Почему падают продажи? Вопрос, который пугает многих предпринимателей.
Чтобы приостановить любой нежелательный процесс, нужно проанализировать его причины, а затем устранить их. Выделю несколько основных предпосылок сокращения продаж.
Три причины падения продаж
Эффективность продукта
Во-первых, продукт может потерять свою эффективность. Например, ценные бумаги, которые ещё вчера приносили стабильный доход, могут снизиться в стоимости. Если предложение утратило актуальность, нужно оперативно изменить продукт, найти то, что будет востребовано в конкретной ситуации. Успешен тот специалист в области продаж, который умеет и хочет удовлетворить индивидуальные потребности клиентов, а не просто старается реализовать продукты, присутствующие в линейке компании.
Анализ рынка
Во-вторых, продажи могут упасть из-за смены конъюнктуры рынка. Чтобы сотрудники сумели ответить на любые вызовы, их необходимо постоянно обучать, заранее готовить к внештатным ситуациям. Хорошо, если в компании развита система корпоративного обучения. Специалистам по работе с кадрами я рекомендую учитывать, что в повышении квалификации нуждаются не только начинающие работники, но их коллеги со стажем. Корпоративное обучение должно быть непрерывным, ведь рынок и запросы покупателей меняются постоянно. Огромную роль здесь играет самообразование. Особую значимость самосовершенствование имеет для тех экспертов, которые занимаются подбором для клиентов сложных интеллектуальных решений, например, инвестиционных продуктов для сохранения и приумножения капитала.
Мотивация персонала
В-третьих, специалистам, работающим с людьми, особенно сотрудникам, которые занимаются продажами, свойственно эмоциональное выгорание. Если эксперт не получает удовлетворения от работы, естественно, ему сложнее выполнять повседневные обязанности. Уменьшить риск негативных проявлений способна продуманная карьерная лестница.
Когда сотрудник знает, каких результатов ему необходимо добиться для получения нового грейда, он мотивирован и, как правило, достигает необходимых показателей. Высокий доход без перспективы может мотивировать лишь до определённого момента. Деньги – далеко не всё, в чём нуждаются современные профессионалы. Важно создать в компании карьерную модель, при которой сотрудники смогут развиваться, ставить перед собой всё более амбициозные цели и достигать их.
Автор статьи — директор управления продаж и клиентского обслуживания QBF Руслан Спинка.
