Что такое Воронка продаж

Обновлено:
52
Что такое Воронка продаж
Фото: ahrefs.com
Редакция
Команда редакторов Promdevelop

Развитие бизнеса в наше время невозможно без привлечения онлайн технологий. Всё больше покупок совершается через сеть. Чтобы эффективно заниматься онлайн-маркетингом, необходимо использовать различные стратегии. К числу подобных инструментов относиться воронка продаж.

Где применяется воронка продаж и что это такое

Эта технология возникла в конце 19 века из-за того, что предложение существенно опережало спрос, возникла очень большая конкуренция. Чтобы бороться за клиентов, предприниматели придумали уникальную на то время технологию, которая используется и в наше время.

В бизнесе под воронкой продаж подразумевается методика работы с клиентами. Потенциальный клиент проходит «путь», состоящий из 4 стадий: осведомлённость, интерес, желание купить, совершение покупки.

Воронка продаж. Фото: school.bigbird.ru

Эти 4 стадии выделяются в формуле AIDA, которую удачно совместили в воронкой. Теперь, трудно представить эти два инструмента раздельно. Если клиент удачно проходит все 4 стадии, то он считается «тёплым», то есть человеком, который готов приобрести товар не смотря ни на что.

В чём заключается ценность воронки продаж?

В первую очередь этот инструмент позволяет оценить эффективность каждого из отделов бизнеса: от маркетинга, до общения с клиентом. Кроме того, воронка позволяет оценить количество клиентов, которые проходят через каждый этап. Например, рекламный баннер увидело 1000 человек, а на сайт зашло только 10. Такое маленький процент говорит о неэффективности баннера, необходимо либо улучшать его, либо менять.

Конверсия

Конверсия — это процентное соотношение которое показывает эффективность каждого этапа работы бизнеса. Рассмотрим предыдущий пример. Если рекламный баннер увидело 1000 человек, а на сайт зашло только 10 — это свидетельствует о низкой конверсии. Она в данном случае будет равна 10/1000=0.01 или в процентах — 1%. Такой низкий показатель конверсии свидетельствует о неэффективности рекламы.

Также можно рассчитать конверсию не по двум отдельным этапам, а по всей воронке. Например, из 10 человек, зашедших на сайт, только 5 позвонили в отдел продаж. Из этих 5 товар купил только 1. Вся конверсия будет равна 1/1000=0.001=0.1% Показатель в 0.1% для всей воронки считает средним, а вот конверсия в 1% для отдельного этапа — это очень низкий результат. Желательно, чтобы она составляла 10% и более.

Анализируя выше приведённый пример, можно придти к выводу, что наиболее эффективно устроена работа отдела продаж и самого сайта. Их конверсия составляет 50% и 20% соответственно.

Повышение конверсии с помощью анализа посещаемости сайта

Чтобы повысить конверсию воронки продаж, нужно отследить статистику сайта. Сейчас существует большое количество скриптов и сервисов, которые позволяют это делать. Подобные инструменты помогут отследить конверсию на каждой отдельно взятой странице сайта, также, будет возможность увидеть основные источники трафика.

Кросс-продажи помогут увеличить конверсию сайта. Под этим термином в бизнесе понимается сопутствующие основной покупке продажи. Например, клиент приобрёл принтер в магазине, возможно, ему будут также интересны предложения на покупку картриджа или бумаги. Однако, не стоит быть слишком навязчивым, так как кросс-продажи очень сильно раздражают и отпугивают потенциальны клиентов.

Ещё один трюк, который хорошо работает — это предложение товаров другого производителя. Часто бывает такое, что покупателю просто не нравится конкретный производитель. Неприязнь может быть вызвана печальным опытом в прошлом. Особенно сильно такая проблема затрагивает товары из категории гаджетов. Если покупатель уходит со страницы, так и не купив товар, то стоит предложить ему подобный но от другого производителя. Конечно, цена на альтернативу должна быть не ниже и не выше.

Оценить
Обсудить Содержание