Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты?

Как эффективно проводить переговоры, чтобы они давали реальные результаты? Рецепт от бизнес-тренера Владимира Мариновича

Всем известны стратегии типа win-win (выиграл-выиграл) про то, что нужно учитывать интересы всех сторон и так далее. Одна из важнейших функций во время войны, подготовки к сражению — это функция разведки. Никогда не один руководитель армии, командующими военными подразделениями, не будет входить в битву до тех пор, пока он не будет понимать, какие есть ресурсы у того человека, который руководит враждующей армией.

Какое это имеет к нам отношение? Прямое. Мы должны знать, что сложные переговоры — это всегда сражение,  игра, борьба. У вас свой интерес, у вашего контрагента есть свой интерес, вы хотите продать дороже, он хочет купить дешевле, вы хотите продать 300 тонн, он хочет купить 2 тонны, но получить цену, как за 1 тонну. Переговоры — это всегда борьба интересов, это всегда борьба противоположных позиций. Без этого не было бы бизнеса. Как же сделать так, чтобы Вы могли с переговоров выходить с обоюдным интересом, и каждый получал свое?

Как открыть бизнес? Пошаговая инструкция к успешному бизнесу

Пример. Когда-то мы долго не могли попасть в Елисеевский магазин, поставить там 0,75л емкость «Русского Стандарта». Директор Елисеевского магазина замкнул на себя все решения о вводе и выводе того или иного товара из своего ассортимента. Он никак не соглашался на то, чтобы принять еще одну емкость на полку в свой магазин.Что я сделал вместо того, чтобы в очередной раз долбится как мои менеджеры к нему и там пытаться его тем или иным образом за счет переговорных искусств переубедить.

На фото: Елисеевский магазин

Я навел справки об этом человеке, потому что у каждого человека есть какое-то прошлое, у каждого человека есть те люди, которые могут о нём рассказать, что он делал до того, как он занял эту позицию, чем он интересовался, что он любит, что он не любит, какое у него хобби… В общем, разобраться в следующем:

  • какой его интерес в бизнесе, когда он входит в сложные переговоры с вами;
  • что он из себя представляет, как личность.

Это две очень важные вещи, которые я всегда делаю, когда вхожу в сложные переговоры. Я узнал, что директор Елисеевского магазина в прошлом подводник, что дало меня уже интересный ключик к тому, чтобы наш разговор был в максимально комфортном для него русле. Мне сказали, что у нас будет встреча длиться всего три минуты Я записался на встречу. Я захожу в его кабинет и вижу, что у него заколка для галстука в виде подводной лодки, а справа на тумбочке тоже стоит модель подводной лодки. Сразу сходу я уже был к этому готов и сказал: «Сергей Петрович, я думаю, что есть только три профессии, которые требуют настоящего призвания: это быть врачом, преподавателем и военным (пауза), особенно подводником». Друзья, что я могу вам сказать: полтора часа у нас длился разговор вместо 3 минут. Мы разговаривали о трудностях, о том с чем приходится встречаться подводнику во время полугодового подводного похода, последние две минуты мы уже решили вопрос о том, как ввести емкость «Русского Стандарта» на полку Елисеевского магазина.

Зачем я привел вам этот пример? Попытайтесь из каждого из каждого человека, с которым вы будете проводить сложные переговоры, вынуть функцию. Достаньте его из этой функции и найдите в нём человека, рассмотрите в нем человека, тогда вам будет гораздо проще найти с ним взаимопонимание, прийти к взаимовыгодному, взаимоприемлемому результату, потому что все мы в конечном счёте люди.

Этот инструмент очень хорошо работает. Например, в общении с ГАИ, когда меня останавливает гаишник, я не пытаюсь что-то доказывать, спорить или так далее. Я сразу сходу говорю ему: «Товарищ полковник». Во-первых, никогда еще не встречал, чтобы кто-то из них не улыбнулся и не сказал: «Да какой я полковник, я только капитан». Я после этого говорю, что вижу, что вы будете полковником.

Бизнес для женщин. Идеи по созданию бизнеса, которые помогут открыть свое дело!

В общем, главный инструмент от Владимира Мариновича для проведения сложных переговоров звучит так.

Для того, чтобы настроить обе стороны на взаимодействие, прийти к компромиссу, найти взаимовыгодный вариант в сотрудничестве, выделите человека из функции, разговаривайте с ним, как с человеком, подчеркните свое к нему уважение, покажите, что вы знаете его славную историю.

Поверьте, этот человек очень будет к вам тепло расположен, настроен на то, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны.

Это рецепт проведения сложных переговоров от Владимира Мариновича.

1 комментарий

Отправить ответ

Ольга
Ольга
08.12.2017 08:36

Любопытно, что трудная для переговоров сторона, все-таки, выделяет время на их проведение. Это уже небольшой показатель того, что при некоторых условиях, положительное решение вопроса возможно. Но немного удручает необходимость тратить так много времени на то, чтобы поддержать в человеке его человеческие слабости. Хотя функционально вопрос не решаем.

wpDiscuz