Выявление потребностей клиента

Когда вы сделали первые шаги в бизнесе уже вы начинаете получать обратную связь появляется вопрос о выявлении основных потребностей клиента.

Выявление потребностей клиента при увеличении продаж

Кто-то хочет повысить свои результаты в спорте, кто-то хочет вырасти в карьере, кто-то хочет увеличить свои продажи. У каждого человека есть своя «боль». Вы сможете получать не только деньги, а благодарные деньги. Что такое благодарные деньги? Это деньги, которые вам платят с благодарностью, потому что вы смогли человеку помочь, вылечить его «боль», сформировали и решили его потребность через предоставление услуг и товаров компании. Вот в том случае, когда вы получаете не просто деньги за свой продукт, а когда вы получаете благодарные деньги, когда люди вам платят с благодарностью, это те люди, которые будут к вам возвращаться, таким образом вы будете увеличивать свои продажи. И у вас есть возможность увеличивать средний чек (см. Как увеличить средний чек продаж и масштабировать бизнес?).

Что такое продажи? Это количество чеков на средний чек. Что такое средний чек? Если вы возьмете сейчас свои продажи все по деньгам за месяц и поделите их на количество сделок, то вы и получите средний чек. Нужно знать, сколько за один чек вы получаете в среднем денег. Для того, чтобы увеличивать продажи есть 3 варианта:

Увеличивать количество чеков, а значит увеличить и количество покупателей;
Увеличить средний чек, то есть сделать так, чтобы средний покупатель оставлял у вас больше денег, покупал у вас на большую сумму для удовлетворения своих потребностей;
Увеличить и то, и другое.

Проанализируйте свои продажи, какие потребности и запросы покупателей решают ваши товары и услуги?

Пример 1. У вас магазин одежды. Сейчас я консультирую сеть магазинов одежды «Вкус моды» в Петербурге. Владелица — женщина с опытом ведения бизнеса 20 лет. И один из вариантов увеличения среднего чека – это увеличить количество товаров в чеке. То есть сделать так, чтобы когда приходит в магазин женщина и покупает пальто, чтобы она купила не только пальто, но к нему еще блузку, ремешок или шарфик, чтобы произошло увеличение количества товаров в чеке при продаже.

Пример 2. Когда вы приходите в салон сотовой связи, где вы покупаете новый смартфон, вам преддлагают чехол, потому что смартфон иногда падает; защитный экран, который тоже стоит дополнительных денег. Чехол – это 900 рублей, защитный экран – это 700 рублей плюс 300 рублей за установку. Консультанты магазина предложили определенную гарантию, предложили страховку от воровства, вот это и есть ап-сейл – увеличение количества товаров в чеке, которое ведет к увеличению среднего чека. Простые вопросы и предложения по выявлению и удовлетворению потребностей клиента, которые очень хорошо работают.

Обзор основных подходов к продвижению товара на рынке

Клиенты будут покупать у вас больше тогда, когда они будут верить, что то, что вы им предлагаете, удовлетворит их потребности, поможет им лучше жить. Посмотрите на свои текущие продажи и посмотрите внимательно, какие из ваших товаров лечит «боль» клиентов компании.

Пример 3 по выявления потребностей клиента от Volvo. Компания Volvo объявила, что начиная с 2025 года больше никогда ни один человек в автомобиле Volvo не погибнет, потому что главная ценность, главная «боль» людей, которую лечат Volvo своим автомобилем – это безопасность. Volvo говорит: «Если вам нужен быстрый автомобиль – это не к нам. Если вам нужен супер-престижный автомобиль – это не к нам. Если вам нужен автомобиль, на котором можно перевезти 100 тонн угля – это не к нам. Но если вам нужен безопасный автомобиль – это к нам».

Вычислите, какую потребность удовлетворяет ваш продукт. И продавайте человеку не ваш продукт, а то решение его потребности, которое с этим продуктом он получит.

Как увеличить продажи в интернете? 7 советов от эксперта

Иначе говоря, когда человек покупает дрель, он покупает не дрель, а дырку. Поэтому сделайте небольшое домашнее упражнение и опишите, какие потребности решаются за счет вашего продукта, какие открытые вопросы вы можете задать клиенту, как в указанных выше примерах. И тогда, сделав акцент в маркетинге и продажах именно на то, какие ценности вы предоставляете своим продуктом, какие боли вы лечите, вы сможете продавать и большему количеству людей, у вас появятся новые клиенты. И у вас будут больше покупать, в частности, товара в чеке окажется больше, потому что вы сможете теперь людям объяснять, какие новые типы и виды потребностей с вашим продуктом они смогут получить.