В этой статья я, молодой предприниматель Иван Корнев, хочу рассказать о собственном опыте проведения деловых переговоров.
Считаю, что он будет полезен многим, так как считаю его положительным – я достигал желанных результатов по ценам, условиям поставки, срокам и другим, значимым для меня факторам.
Эффективные переговоры для увеличения продаж – собственный опыт
Вначале коротко о себе, как предпринимателе:
- Создатель трех успешно работающих интернет-магазинов с общим объемам продаж 60 000 000 рублей;
- Создатель CRM-системы 5CRM.RU, на сегодняшний день продано более 1000 экземпляров (с октября 2017 года).
А теперь о собственном опыте проведения деловых переговоров.
Правила проведения деловых переговоров с высшим звеном и крупными компаниями
Самое главное перед началом переговоров – это поставить себе четкие цели, чего вы хотите получить от них. Желательно в цифрах. Приведу два реальных примера.
Пример №1. Когда у меня были интернет-магазины, я всегда задавал себе вопрос: «Где и как конкуренты берут товар дешевле, чем я?». Ведь от закупочной цены напрямую зависит моя прибыль. Например, если вы продаете товар по 100 000 рублей, а покупаете по 70 000 рублей, то ваша прибыль – 30%. Но если купить товар за 55 000 рублей, то прибыль уже составит 45%! Или плюс 15 000 рублей с каждой единицы товара!
Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?
Мое правило проведения деловых переговоров – чтобы получить скидку на товар, надо устанавливать личные связи с деловыми партнерами, кто определяет цену товара. Например, после того, как я определился с одним из поставщиков, я познакомился с одним из менеджеров этой компании. Сделал делового партнера своим приятелем и другом. И, однажды, он оказал мне крупную услугу – достал пропуск на одну выставку. Я на а нее съездил, встретился с руководством трех поставщиков и как результат – минус 15% от закупочной цены у каждого. Итого 3 х 15 = 45% за один день!
Пример №2. Если мы говорим о таких мастодонтах, как Мегафон, Билайн, МТС, Теле2, с кем мне пришлось вести деловые переговоры, то требуется совершенно другой подход, чем в случае с небольшими компаниями. Здесь необходимо вести переговоры, убедительно показывая ту ценность и прибыль, которую они получат в сотрудничестве с вами. А для этого перед началом организации переговоров нужно выяснить их боли и потребности. Для примера, вернемся к телекоммуникационным компаниям. Казалось бы их рынок, рынок телефонии огромный и неиссякаемый. Но так ли это? Сейчас появилось большое число мессенджеров, которые отбирают часть их трафика, а значит и прибыль. Поэтому они нуждаются в новых способах извлечения прибыли. И если вы им предложите что-то реальное в этом плане, они с удовольствием вас поддержат. Прибыль будет и у них, и у вас. Только не выкладывайте свою идею до конца, особенно на первых порах. Иначе они просто могут обойтись без вас (см. B2B продажи — что это?).
Что нужно сделать, чтобы подготовиться к переговорам? Читайте здесь — 7 простых правил подготовки.
Для результативного проведения деловых переговоров нужно определить ЛПР и ЛДПР
ЛДПР здесь не партия Владимира Жириновского, а … Но, давайте по порядку. ЛПР – это лицо, принимающее решение. Найти его не трудно. Это, как правило, руководитель компании или его заместитель, то есть ответственный, который ставит свою подпись под договором. Но на самом ли деле именно он принимает решение? Может он только подписывает документ, который ему подготовили. Поэтому важно найти именно этого человека, который составит договор и положит его на стол начальству. Нужно найти ЛДПР – лицо, действительно принимающее решение.
Пример из собственной практики. Одной типографии (Москва, 3000 м2 площади) мы хотели поставить оборудование (см. Продажи промышленного оборудования). Приехали туда. Ее владелец организовал нам экскурсию. Рассказал о технологическом процессе, о проблемах, о том, что ему мешает выйти на новый уровень производства. В процессе экскурсии к нам присоединился технический директор. Он молча молчал, а затем в конце стал задавать конкретные технические вопросы по предлагаемому нами оборудованию и о тонкостях работы ним. Как вы правильно поняли, это и был ЛДПР. Именно от его рекомендации зависело, решит собственник у нас покупать оборудование или нет. На счастье, мы взяли с собой человека, который до тонкостей знал предлагаемую технику и смог очень глубоко ответить на все вопросы. В итоге, сделка на $300 000 состоялась.
