Для чего нужен план продаж директору компании?

Для чего нужен план продаж директору компании?

План продаж — это неотъемлемый инструмент любого директора компании. Грамотно составленный план позволяет не просто поэтапно идти к поставленной цели, но и контролировать это процесс, внося необходимые корректировки буквально на ежедневной основе. Можно сказать, что это не просто орудие, но и целая стратегия по ведению бизнеса, которая учитывает любое количество переменных: от целевой аудитории и до потенциальных сложностей.

Каким должен быть план продаж?

Крайне часто предприниматели недооценивают важность интеграции детально проработанного плана продаж в свою компанию, так как не видят в этом острой необходимости, либо потому что считают, что уже работают по нему. Мнение первых меняется после первого же аудита, который вскрывает такие подробности, о которых просто-напросто не было ни малейшего представления, но которые представляют настоящую угрозу. Скажем, едва ли кто-то считает проблемой отсутствие новых клиентов, когда на фоне происходит работа с двумя-тремя постоянными. Казалось бы, стабильность — признак мастерства!

Однако достаточно посчитать процент прибыли, которую они приносят, как становится очевидно, что, стоит одному из них завтра отказаться от заключения нового контракта — послезавтра ваша компания объявит себя банкротом.

Если предприниматель использует только лишь собственные наработки либо макеты от “интернет-специалистов”, он должен отдавать себе отчет в том, что такие действия “для галочки” не способны принести ощутимую выгоду. Остается найти инструкциюкак составить план продаж. Ведь главное отличие действительно проработанного плана продаж — внимание к деталям.

Первая из которых — сегментация по этапам, каналам и менеджерам. Такое дробление позволяет отслеживать даже мельчайшие проблемы, тем самым не позволяя им перерастать в критическую опасность для вашего бизнеса. Для каждого менеджера, в зависимости от каналов продаж, на которых он работает, выстраивается индивидуальная система мотивации, которая полностью основывается на сиюминутных задачах, позволяя маленькими, но быстрыми шагами двигаться в сторону стратегических целей. Примером такого осознанного движения может считаться введение KPI и, как следствие, системы премирования за привлечение новых клиентов.

Внедрение плана может привести даже к увольнениям

Чаще всего внедрение плана продаж сопровождается масштабной перестановкой и даже сменой кадров. Это происходит из-за того, что сотрудники попросту боятся таких нововведений, так как, опять же, считают стабильность хорошим, приемлемым результатам и не готовы работать больше даже при наличии материальной выгоды. Таких изменений бояться не стоит: новые сотрудники с огромной вероятностью не только с радостью примут выгоду от грамотного плана продаж, но и обеспечат вашей компании свежий взгляд на происходящее. Посмотрите примеры реальных компаний по составлению плана продаж.

Для чего нужен план продаж директору компании?

Иногда в силу того, что руководством ставятся крайне амбициозные цели, коллектив не верит в их достижение. И это тоже не повод для паники: завышенные цели всегда можно откорректировать, что называется, «на ходу», то есть исходя из результатов, получаемых онлайн. Необходимо принять и осознать, что барьеры существуют только в наших головах и строить планы, используя принцип “от обратного”: сначала формулируем результат, а затем думаем над тем, как его добиться.

Как вести контроль выполнения плана продаж?

Незаменимый помощник в отслеживании сиюминутных результатов и “интеграции” их в общую картину — это CRM-системы. Сегодня уже недостаточно просто раз в месяц подводить итоги проделанной работы, награждать хороших сотрудников премией и лишать её остальных. Такая практика даёт возможность анализировать ситуацию уже постфактум, т.е. без единого шанса на её изменение.

Такой подход в корне неверен, однако до сих пор пользуется большой, хоть и незаслуженной популярностью, так как легок в применении и не требует глубокой адаптации под конкретный бизнес. Однако, введя новые переменные, разделив все процессы на максимально короткие этапы (в идеале на те, результаты по которым можно отслеживать буквально каждый день) вы получите огромный массив полезных данных, которые можно применять уже сегодня, чтобы получать видимую прибыль завтра.

Автор статьи: Екатерина Уколова, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Oy-li.