Как повысить продажи — секреты увеличения продаж от Владимира Мариновича

Как повысить продажи? — это главный вопрос после, пожалуй, самого главного – как найти любовь всей своей жизни?

Этот вопрос о увеличении продаж интересует всех во всех городах, странах, континентах. Не буду рассказывать теорию о пятиступенчатой технологии продаж, вы её знаете. Я вам сейчас расскажу об инструментах, которые сам внедрял, и я знаю точно, что эти инструменты работают.

Как организовать процесс увеличения объема продаж

Менеджер по продажам «Охотник» — активный продавец компании

Всегда надо ориентироваться на личные качества человека, который работает у вас в продажах. Если вы посмотрите мои выступления, то увидите, что я по своему складу «охотник». Забросьте меня в Антарктиду, и я буду продавать снег белым медведям, окажись я в пустыне — я продам песок берберам. «Охотник» продает всегда и везде, он не может не продавать. Если вы посмотрите вокруг, то увидите активных продавцов-охотников, они любят продавать, и продавать активно!

Мотивация менеджера по продажам «охотника» должна строиться исходя из 3-х показателей:

1. Выполнение плана по количеству новых клиентов (сделок). Можно, например, условиться, что вы платите за каждого нового клиента тысячу рублей, но не просто за заключенный договор, а за договор, по которому уже прошла оплата.

2. Выполнение плана по обороту компании. Значит, продавец должен думать не только о привлечении клиентов, но и том, как заработать больше денег, иначе он засыплет вас огромным количеством малюсеньких клиентов, количество продаж увеличится, а жизнь показывает, что чем меньше клиент, тем больше внимания он требует.

Процессный подход в построении эффективного отдела продаж компании

3. Выполнение плана по валовой марже. Не давайте «охотнику» увлекаться скидками, дисконтами и поставьте ему план по валовой марже.

Менеджер по продажам «Фермер» или искусство сопровождения продаж

Когда «охотник» наколотил новую базу клиентов, они должны перейти к «фермеру». Так я называю аккаунт-менеджера. Это человек, который регулярно, скрупулезно ведет этих самых клиентов. Когда «охотник» доказал платежеспособность этих клиентов, у аккаунт-менеджера есть возможность их вести, поддерживать, разогревать. Мы же понимаем, что клиент, что бы он у вас ни купил, например, окна в свою квартиру, имеет дачу, семью, друзей и тому подобное.

Как увеличить продажи в интернете

Аккаунт-менеджер – это обычно спокойный ясный человек, который умеет выстраивать отношения, у которого ярко выраженный эмоциональный интеллект, он может войти в доверие, он спокойно получает звонки от своих клиентов 24/7 (утром, во время обеда, в отпуске), он понимает, что его работа состоит в том, чтобы вести и вести клиента. Например, он всегда знает, когда у лица, принимающего решение о закупках в вашей компании, день рождения, знает, что ему нужно подарить.

Критерии эффективности аккаунт-менеджеров:

1. Выполнение плана по обороту;
2. Выполнение плана по валовой марже;
3. Норматив по дебиторской задолженности.

Следите, чтобы не получилось, что он раздает клиентам товар, услугу, а потом вам предложит ходить и выбивать из них деньги. Так мы не работаем. Всем своим клиентам я рекомендую установить критерий – как только дебиторская задолженность достигнет 10 дней или 10% от общего числа проданного, останавливать его продажи и отправлять собирать деньги.

О важности документооборота в компании

И еще один критерий, к которому не всегда относятся серьезно в вопросе по увеличению объема продаж – это документооборот. Практика показывает, что чем серьезнее клиент, тем внимательнее бухгалтера и финансовые директора относятся к документообороту.

Поэтому предельно важно, что от вас они вовремя получали все необходимые документы, такие как акты выполненных работ, счет-фактура, оригиналы договоров. Бывают случаи, и я видел их, когда главный бухгалтер может разрушить ваши отношения с крупными клиентами, потому что недостаточно дисциплинировано был поставлен документооборот. Представьте себе, у меня в крупнейшем купонном сервисе vigoda.ru в отделе документооборота работали 12 человек, это было в 2012 году, когда только начинался электронный документооборот.

Итак, я рекомендую вам построить план по увеличению продаж, исходя из трех функционалов:

• Активные продажи («охотник»);
• Сопровождение продаж (допродажи, аккаунт-менеджер);
• Документооборот.

Постройте все это и можно браться за вторую задачу – мотивацию! (см. Эффективная мотивация персонала).

Присылайте свои вопросы мне на ФБ, Инстаграм, ВК и я с удовольствием на них отвечу!