Как запустить в США прибыльный стартап по доставке топлива? Интервью с Анатолием Овчинниковым

История успеха Автор: Редакция 11 сентября 2019 0
Как запустить в США прибыльный стартап по доставке топлива? Интервью с Анатолием Овчинниковым

Анатолий Овчинников, предприниматель и основатель мобильной заправочной станции Fueltime, рассказывает, как студенту из России начать бизнес в Калифорнии и привлечь на него инвестиции.

Мобильная заправочная станция Fueltime позволяет заправить автомобиль без посещения АЗС. Пользователь с помощью специального приложения делает заказ и оставляет бензобак открытым, и сотрудник Fueltime заливает топливо. Пока привлекается новый раунд инвестиций, стартап работает на B2B рынке, но планирует снова выйти на B2C.

Придумать оригинальную идею

— Анатолий, как вы решились начать бизнес в США?

— В какой-то момент я понял, что хочу заниматься тем, что нравится. Начал читать книги по организации бизнеса, ходил на мероприятия, общался с предпринимателями. Параллельно подал документы на студенческую программу Work&Travel. Когда мне одобрили визу, я наткнулся на статью, в которой рассказывали о проекте по доставке бензина. И мне пришла в голову идея создать аналогичную компанию в США. Денег у меня никаких для этого не было, мне едва хватило средств на программу. Но я понимал, что смогу сделать лучше: привозить клиенту топливо не вручную, а на специально оборудованном грузовике или пикапе. Но тогда я даже не думал, что для этого придется делать мобильное приложение, нанимать разработчиков.

— Чем вы занялись в Штатах, когда приехали? Сразу взялись за организацию бизнеса?

— Сначала я отработал по программе, параллельно занимался своим проектом. И через некоторое время у меня уже сформировалась небольшая команда. Первые несколько месяцев я старался получить знания, которые мне помогут с запуском: пошел на курсы английского языка и на программу в бизнес-акселератор The Founder Institute. Благодаря обучению я узнал о тонкостях ведения бизнеса в Штатах: как искать инвесторов, как вести переговоры, как провести исследование рынка. Во время изучения конкурентов я понял, что смогу не просто заниматься доставкой бензина, как другие предприниматели. Я смогу делать это дешевле, что даст компании преимущество на рынке.

Найти деньги на бизнес

— Вы сказали, что собственных средств у вас не было. Тогда как удалось запустить проект?

— Во время учебы я познакомился с владельцем нескольких заправочных станций. Он стал сооснователем мобильной заправочной станции Fueltime и вложил в нее 40 тысяч долларов. И только после того как я понял, что смогу привлекать инвестиции, зарегистрировал компанию в декабре 2018 года. А в январе 2019 года нас одобрили в акселератор, который инвестировал в развитие еще 130 тысяч долларов.

Интересно: Как открыть счет или взять кредит в американском банке?

пикапы Fueltime.

— На что пошли деньги?

Первую сумму мы потратили на разработку мобильного приложения, услуги юриста, покупку машины и бензина, создание логотипа. И, конечно, самая важная статья расходов — создание топливной системы, которая могла бы перевозить 330 галлонов бензина. Мне буквально самому пришлось ее разрабатывать и даже варить железо. Теперь она обкатана и будет устанавливаться на все пикапы Fueltime.

Преодолеть трудности

— Идея сразу начала работать?

— Любую гипотезу для начала необходимо тестировать. Я лично опрашивал людей не стационарных заправочных станциях, стали бы он пользоваться таким сервисом. Также меня интересовало, что для пользователей важнее: скорость доставки (экономия времени) или невысокая цена (экономия средств). Мы поменяли несколько мест и остановились на штате Калифорния, так как там самые высокие цены на бензин, и мы получили конкурентное преимущество.

Интересно: Как отличается цена бензина в России и в США?

— Что оказалось самым сложным?

— Легализация бизнеса. Потребовалось достаточно времени, чтобы разобраться, какие нужны документы для доставки бензина. Хотя подобные проекты в США существуют, это все же новый бизнес, и в каждом штате свои законы. Неожиданной сложностью оказалось то, что не всегда пользователи понимают, как работает мобильная заправочная станция. Но если их удалось привлечь, то они становятся лояльными клиентами, так как видят свою выгоду в том, что экономят не только время, но и деньги на бензине.

— Легко ли искать потребителей услуги?

— Пока мы еще не особо вкладывали средства в маркетинг. Мы ходим по компаниям и предлагаем им доставку бензина по ценам ниже, чем продают АЗС. Сейчас заправочная станция Fueltime обслуживает пять компаний, у которых около 130 автомобилей. И мы видим потенциал для роста, возможность в будущем развиваться в сегменте B2C.

Просчитать экономическую эффективность

— Как вы смогли добиться того, чтобы продавать бензин по той же цене, что и стационарные заправочные станции?

— В цепи доставки бензина обычно три звена: оптовый поставщик, компания-транспортировщик и заправочная станция. Мы берем бензин по закупочной стоимости у заправочной, так как ее собственник — мой партнер. Но в планах закупать у компании-траспортировщика, чтобы увеличить наценку на бензин. Поскольку у нас заправка на колесах, то нам не нужна аренда земли. Мобильная заправочная Fueltime зарабатывает на перепродаже и на доставке бензина. У нас небольшая наценка, благодаря чему покупать топливо у нас выгоднее, чем у стационарных АЗС.

пикапы Fueltime.

— Какие результаты показал стартап с момента запуска? И чего ждать дальше?

— Бизнес был запущен в июне, и уже к середине августа выручка компании составила более $15.000. Мы планируем удвоить эту сумму в сентябре, потому что мы регулярно заключаем новые контракты. Одна наша машина при 75% загрузки может приносить нам в среднем $4.000 в день. За 2019 год мы хотим сделать выручку больше $250.000 и в 2020 — больше $6 миллионов.

Двигаться дальше

— Как вы видите будущее проекта Fueltime?

Сейчас у нас один пикап, который развозит бензин клиентам несколько раз в неделю. Наша цель — увеличить автопарк и добиться того, чтобы каждая машина работала по 18 часов в день. Пока стартап развивается силами шести человек: три сооснователя, включая меня, и три разработчика, находящихся в Томске. И в скором времени нам потребуются новые люди. Для развития бизнеса мы планируем привлекать инвестиции «Seed Round» — первого значительного раунда венчурного финансирования для компании. Появление стратегического партнера позволит нам закрепиться в нефтяном бизнесе США и начать масштабирование.