Практика в построении бизнеса, создании команды, увеличении продаж, разработке маркетинга — сильнейшее оружие, которое дается только с опытом.
Своими практическими навыками и знаниями по самым важным вопросам делится Владимир Маринович, основатель бизнес-школы «Вверх». Прочтите его с должным вниманием. Надеюсь, не зря предупреждаем вас об этом, потому что он ну очень интересный!
Владимир, Вы говорите, что продавца, который вам понравился, Вы «складываете» на полочку. Когда он вам нужен, Вы приглашаете его на чай и проводите собеседование или просто говорите: «Приходи, у меня для тебя есть предложение!». Этот момент как происходит?
То, что я с ним попил чаю, не отменяет того, что он должен пройти общую процедуру. Вы поймите правильно. Если я отменю общую процедуру, то человек, который отвечает за персонал, однажды скажет: «Маринович, это ты его нанял. Это ты его взял на работу!». А раз я про регламент и про процедуры, то всё, как говорится, «добро пожаловать»! Общий регламент найма персонала должен быть в любом случае.
Когда вы – лидер компании и планируете принять важное решение, а владелец бизнеса либо партнер говорил: «Нет, я не вижу в этом смысл». Как поступить?
Уже с 2008 года я входил в компанию только на долевых условиях. И я нёс собственные риски в буквальном смысле слова. У собственника есть два варианта – принять это предложение или не принять, но у топ менеджера также есть право доказать. И это как раз про то, кого ты ждешь? Тех, которые будут ждать от тебя решение или тех, кто готовы его предлагать. Это уже ваш риск, принимать или нет. Я прекрасно понимаю, что каждый из вас хотел бы иметь гарантию того, что решение будет лучшим. Но такой гарантии нет.
Контроль персонала: цифры, управленческий учет, деньги
Владимир, на что Вы смотрите в первую очередь, когда приходите в новый проект?
Первое – как оцифрованы ваши сотрудники с точки зрения ответственности за результат. У вас в компании работает 17 человек. У каждого ли из этих 17-ти есть их оцифрованные планы на этот месяц? Великая правда состоит в том, что если у вас этого нет, но на следующий месяц вы это сделаете, то получите бОльшие продажи, чем планировали. По одной простой причине – как только люди понимают, за какие цифры они отвечают, они начинают работать лучше. А те, кто не готов отвечать за цифры, сливаются. Я говорю обо всем персонале, включая линейный.
Цифры — это вообще великая вещь. Одна очень крупная компания, которую я консультировал, состоит из 3-х подразделений. В одно большое подразделение с 400 млн $ годового оборота взяли человека, который был финансовым директором в другой крупной компании. Я так обрадовался, мол, профессиональный человек, ура!
Цифры, управленческий учет, деньги. Через две недели я разговаривал с директором по персоналу этой компании и спросил: «Ну что, как успехи у Эдуарда?» Она отвечает: «Он собрание провел, на веревочные тренинги команду свозил, в общем, классный суперкласс». Я спрашиваю: «И? А он с клиентами пообщался?» Она мне говорит: «А зачем?» Я говорю: «В смысле – зачем? У каждой компании есть клиенты, которые за последние там полгода или год «отвалились».
И, согласитесь, что компания не растет потому, что часто как раз находится у тех клиентов, которые отвалились. На что мне ответили: «А ему это зачем? Для этого же существуют менеджеры по продажам?» Всё. В этот момент он для меня перестал существовать, потому что человек, который отвечает за компанию, должен отвечать перед собственниками за финансовый результат. Он должен был лично проехать компании, которые в течение последнего года перестали с его компанией работать. Потому что именно они бы сказали, где у него «слабое место». Это всегда интересно.
И обязательно окажется, что они перестали с вами работать, потому что они 15 раз посылали заявки, а им никто не отвечал, либо письмо не приходило, либо Даша сказала, что передаст, но забыла. И всё, они поняли, что на них «забили» и перешли в другую компанию. Всегда есть причина тому, что с вами не работают.
Как увеличить прибыль компании?
Поясните еще раз, за счет чего Вы увеличиваете прибыль на 15–20%, когда входите в проект?
Шаг No1.
Я общаюсь с теми компаниями, которые от нас «отвалились» – как вы поняли, это отличный инструмент.
Шаг No2.
Я перебираю те самые цифровые показатели по каждому из сотрудников. Чтобы у него не было возможности сказать: «А я не знал». Согласитесь, что в рейтинге отмазок фразы «А я не знал» и «Мне не сказали» это топ 2.
Шаг No3.
Прояснение ситуации с неэффективными сотрудниками. Как только мы кого-то оцифровали и видим невыполнение показателей, а при этом его коллеги справляются, у нас появляется возможность задать вопрос «Почему ты не выполняешь? Тот же продукт, та же компания, та же база клиентов, какие проблемы?» Здесь появится необходимость работы с персоналом.
Шаг No4.
Потеря продаж. Есть простой способ увеличить продажи минимум на 5 -10%. Разделите продажников на «охотников» и «фермеров». Есть люди ритмичные. Мне можно сказать: «Становись фермером. С тебя ритмичные 64 звонка каждый день, 54 встречи и 12 договоров. И ты будешь зарабатывать 100.000$ в месяц. Что я сделаю? Соглашусь. А через месяц взорву того, кто мне это предложил, этот отдел, себя и эти 100.000$. Какой из меня фермер? Каждому сотруднику должны очень экологично подходить выделенные ему функции.
Решение проблем при управлении персоналом организации. Интервью с Владимиром Мариновичем
Вот вам четыре инструмента, с помощью которых вы увеличите продажи. И кстати, регламенты и процедуры, про которые мы говорили в последней главе, позволяют оцифровать и построение отдела продаж в том числе.
Как делить задачи в команде между людьми, которые пришли на одну и ту же должность?
Выделите из этих троих руководителя проекта. И поручите ему расписать эти задачи. Работайте с сильными, то есть с теми, кто берет на себя ответственность. Если эти трое не сработаются, можете смело назначать на своё усмотрение – они не справились.
Как Вы проявляете свои лидерские качества?
В том, что касается подбора команды, я точно сильнее многих. И не потому, что за моей спиной есть какой-то проект. А потому что! Просто я живу этим. Если вы зайдете на мою страницу в социальных сетях, то увидите, что практически всё записи про то, как собирать людей, как их мотивировать, учить и т.д.
Что такое лидер? Лидер – это тот, который испускает свет изо лба, истина в последней инстанции. Или это человек, который может соединить людей для решения задачи. Я живу этим, и мне это очень-очень нравится.
Вы говорили о том, что нужно развиваться в том, в чем мы хороши. Допустим, я хорош в маркетинге. Но маркетинг практически неотделим от продаж, это смежные области. Поясните, пожалуйста.
Если вы не разбираетесь в маркетинге, то и продажи будут слабыми. Вы совершенно правы в том, это у них есть сильная взаимосвязь. Но людей, понимающих это, мало. Ваша проблема состоит в том, что вы умный и инициативный человек, который понимает, что маркетинг происходит от самого слова «рыночивание».
Большинство людей умудряются разбить их в силу своего «винигретного» мышления. Когда я отвечал за «Русский Стандарт», в одной руке у меня был маркетинговый бюджет, а в другой – план продаж. Я видел прямую связь: если я в этом месяце продал продукта на такую то сумму, то вот такое количество процентов от проданного объема я могу потратить на маркетинг. Я ни к кому не ходил на поклон и не говорил: «Давайте с вами сделаем маркетинговую акцию». Но специализация – это общемировой тренд, и никуда мы от этого не денемся. А людей-универсалов просто значительно меньше.
Продолжение вы сможете прочитать сборнике БШ «ВВЕРХ» «Конкуренцию в красный океан!».
Скачать книгу по ссылке: http://bk.vverh.tv/shop/konkurentsiyu-v-krasny-j-okean-v-marinovich-i-a-veryutin/.
