Хотите увеличить продажи и не знаете как?

Автор — Прохоров Алексей, коммерческий директор ООО «Меркадо»

Расширение рынков сбыта или просто рост бизнеса приводят к увеличению количества входящих запросов. Рост входящих запросов — желанный показатель, поскольку это прямой путь к росту фактических продаж.
Собственники компаний, как полководцы, обуреваемые жаждой завоевания, ведут свои армии к захвату рынка — к большому количеству контрагентов, к большему количеству заказов и большей прибыли.
Если проводить аналогию с армией и далее, — у любого войска есть солдаты и система снабжения, обеспечивающая солдат всем необходимым.

Роль снабжения и обеспечения солдат при боевых действиях известна любому офицеру, и не один полководец не начнет наступление, не имея в тылу налаженное обеспечение.

Для коммерческих реалий обеспечение своих солдат, т.е. сотрудников, соответствующими инструментами для эффективной работы вопрос часто второстепенный.

Нередко бывает, что вопрос оперативной и качественной обработки поступающих запросов встает только после того, как полученных запросов становится намного больше количества выставленных счетов. Именно тогда наступает очередь работы со статистикой, воронкой продаж и увеличением эффективности работы продавцов.

Давайте коротко обсудим существующие инструменты для увеличения эффективности работы отдела продаж, выделим основные способы:

  1. Обучение сотрудника
  2. Прозрачная Система мотивации и оценки сотрудника отдела продаж
  3. Сбор статистической информации о работе отдела продаж и дальнейший ее анализ
  4. Систематизация внутренних бизнес-процессов отдела продаж
  5. Обеспечение сотрудников отдела продаж инструментами и информацией, необходимой для их эффективной работы.
  6. Систематизация и автоматизация работы с заказчиками

Думаю, мы не открыли Америку. Все, кто интересовался этой темой, сталкивались, как минимум, с первыми тремя пунктами.

Каждый из указанных пунктов заслуживает отдельной статьи и имеет различные вариации в зависимости от специфики компании.

Поэтому мы кратко опишем, как может повлиять тот или иной способ на повышение эффективности отдела продаж, чтобы вы могли выбрать какой вариант Вам ближе.

Обучение сотрудника

Основной фундамент работы сотрудника — это его знания и навыки.
Соответственно, обучение сотрудников необходимо для их эффективной работы. Сотрудник должен знать и уметь работать со всеми этапами сделки, за которые он отвечает. Главное в этом вопросе, — выделить необходимый минимум знаний и навыков сотрудника и подобрать варианты обучения, которые можно использовать неоднократно.

Прозрачная Система мотивации и оценки сотрудника отдела продаж

Прозрачная Система мотивации и оценки сотрудника отдела продаж

Заработная плата продавца, зависящая от результатов продаж, это классика. Если для Вас важна обработка входящих телефонных звонков и заказов, то обязательно добавьте эти показатели в KPI сотрудника отдела продаж. Если у Вас нет системы оценки ключевых показателей (KPI), лучше ее ввести. Главное, чтобы любой сотрудник мог увидеть свои результаты и понимал за что он получает деньги.

Проверить как обстоят дела в Вашей компании с прозрачностью и мотивацией очень легко — спросите сотрудника отдела продаж о показателях его работы и как они влияют на его заработную плату. Если он не сможет быстро и четко ответить на Ваш вопрос, можете начинать беспокоиться.

Кроме того, наличие прозрачной Системы будет мотивировать сотрудника на увеличение основных показателей самостоятельно.

Важно получать обратную связь от сотрудников и вносить изменения в работу отдела продаж.
Самая ценная информация по улучшению работы отдела продаж, как правило, поступает непосредственно от заинтересованных лиц в самом отделе.

Если в Вашей компании есть такие люди — цените их инициативу.

Сбор статистической информации о работе отдела продаж и дальнейший ее анализ

Сбор статистической информации о работе отдела продаж и дальнейший ее анализ

Используйте аналитику. Без налаженной Системы сбора информации по ключевым показателям Вы не сможете адекватно контролировать и управлять отделом продаж.На сегодняшний день на рынке существует множество программных решений, которые позволяют упростить этот процесс. Если у Вас нет своей CRM, подключайте и внедряйте готовые варианты. CRM-системы, как правило, имеют в своем функционале набор инструментов для работы со статистикой и воронкой продаж. Также, множество компаний на рынке может помочь с внедрением данных CRM и их настройкой в зависимости от Ваших потребностей и специфики работы.

Все это требует затрат, поэтому помните — CRM только инструмент, который может обслуживать рост вашей компании. Само по себе использование подобных Систем новых заказов Вам не принесет.

Систематизация внутренних бизнес-процессов отдела продаж

По моему личному опыту, наиболее продуктивны компании, в которых сотрудники отдела продаж занимаются только продажами и сопутствующими консультациями.

Если есть возможность, отделите от отдела продаж функции по закупкам, документообороту и юридическому сопровождению сделок. Все свое время отдел продаж должен тратить на продажи. Если нет человеческих ресурсов для выполнения таких работ, — стандартизируйте и систематизируйте внутренние бизнес процессы, это поможет сократить время на их выполнение и позволит автоматизировать.

Обеспечение сотрудников отдела продаж инструментами и информацией, необходимой для их эффективной работы

Еще один инструмент, о котором мы упомянем и которому, как правило, уделяют мало внимания -это обеспечение сотрудников отдела продаж возможностью быстро обрабатывать небольшие запросы от новых заказчиков.

Когда перед сотрудником стоит задача одновременной обработки полученных заказов, верный выбор будет в пользу постоянного заказчика, либо потенциально более дорогого заказа.

Все полученные заказы — это возможности к дальнейшему росту, большой проблемой является невозможность обработки “мелких” заказов. Часто это оправдано. В случае, если ресурсов вашей компании просто не хватит на то, чтобы гоняться за мелочью, жертвовать такими заказами просто необходимо.

Но если Вы можете выстроить системную работу с такими заказами не в ущерб основным заказчикам, то сделайте это, т.к. полученный спрос с контактами и номенклатурой — это ценная информация, игнорируя которую, Вы упускаете возможности.

Для того, чтоб такие заказы не тратили много времени сотрудников и при этом не пропадали, нужна отлаженная Система для их обработки.

Например, если выставление счета не обязательно, обходитесь простым ценовым предложением в виде стандартного коммерческого предложения.

Определите, какую номенклатуру Вы готовы поставлять в небольших количествах и подготовьте по ней стандартное ценовое предложение, чтобы специалист, не тратя много времени, мог отправить предложение с ценой заказчику и “передать ход” на его сторону.

Обозначьте сотрудникам точные границы, при выходе за которые они смогут отказать заказчику в обработке запроса.

В любом случае, отвечайте на полученные запросы. Игнорирование гораздо хуже мотивированного отказа.

Систематизация и автоматизация работы с заказчиками

Систематизация и автоматизация работы с заказчиками

Попробуйте переложить часть работы отдела продаж на заказчика. Звучит это не лояльно и опасно, поэтому поговорим немного подробнее об этом инструменте. Уже давно существуют два отличных варианта, которые могут это сделать.

Интернет- магазин. Если у Вас есть прайс-лист с фиксированными ценами и отлажена работа логистики и складского учета, то можно смело реализовывать проект по запуску интернет- магазина. Как минимум, ваши постоянные заказчики смогут сами формировать счета на нужную продукцию и снимать эту работу с отдела продаж.

При удачной маркетинговой стратегии и рекламной поддержке, Вы можете получить новых заказчиков через интернет- магазин.

Кабинет заказчика. Создание на сайте функционала кабинета заказчика, в котором он самостоятельно сможет формировать запросы, счета и отслеживать свои поставки.

Это снизит нагрузку с отдела продаж, но даст дополнительную нагрузку вашему складу и логистике. А также потребует формирование тех. задания для разработчиков, немалых денег на внедрение, дизайн и рекламу.
Еще Вам будет понадобится в штате специалист для поддержки работы сайта. Стоит ли применять данный инструмент конкретно в Вашем случае, решать только Вам.

Как вариант решения, есть смысл рассмотреть готовые конструкторы интернет- магазинов. Есть множество вариантов, которые помогут Вам сэкономить деньги, если предложенный функционал Вас устроит. Дополнительно можно использовать маркетплейс для размещения информации о Вашей компании.
Маркетплейс в электронной коммерции – это онлайн-площадка, собирающая и систематизирующая информацию о товарах и услугах разных компаний.

Основное ограничение конструкторов интернет-магазинов и маркетплейсов — это чувствительность к оформлению, наличию цен и, решая задачи по получению заказа, такие инструменты не решают вопросы по их обработке.

Если у Вас товар, не требующий консультаций или уточняющих вопросов, на который Вы можете давать фиксированные цены, то эти варианты Вам могут подойти. Параллельно, вы сможете проверить готовность работы Вашей компании в электронной торговле без больших рисков и затрат.

В случае, когда Вам необходим дополнительный функционал по минимизации времени обработки заказа сотрудником, или у Вас в штате нет интернет-маркетолога и дизайнера для оформления интернет- магазина или маркетплейса, можно воспользоваться Системой Меркадо. Этот вариант отлично подойдет при большом количестве поставляемой номенклатуры, отсутствии фиксированных цен и ограниченном времени у Ваших сотрудников на обработку входящих запросов.

В общем, готовясь покорять новые рыночные вершины, не забывайте о сотрудниках, которые будут это делать. Ведь прекрасная маркетинговая работа и сформированная многолетняя база поставщиков может быть загублена из-за того, что отдел продаж просто не справляется с дополнительными объемами работы.

Надеемся эта статья даст пищу для размышлений и вашего дальнейшего роста))

3 комментария
Elena Volodko
7 сентября 2018 в 20:46

Можно только согласиться со всеми вышеприведенными пунктами. В жизни часто сталкиваешься с неспособностью руководства наладить работу отдела продаж по таким параметрам. К сожалению, при устройстве на работу об этом ничего не знаешь. Приходиться обо всем узнавать уже во время работы, а потом появляется желание уволиться и искать другую компанию.

Александр Минякин
11 сентября 2018 в 11:03

Это смотря на каком предприятии. В идеале так, как написано, но на практике бывает, что молодой сотрудник действительно до всего должен доходить сам. При этом помощи минимум со стороны руководства. Оно как бы считает, что зачисление в штат уже является главной услугой в работе.

Bios Offical
8 октября 2018 в 18:58

Слишком много внимания уделяется сотруднику, работающему на предпринимателя или бизнесмена, но ведь есть и бизнесмены, которые работают без сотрудников. Например интернет-магазин, там не обязательно иметь помощника, если сам справляешься со всеми обязанностями. Стоило доработать этот вариант, а также привести несколько жизненных примеров. Что касается последовательности шагов — ставлю 5/5, т.к рассказано все по делу и без лишней воды.

wpDiscuz