Как открыть бизнес по франшизе и продвигать его? Интервью с Владимиром Мариновичем

Масштабирование бизнеса посредством развития франчайзинговой сети является широко известной и успешной бизнес-моделью. Владимир Маринович ответил на самые популярный вопросы, с которыми чаще всего сталкиваются франчайзеры.

В. МариновичИнтервьюер: Поговорим о теме франчайзинга и о том, как открыть бизнес по франшизе: с какими франчайзерами вы работали?

В. Маринович: Самая главная франшиза, на основании и на опыте которой я могу рассуждать предметно, – это франшиза Sela. Sela – это порядка пятидесяти собственных магазинов  и около пятисот магазинов, открытых по франчайзингу.

Аркадий Пекаревский и Борис Остроброд (это собственники Sela) разделили между собой обязанности по открытие франшизы следующим образом: на Борисе был дизайн и производство, а на Аркадии были задачи по открытию франчайзинговой сети.

В 2002 году были собственные магазины в Петербурге, может быть даже в Москве, тогда же было принято решение об открытии франчайзинговой сети. Было очень интересно: они разделили Россию на две части: во главе Москвы был очень сильный топ-менеджер — Наталья Чиненова, а во главе петербургского офиса Sela – Филипп Капчиц. Между ними открылось соревнование: кто из них откроет больше городов.

Что такое «открыть город»? Это значит открыть магазин Sela при условии, что если они открывают в новом городе магазин, то какое-то время второй франчайзер туда не идёт. Также было обязательство — один магазин должен быть рассчитан на триста тысяч населения, а за один год нужно было открыть необходимое количество магазинов, соответствующих этому параметру.

Это было настоящее соревнование между двумя очень сильными «героями», топ-менеджерами. Они до 2007-2008 года (за шесть лет) открыли пятьсот магазинов. Представляете себе? По франчайзингу.

Sela – Филипп Капчиц франшиза

Просто невероятный результат. И понятно почему — была выполнена огромная работа команды. Ключевой фактор – выработка стандартов: потому что любой франчайзинговый магазин имеет ценность в продажах и вообще франчайзингового пакета именно за счёт тех стандартных процедур, которые там существуют.

Что нужно знать о франчайзинге?

Когда вы хотите минимизировать риски, вам не надо самому думать о том, как строить маркетинг, как строить продажи, как вам набирать людей, как строить рекламу – это всё берёт на себя владелец франшизы. Франчайзер развивает торговую марку, ассортимент, процедуры, он вас обучает тому, как вести этот бизнес.

 Франшиза сети магазинов «220 Вольт»

Второе мое участие в развитии и открытии франшизы – это работа с компанией «220 Вольт». Мой товарищ Андрей Игнатьев — совладелец «220 Вольт». У нас был ряд совместных событий, я обучал франчайзи «220 Вольт». И это тоже очень интересно, потому что аналогичная история: стандартизация и контроль качества. Это хороший вид бизнеса, это хороший способ минимизировать свои риски. И это два бренда, с которыми я имел возможность близко познакомиться.

 «220 Вольт»

Когда запускать открытие франшизы?

Интервьюер: Франчайзеры, с которыми Вы работали, являются крупными и успешными на данный момент. Но попробуем разобраться в вопросах франчайзеров, которые близки начинающим предпринимателям, стартаперам, когда растущий бизнес не располагает большими финансовыми возможностями (см. Кто ты? Ты уверен, что ты бизнесмен?)

Когда можно запускать свою франшизу? Можно ли запускать франчайзинговую кампанию, если у фирмы открыта пока только одна собственная точка, одна кофейня или один магазин? Способен ли такой франчайзер обучить будущего франчайзи или стоит отработать сочувственные навыки, открыв еще несколько точек?

В. Маринович: Знаете, у меня есть любимая пословица: «Не важно, какого цвета кошка, главное, чтобы она хорошо ловила мышей». Важно открыть одно успешное предприятие, а на основании этого предприятия строить уже возможно франчайзинговую сеть и открывать бизнес по франшизе.

Но надо иметь ввиду, что большинство покупателей франшизы – это люди, которые ожидают волшебной палочки; и таких, могу вам сказать, процентов девяносто; они твёрдо убеждены в том, что, когда они покупают бизнес по франшизе, это гарантированный билет в прибыль. Поэтому для того, чтобы у вас потом не было проблем с такими покупателями, которые не получили этого гарантированного билета, нужно уметь объяснить, что открытие бизнеса по франшизе – это формат, это стандарт бизнеса, но на него надо работать. Автономно данная система не будет приносить прибыль, если не франчайзер не приложит к ней 120% усилий.

Большое количество франчайзеров удивляются: «Почему бизнес по франшизе не приносит прибыль? Почему вдруг поедает её?» Потому что, оказывается, нужно каждый день заниматься развитием этого дела, а не просто «выполнить открытие франшизы, набрать людей, поставить ассортимент, и всё, бизнес растет». Такого не будет, если франчайзер сам не включится в работу, тем более, если это первый его опыт в бизнесе.

Поэтому предпринимателю, у которого есть успешная бизнес-модель можно выяснить, как оформить и продавать франшизу, даже если у него всего одна точка. Но он должен обязательно отработать процедуру контроля качества.

Как контролировать франшизу и франчайзи?

контроль франчайзинговой сети

Контроль качества — это краеугольный камень успешного открытия бизнеса по франшизе: потому что если вы не будете контролировать качество работы ваших франчайзеров, то для тех людей, которые у вас покупают уже через франчайзинговую сеть, качество товаров или услуг может быть ниже, и это вернётся как бумеранг вам обратно и очень больно ударит.

Пример. Ваши франчайзи будут говорить: что-то не работает, плохо работает, неудачно, у кого-то лучше. А потом ты приезжаешь, и, оказывается, там люди открывают магазин не в девять утра, а в одиннадцать, и сотрудников в зале вместо трёх-четырёх – полтора, и тот уткнулся во Вконтакте и почему-то ждёт, что люди должны сами покупать. Сам владелец, покупатель франшизы, вместо того, чтобы с утра прийти и открыть магазин, настроить работу персонала, проснулся в двенадцать, к часу пришёл, грустно посмотрел на пустой зал, и после этого пишет гневное письмо владельцу франшизы о том, что «ты мне продал фальшивку».

Поэтому контроль качества – это ключевой инструмент, который надо отработать после отработки успешной бизнес-модели открытия бизнеса по франшизе.

Интервьюер: Как лучше осуществлять контроль франчайзи? На сколько должно быть частым личное присутствие? Или можно обойтись помощью систем автоматизации, CRM-систем?

В. Маринович: Контроль делится на три части (эффективный контроль):

  1. Дистанционный контроль (удалённый);
  2. Контроль качества;
  3. Личный контроль, который делится на три части.

Инструменты дистанционного контроля франшизы

1 . Всё, что связано с цифровыми показателями бизнеса:

  • количество чеков;
  • средний чек;
  • маржинальность;
  • количество заказов;
  • количество клиентов, которые ведутся в работе.

Это цифровые показатели, которые нужно контролировать буквально каждый день.

Каждый день. Ещё раз. Каждый день. Ещё раз. Каждый день. Ещё раз. Каждый день.

Контроль работы персонала: получить готовые отчёты в 2 клика?

Не контролируешь – значит не управляешь. Для дистанционного контроля нужно выработать ключевые показатели. Именно поэтому в бизнес-школу «Вверх» и приходят предприниматели с просьбой, чтобы мы помогли им выработать эти ключевые контрольные точки.

Контрольные точки. Что это?

Контрольные точки. Что это?

Если открытие бизнеса по франшизе — это розничный проект – количество товаров в чеке, количество чеков, конверсия зашедших покупателей.

Если это для производства, то это три основных параметра: качество, смета и срок, то есть эти все вещи должны контролироваться каждый день.

2. Видео- и аудионаблюдение; очень хорошо работает. Потому что ты думаешь, что твои сотрудники активно продают, они активно работают. Нет. Ты сейчас занимаешься какими-то очень важными делами, ты обсуждаешь с поставщиком сырья снижение входных цен, а в это время они там курят или сидят во Вконтакте, – это очень грустно, но это правда.

Пример. У меня позавчера было выступление, я как раз говорил о необходимости контроля качества, и два собственника компаний, у одного хостел, а другого магазин по продаже автозапчастей, подняли руку и сказали: «У нас всё отлично работает. Мы абсолютно уверены» – «Хорошо. Ладно. Давайте номер телефона». Звоним в первую компанию по громкой связи. Это было примерно в двенадцать часов дня.
У владельца компании вытянулось лицо, потому что после шестого-седьмого гудка, во-первых, трубку никто не взял; во-вторых, после шестого-седьмого гудка включился автоответчик; третье – я спросил: «В течение как времени мне перезвонят?» Я закончил выступать где-то в четырнадцать часов, и мне никто не перезвонил.

 если вы не контролируете, значит, вы не управляете

Просто надо знать, что, если вы не контролируете, значит, вы не управляете; тогда не удивляйтесь, что нет оборотов и нет прибыли.

CRM система как инструмент контроля и мотивации сотрудников

3. Это те инструменты, которые вы отдаёте непосредственно собственнику, который сам может ездить куда угодно, – всё-таки все мы люди, все мы должны отдыхать.

Кроме цифр, кроме удалённого контроля аудио и видео ещё есть возможность в своём кабинете открыть функционал прослушивания телефонных переговоров своих сотрудников. Это очень полезная вещь. Потому что вы думаете, что они работают, продают, а потом вы обнаруживаете, что входящих было семнадцать (спасибо маркетологу, хорошо сработал), а исходящих было пять, а остальные двенадцать звонков просто были потеряны.

Инструменты личного контроля франчайзи

Личный контроль тоже делится на три части.

  1. Собственник сам должен контролировать.
  2. У владельца франшизы тоже обязательно должен быть осуществлен личный контроль: когда либо он сам, либо его сотрудник выезжает на место и, видя заполнение чек-листа, даёт обратную связь о том, что в этой конкретной точке не так, как аудитор.
  3. Таинственные покупатели. Удобный инструмент, потому что вы можете заказать себе аудит таинственного покупателя где угодно, даже в другом городе, и получите справедливый отчёт.

Как продать франшизу?

Интервьюер: Назовите лучшие каналы продаж франшизы.

В. Маринович: Есть три основных варианта.

1. Компании, которые:
а) пропишут вам франчайзинговый пакет вашего бизнеса;
б) помогут продавать.

Это их работа. Они берут вполне серьёзные деньги за то, что они знают, как оформить франшизу, а потом продадут.

Интервьюер: Компании, которые предоставляют услуги по упаковке и продаже франшизы, оправдывают понесенные на их услуги траты в сотни тысяч рублей?

В. Маринович: Да.

Пример.  Есть успешный магазин канцтоваров, игрушек, часов. Владелец умеет делать бизнес. Однако, он не знает как правильно выполнить описание всех бизнес-процессов, какие необходимо учесть процедуры дела и как прописать все регламенты. Когда компания по продвижению франшизы начинает работать с владельцем бизнеса и вместе с ним проходит все этапы формирования франшизного пакета, то однажды предприниматель обнаруживает у себя синюю папку, в которой прописаны все основные регламенты и процедуры его бизнеса. Например, Владимир Курочкин – это эксперт бизнес-школы «Вверх», человек, который отвечал за региональное развитие магазинов Sela. Его бизнес — масштабировать за счёт сети франчайзинга успешные бизнес-модели.

2. Решаем, как оформить франшизу сами, как умеем. Продаем на сайтах объявлений типа Avito или «Яндекс.Маркет», также как любым товары и услуги. Также можно разместить информацию о своей франшизе в 10-15 каталогах франшиз.

3. Начать писать в социальных сетях, как это замечательно делает Фёдор Овчинников, он молодец, он каждый день пишет о жизни франчайзинговой сети Додо Пицца, и при этом раз или два раза в неделю публикует город, в котором нет ещё Додо Пицца, где: « у вас есть возможность, уважаемые друзья, кто читает этот пост, купить франшизу Додо Пицца на этот город», – это хорошо работает, он очень быстро развивается: там, по-моему, уже продано около 250 франшиз.

Интервьюер: Какими бонусами можно привлечь франчайзи, если вы уже разобрались, как открыть франшизу?

В. Маринович: На мой взгляд, лучший ответ – это уровень поддержки. Представьте себе, человек у вас купил данный бизнес, он ничего об этом не знает, но если он будет иметь точное представление, как мы его поддерживаем, о процедуре ведения бизнеса с нами, например, каждое утро мы ему звоним, каждый обед мы звоним, вечером мы звоним…

Какими бонусами мы можем привлечь франчайзи?

Пример. Со всеми своими клиентами я поступаю именно с этой точки зрении, что нужно поддерживать. У меня очень хороший, качественный клиент из Чебоксар – Наталья, у неё своё производство кондитерских изделий и своя розничная сеть. Она прошла у меня уже два курса повышения бизнеса, у неё бизнес растёт, она молодец. Она была в отпуске; я помню о том, что она в понедельник вышла на работу после отпуска; я ей вчера позвонил просто так: «Наталья, как дела? Что там в бизнесе? Какие показатели? Какие продажи?» – мы договорились о том, что она пришлёт результаты продаж за август. Она понимает, что я не просто получил деньги, а я беспокоюсь о том, как у неё идут дела, и думаю о том, чем ей помочь. Поэтому думаю, что ключевой фактор – это не цена, не какие-то фишки и прочие бонусы. Поддержка, которую франчайзи будет знать, что он будет получать от владельца франшизы, и он знает, что он не останется один на один с бизнес-задачами.

Как открыть франшизу без регистрации товарного знака?

Регистрация товарного знака

Интервьюер: К вопросам юридического оформления. Можно ли продавать франшизу, если товарный знак не зарегистрирован, либо на пути регистрации товарного знака? Как правило, товарный знак регистрируется больше года (идет подготовка документов, проверка товарного знака экспертами, работа с юридической фирмой или поверенным, которые смогут подать документы в Роспатент). Будущий франчайзер все это время не продает уже готовую франшизу, но за эти полтора года конкуренты уже открыли подобные франшизы в тех же городах, и вы начинаете уже переживать о том, что «а не опоздаю ли я?».

В. Маринович: Я не рекомендую продавать франшизу без зарегистрированной торговой марки, потому что  если у вас будет успешная франшиза, то обязательно найдётся человек, который все проверит, обнаружит, что ваша торговая марка не зарегистрирована, он её на себя зарегистрирует. И дальше есть два варианта. Вариант первый. Он вам её продаст за пятьсот тысяч или за миллион; вашу же торговую марку он вам продаст просто потому, что вы не подали на регистрацию. Второе, что ещё хуже, он может под своей зарегистрированной торговой маркой, собрав полностью ваш франчайзинговый пакет, начинать открывать свой бизнес, – и такие случае были, поэтому очень не советую открывать бизнес без зарегистрированной торговой марки, так как это риск, который сработает практически на сто процентов.

Интервьюер: Но тем не менее многие фирмы по упаковке и продажам франшиз склоняют к ускоренной продаже без товарного знака по договору оказания услуг, а не договору коммерческой концессии, ссылаясь на то, что договор можно переделать, когда товарный знак появится (через пару лет), а продажи при этом у вас уже будут идти.

В. Маринович: Да, это именно так. Вероятность успешного проведения подобных сделок 50/50. Но мой опыт говорит о том, что лучше, как минимум, подать документы на регистрацию товарного знака, тогда у франчайзера есть право приоритета. Но другое дело,  у франчайзера нет никаких гарантий, что через год он не получит уведомления из Роспатента об отказе в регистрации по разным причинам.

Интервьюер: Поэтому лучше проверить товарный знак на уникальность заранее, заплатив экспертам за проверку, чтобы быть уверенным в получении торгового знака.

В. Маринович: Абсолютно точно.

Оформление договора франчайзинга

Оформление договора франшизы

Интервьюер: Расскажите про самые важные пункты договора для бизнеса по франшизе. На что стоит обратить внимание юристов больше всего, когда решили открыть франшизу?

В. Маринович: Как расставаться. Главный пункт, на который стоит обратить внимание, – это предельно подробно расписать процедуру расставания. Ведь причины для расставания могут быть разные: франчайзи просто устал, надоело, заболел, да всё что угодно, в жизни всякое бывает. И дальше есть варианты: он закрывает, он возвращает, он вам продаёт или он продаёт на сторону. Как? По какой процедуре? По какой цене?

Потому что франчайзи, у которого не получилось, выставит счёт: «Я хочу, чтобы ты мне вернул деньги за ту аренду, которую я платил, за то оборудование, за которое я заплатил, за ассортимент, за который я заплатил, за воровство, которое было» – он хочет вернуть все затраты, которые он вёл по этому проекту. И у него есть три варианта: продать на сторону, продать тебе или просто закрыть, зафиксировать убыток. Поэтому самый главный пункт – как расставаться: там должно быть предельно чётко написано, как расстаёмся; если того не будет, то это гарантировано будет тяжба.

Создание команды профессионалов

Интервьюер: Франчайзи, которому мы планируем продать франшизу, должен быть профи, иметь некоторый опыт в бизнесе или можно работать с новичками и тратить много сил на их обучение?

В. Маринович: Все зависит от критерия: если критерием является успешность запущенных проектов – например, сколько из десяти проданных франшиз вышли на прибыль в течение полугода, – то, конечно, те люди, которые имеют опыт собственного бизнеса, предпочтительнее, потому что они уже наломали дров, потеряли свои деньги, понимают, что это за бизнес, они понимают, что надо работать.

Интервьюер: Сколько франшиз (а именно точек, отделений, магазинов) может контролировать один человек так, чтобы выполнять качественную поддержку?

В. Маринович: Десять точек, проверено на практике. Допускается отклонение на 1-2 шт. после проведения анализа.

Интервьюер: Нужно ли франчайзеру участвовать в построении команды франчайзи и процессе набора персонала?

В. Маринович: Не только можно, а это нужно делать. Потому что владелец франшизы – это тоже человек: он может делать ошибки. Знаете, у нас, к сожалению, есть зависимость от того, как мы к людям относимся. Россия – это страна отношений, а не цифр. Поэтому франчайзи может зависеть от того человека, которого он поставил на управление. Этот человек не достаточно профессионален, он способен вредить рабочему процессу, говорить неправду о состоянии дел владельцу франшизы и обещать успехи, но только в будущем.. Поэтому, конечно, обязанность владельца франшизы – сигнализировать о том, что этот менеджер не работает так, как надо, не даёт прибыли и приводит к убытку.

Решение проблем при управлении персоналом организации. Интервью с Владимиром Мариновичем

Интервьюер: Какие книги можете посоветовать для франчайзеров, с помощью которых франчайзер может обучаться, развивать свои навыки в построении франшизы?

В. Маринович: Знаете, я вам могу сказать, что никаких особых навыков во франчайзинге по отношению вообще к традиционному бизнесу нет. Все ключевые вещи уже есть в бизнесе, по Файолю: планировать, организовывать, контролировать, стимулировать.

Я могу вам посоветовать четыре книги, которые должны быть «настольной книгой», которая всегда должна быть на столе, чтобы время от времени к ней вернуться и что-то полистать.

  • Гай Кавасаки «Стартап». Открытие нового франчайзингового проекта – это всегда стартап.
  • Майкл Портер «Конкурентная стратегия».
  • Тони Шей (Zappos): «Доставляя счастье».
  • Теодор Драйзер «Трилогия желания»: «Финансист», «Титан» и «Стоик».

Лучшие книги для руководителей по управлению персоналом и не только

Комментарии

Отправить ответ

Войти с помощью: 
avatar
wpDiscuz