имеют ярко выраженный периодический характер. Для удержания и развития накопленной базы требуется проводить иные кампании.

2 комментария

Отправить ответ

популярные новые

Меня больше привлекают еженедельные акции на определенные товары. Так я каждую неделю посещаю магазин и вместе с акционными товарами покупаю еще и то, что мне надо.

6 февраля 2018 в 23:52

Одна из лучших и прибыльных акций, это наклейки на определенную сумму в чеке. Сама на них постоянно ведусь. А яркие баннеры по всему городу вызывают только раздражение.

wpDiscuz