Развивающий маркетинг связан с потенциально неудовлетворённым спросом покупателя.
Переизбыток товара на рынке, не означает, что исчерпаны все ожидания потребителя. Задача маркетолога — выявить скрытые желания, для того чтобы компания воплотила их в новом товаре, чтобы превратить потенциальный спрос в реальный.
Мотивация для формирования потенциального спроса
Маркетологи различают функциональные и эмоциональные потребности человека. К функциональным относятся, к примеру: болевые ощущения, чувство голода, желание сократить время, проведённое в дороге на работу.
Эмоциональные желания могут носить скрытый внутренний характер: неуверенность в правильном выборе, опасение купить некачественный товар. Каждый человек подсознательно стремится привлечь к себе внимание, хорошо выглядеть. Внешние эмоциональные потребности проявляются, как стремление к определённому статусу в обществе. Они побуждают человека формировать свой имидж.
Маркетологи путем анализа, исследований выявили основные эмоционально-мотивационные стимулы, желания.
Люди стремятся:
- обезопасить себя;
- создать спокойную, комфортную обстановку;
- чувствовать себя удобно;
- коммуницировать с другими людьми.
Приобретая товар, человек хочет иметь страховку в виде возврата, обмена. Поэтому гарантийный талон на товар — важный психологический фактор, который нейтрализует эти опасения.
Инструменты развивающего маркетинга
С целью выявления неудовлетворенного спроса и формирования концепции будущей продукции используют ряд инструментов.
Примеры инструментов анализа рынка при использовании развивающего маркетинга:
- Комплексное исследование рынка, обобщённых данных. Существуют компьютерные программы для оптимизации процесса.
- Специалистами разработаны тесты. Они выявляют потребности людей, ориентировочное количество потенциальных покупателей.
- Опрос покупателей позволяют выявить неудовлетворённый спрос.
- Проводят анализ сильных и слабых сторон продукции конкурентов, их маркетинговой политики.
На основании исследований формируют модель нового продукта. Либо происходит переосмысление качества уже существующего товара.
Продумывают сопровождающую рекламную компанию. Развивающий тип маркетинга формирует концепцию продвижения товара на рынке, включая имиджевую составляющую. Возможен вариант создания нового бренда.
Примеры развивающего маркетинга
Для удачного создания нового товара, бренда используется развивающим маркетинг многими крупными корпорациями.
Пример 1.
Яркий пример работы развивающего маркетинга в компании Procter & Gamble Company. Сотрудник Виктор Миллз, помогая ухаживать дочери за детьми, утомился полоскать пелёнки. Это стало стимулом создания памперсов. Так родился продукт, который был востребован многими потребителями и значительно упрощал уход за маленькими детьми. Компания получила новый стимул в развитии, значительную прибыль.
Пример 2.
Пример развивающего маркетинг из жизни. Компания Чупа-чупс выпустила и брендировала леденец на палочке. Примечательно, что подобное лакомство изготавливали давно, можно вспомнить «петушков» на палочке. Но именно Chupa Chups сделала круглый леденец брендом, разработали маркетинговую стратегию продвижения товара.
Предложили располагать фирменные стенды с леденцами возле кассы, чтобы дети сами могли достать его. Идея леденца на палочке пришла Эрику Бернату, когда он увидел, как мама ругает малыша за испачканные конфетой руки. Мотивирующим желанием стало стремление родителей к тому, чтобы дети не пачкали руки конфетами. Ориентирован продукт был на конечного потребителя, ребёнка.
Пример 3.
Табачным компаниям, в период пропаганды здорового образа жизни, приходится постоянно находить новые формы для своих продуктов. Следуя веянию времени, выпустили облегченные сигареты. Появились новые формы табачных изделий, «слимсы», «нано», с капсулой.
Развивающий маркетинг в сетевом
Прямые продажи — выразительный пример развивающего маркетинга. Основным мотивационным стимулом стало не только стремление приобрести продукцию, но и желание заработать. Развит сетевой маркетинг в США, в различных компаниях задействовано до 15% населения. Благодаря прямым продажам компании получают огромную прибыль. Среди лидеров: Amway, Mary Kay, Herbalife, Vorwerk, Avon Products Inc.
Метод прямых продаж через дистрибьюторов зародился в Америке (середина прошлого века). Ежегодный общий оборот компаний более 200 миллиардов долларов. В Европе лидируют по продажам Австрия, Германия, Италия, Франция. В десятку стран по объёмам продаж входят Украина и Россия.
Прямые продажи через знакомых оказались достаточно эффективным инструментом. Стали источником дополнительных доходов. Сетевой маркетинг развился во многих странах мира в силу мотивированной заинтересованности дистрибьюторов.
