Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?

Как масштабировать бизнес?

Как масштабировать бизнес, когда уже есть удачный пример бизнеса? Все, вы уже постоянно стабильно зарабатываете, у вас есть клиенты, и вы теперь хотите зарабатывать в 1,5, 2, 3, 5, 10, 15 раз больше. Представляю 5-ти шаговую технологию масштабирования бизнеса.

Определение измеряемой цели и распределение ответственности

Всегда определяйте цель, цель в деньгах, раскладывайте ее в бюджете и четко фиксируйте ответственность каждого из ваших сотрудников за свою строчку в этом самом бюджете.

Что это такое? Ну например, вы вышли на продажи 1 миллион рублей в месяц или 2 миллиона рублей в месяц. Вы теперь хотите, чтобы вы делали не 2 миллиона, а 4 или 5. Вы знаете, что такое продажи: количество чеков на средний чек. Если вы поставите перед собой задачу посчитать, сколько нужно сделать чеков, сколько нужно сделать сделок, если вы на B2B рынке, при вашем среднем чеке.

Например, ваш средний чек 12 тысяч рублей. Продавая на 1 миллион рублей в месяц, 90-95 единиц товара на стоимость среднего чека в месяц вы продаете, или 180-200 товаров в месяц, если вы делаете 2 миллиона.

Теперь вы хотите увеличить продажи в 2 раза. Это означает, что теперь нужно продавать с тем же средним чеком 400 единиц товара в вашем городе. Возможно это? Конечно, возможно, потому что для того, чтобы увеличить продажи, для того, чтобы масштабировать свой бизнес, развить свой бизнес, у вас есть 2 варианта:

  1. Увеличить количество чеков или увеличить средний чек;
  2. Количество чеков увеличить и средний чек увеличить.

Это возможно? Возможно!

Инструменты и технология масштабирования бизнеса: увеличение среднего чека и количества чеков

Инструменты и технология масштабирования бизнеса: увеличение среднего чека и количества чеков

Кто отвечает у вас за маркетинг? (см. Бесплатный маркетинг — Как организовать маркетинг без бюджета?) У вас за маркетинг отвечает человек, который делает для вас лиды. Что такое лиды? Это звонки клиентов, визиты, заявки на сайте. У каждого лида есть стоимость контакта. Маркетинг, хотим мы этого или не хотим, это расходы. Нам нужно заплатить деньги, чтобы получить необходимое, большее в 2 раза количество лидов.

Следовательно, новое рассчитанное количество денег мы даем маркетологу на то, чтобы он увеличил количество лидов. Схема работает в том случае, когда у вас есть профессиональный маркетолог, который умеет деньги не только получать, но и умеет из них делать необходимое количество лидов с утвержденной стоимостью одного лида.

Средний чек, например, как в случае с рассчитанными выше единицами товара (ЕТ): за предыдущие продажи средний чек составляет 12 тысяч рублей. Для того, чтобы увеличить продажи, у вас есть возможность теперь ввести в ассортимент новые бренды, у которых средний чек будет не 12 тысяч рублей, а, например, 20 тысяч рублей или 30 тысяч рублей. Это возможно? Конечно, возможно. Даже если вы занимаетесь велосипедами, там есть специальные горные велосипеды, байкерские велосипеды, есть велосипеды для активного отдыха стоимостью 30-40-50-80 тысяч. Существуют разные способы увеличить средний чек.

Начинайте искать новые продукты, новые услуги в своем бизнесе, и вы можете взять более высокую цену, но внимание! не потому, что вы на обычный продукт сделали больше наценку. Покупатель не глупец, он увидит, что у вас велосипед еще неделю назад стоил 12 тысяч, а сейчас почему-то стал стоить 15 тысяч. Всегда нужно учитывать конкурентную среду.

Поэтому когда я говорю об увеличении среднего чека, я говорю, что нужно вводить в ассортимент новые товары или новые услуги с тем, чтобы у них была понятная для покупателя ценность, а за эту ценность он будет готов купить за большую цену.

Итак, первый шаг для увеличения вашего бизнеса: увеличение количества чеков и увеличение среднего чека.

Также теперь необходимо учесть затраты на увеличение среднего чека в общем бюджете. Если вы будете масштабировать компанию, у вас будет больше сотрудников, новые площади, большая стоимость аренды площадей. Учтите это в новом бюджете. Цель в деньгах, в бюджете расходов и доходов, в ответственности, кто из ваших сотрудников за выполнение какой строчки в этом бюджете отвечает (см. Бизнес-план). Это не сложная процедура поможет контролировать доходы и расходы. Если вы не будете этого делать, то к середине месяца вы обнаружите, что план по расходам будет выполнен на 200%, а план по доходам, в лучшем случае, на 30-40%. Поэтому простая табличка «бюджет расходов и доходов» очень здорово помогает контролировать и управлять бизнесом.

Конкурентоспособность продукта

Конкурентоспособность продукта

Нужно понять простую вещь, которую хорошо демонстрирует моя любимая пословица: «Что делают мои деньги в твоем кармане?». О чем эта пословица? Если ваш покупатель покупает не у вас, он деньги платит не вам, а вашему конкуренту, то это значит, что он вам не поверил, он не доверился ценности вашего продукта.

Если кто-то говорит, что люди хотят купить самое дешевое — это не правда. Никто не есть самый дешевый сыр, никто из вас не носит самую дешевую рубашку. Все выбирают лучшее качество по справедливой цене. Точно также и ваши покупатели. И если они не платят вам, то это значит, что они за эти деньги покупают тот же товар у кого-то другого.

Вопрос: почему? В этом нужно постоянно разбираться. Когда вы приведете в компанию ресурсы: сотрудников, деньги, технологии; захотите развиваться, у вас будет все больше и больше магазинов, но у вас не будет конкурентоспособности (см. Рыночная конкуренция), уникального торгового предложения, вы обнаружите, что открыли больше магазинов или набрали больший штат людей, а прибыль у вас не растет.

Вы всегда должны держать руку на пульсе и понимать, в чем конкурентная сила вашего продукта, чтобы быть №1 в вашем городе чем бы вы не занимались.

Шаг второй. Всегда поддерживать конкурентоспособность продукта, чтобы быть на позиции №1, чем бы вы не занимались.

Бизнес-процессы компании и автоматизация контроля исполнения задач

Как выстроены основные процессы в вашей компании продаж, маркетинга, производства услуги или товара. И очень важно, как автоматизирован контроль исполнения этих процессов. Потому что кроме того, что эти бизнес-процессы надо прописать, надо еще контролировать, чтобы ваши сотрудники все точно исполняли по процессу.

Если вы не будете контролировать сотрудников и исполнение задач, тогда они начнут что-то такое фантазировать, они начнут делать ошибки, проявлять не нужный «креатив», а потом будут объяснять: «а я хотел», «а я думал, так лучше». Чем это кончится – развалом. Потому что в результате получится, как лебедь, рак и щука — каждый будет тащить в свою сторону.

Итак, шаг третий – это прописать бизнес-процессы, хотя бы основные: маркетинг, производство, услуги, оптимизировать контроль с помощью CRM-программ.

Я очень люблю amoCRMи Trello. Программы полностью решают задачи контроля ваших сотрудников (см. CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников).

Экспертное мнение — облачные сервисы для масштабирования бизнеса

Николай Фокин, Корпоративный облачный провайдер Cloud4Y

Облачные услуги, благодаря масштабируемости позволяют компаниям открывать новые точки продаж, офисы, филиалы за короткий срок. Оплата при этом осуществляется по факту потребления, что позволяет сократить капитальные затраты.

Облачная модель потребления предполагает Интернет-доступ к пулу ресурсов провайдера, из которого арендатор может получить нужный ему объем и состав IT-услуг и при необходимости самостоятельно изменять эти характеристики потребления. Именно взаимодействие через сеть делает ресурсы облачными, что означает их доступность из любой географической локации. Это позволяет компании, нацеленной на рост, разместить в облаке 1С, хранилище данных с возможностью совместного доступа к файлам и папкам, развернуть инфраструктуру виртуальных рабочих столов и многое другое. Это дает пользователям возможность работать независимо от местоположения по протоколу, позволяющему всесторонне взаимодействовать с удаленными рабочими столами. При открытии нового офиса и найме сотрудников, вам потребуется только интернет и устройства доступа к облаку. Сам процесс изменения IT-инфраструктуры в связи с масштабированием бизнеса займет несколько минут, а значит сэкономленное время и средства можно будет потратить на создание добавленной ценности для компании.

Оплата облачных услуг осуществляется по схеме pay-as-you-go, что означает оплату в конце месяца только за использованные ресурсы. Отсутствие капитальных затрат на покупку собственных серверов и лицензий, позволит повысить шансы филиала на окупаемость и снизит риски возможных финансовых потерь в случае, если бизнес на новой территории пойдет хуже, чем планировалось. Именно облако обладает гибкостью, соответствующей потребностям современного бизнеса при масштабируемости.

Команда сотрудников компании

Команда сотрудников компании

Для того, чтобы развивать компанию, нужно понимать, что ваша команда состоит из тех людей, которые обладают необходимыми компетенциями для развития компании.

Поэтому 4 главных слова при развитии компании:

Найм сотрудников. Сильных людей надо правильно найти, затем научить и замотивировать, и если они не работают, то, к сожалению, с ними надо расставаться.

Все начинается с того, как найти сильных людей. Потому что развитие компании без поиска самых сильных людей не бывает.

Есть 3 основных элемента поиска сильных людей:

  1. Хантить, потому что есть компании, где профессионалы люди работают, откуда их надо хантить (см. Подбор персонала как часть реализации стратегии компании);
  2. Неожиданный для многих способ, как найти сильного сотрудника в команду : обратите внимание на те компании, которые вас обслуживают и посмотрите, может быть, человек, который нужен, уже сейчас работает на вас, уже сейчас продает вам воду или картриджи или канцелярию, а вы ищите человека на стороне, а он буквально только что зашел и вышел. Поэтому, друзья, посмотрите вокруг вас, и таких людей вы точно сможете найти.
  3. Начинайте рассказывать в социальных сетях о своем проекте и о том, что вы ищите в свою команду в развивающийся успешный бизнес профессионалов с определенными навыками. Сильным людям нравится работать в сильных компаниях, поэтому начинайте писать о своей компании, о том, как вы растете, как вы развиваетесь. Очень хороший пример показывает Федор Овчинников. Почитайте его, и вы увидите, как надо писать про свою компанию, компанию, которая активно развивается.

Экспертное мнение

Николай Калмыков, Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

Масштабирование бизнеса возможно не только за счет качественной бизнес-модели или привлечение инвестиций как таковых, но и за счет задействования социальных технологий. К примеру, наставничества. Как показывают исследования, действительно успеха достигают именно проекты и стартапы, где лидеры смогли найти себе наставников и готовы открыто воспринимать идеи и предложения извне. Так, сегодня мы плотно занимается большим проектом по всей стране создавая систему наставничества — www.nastavniki.com , через которую любой предприниматель может найти себе наставника из числа успешных лидеров самых различных сфер.

Собственная мотивация

Собственная мотивация

Постоянно работать над собственной мотивацией, постоянно работать над собственными знаниями. Что это такое? Могу сказать так: у Абрамовича есть 17 миллиардов долларов, у меня нет 17 миллиардов долларов не потому, что я дурнее, чем Роман Абрамович, просто у него была мотивация на получение, на зарабатывание 17 миллиардов долларов. У меня такой мотивации не было, потому что я прекрасно понимал, что в процессе движения к этой цели, к 17 миллиардам долларов, какое количество угроз он преодолел. Я не хотел эти угрозы, поэтому у меня нет 17 миллиардов долларов, зато у меня есть те деньги, которые я заработал, которые мне комфортны. Комфортны с точки зрения того, что я делал то, что мне нравится, и с точки зрения получаемых рисков. Это вечный компромисс. Поэтому решите для себя, вспомните первый блок «Что является вашей целью» и решите для себя, какой денежный эквивалент этого компромисса и какой риск вам комфортен, какие у вас есть знания. То, что вы умеете сейчас и отражается в тех деньгах, которые вы сейчас зарабатываете. Если вы сейчас зарабатываете недостаточно, так это не потому, что Вселенная вас не любит или вас кто-то сглазил, это потому, что вы умеете делать деньги столько, сколько вы сейчас зарабатываете.

Развитие компании – это всегда системная работа. Давайте еще раз перечислим 5 блоков для масштабирования бизнеса:

  1. Понимать, что есть ваша цель в деньгах, в бюджете и в ответственности персонала;
  2. Развивать конкурентоспособность продукта под №1 в вашем городе по этому продукту;
  3. Следить за исполнением и актуализацией основных процессов маркетинга (см. Как составить эффективный маркетинговый план), продаж, производства товара или оказания услуг, автоматизировать контроль этих процессов;
  4. Создавать эффективную команду, нанимать сильных, обучать, мотивировать и вовремя понять, если человек почему-то не хочет работать;
  5. Всегда осознавать свою собственную мотивацию, свои знания.

1 комментарий

Отправить ответ

Дарья
Дарья
04.11.2017 19:45

Любой бизнес по мере своего развития испытывает проблему масштабирования. Особенно это касается проектов, которые приносят стабильную прибыль, именно в этом случае руководителю стоит задуматься, масштабировать ли бизнес.

Например, булочную, владелец которой сам делает выпечку и продает ее, нельзя масштабировать, потому что можно масштабировать систему, а не человека. При этом туристическое агентство, в котором руководитель не продал ни одной путевки, но решает организационные вопросы и управляет всеми бизнес-процессами, имеет постоянно растущую прибыль, легко можно масштабировать и открыть сеть агентств.
Итак, как решить проблемы масштабирования бизнеса, об этом в нашей статье!Самое простое, с чего можно начать масштабирование бизнеса — это открытие собственных точек продаж. Конечно, это — сложный и затратный процесс, но он не требует делиться прибылью с кем-то.

Открывая самостоятельно свои филиалы в рамках одного города, или даже в других городах, вам придется рассчитывать на собственные силы. Стоимость запуска салона красоты может составлять несколько миллионов, а открытие туристического агенства обойдется в 200 000 — 300 000 рублей.

К тому же, важно отладить все процессы, следить за качеством предоставляемых услуг и за работой персонала.

wpDiscuz