Интервью у основателя цифровой строительной платформы ОРЛАН System.
Владимир Маринович: Во все свои бизнесы я всегда приглашаю практиков онлайн-бизнеса и сегодня у меня будет очень интересный эфир с Андреем Лупий. Я регулярно провожу прямые эфиры с людьми-практиками онлайн-бизнеса, интернет бизнеса. И сегодня уникальный пример маркетплейса, вы знаете у меня есть интерес к маркетплейсам. Год назад мы с моим партнером Антоном Фатеевым запустили агрегатор маркетплейсов. Проект успешно растет и растет очень активно — в июле он вышел на окупаемость.
ОРЛАН System — не просто идея, а уже работающая система, которая позволяет производителям строительных товаров выгодно продавать, а строителям выгодно покупать. Андрей, расскажи пожалуйста, как идея возникла, потому что b2b-рынок — это последний бастион, который сдастся перед новыми онлайн-технологиями, как удалось, как придумалась сама бизнес-модель и как удалось ее запустить.
Андрей: Главное, что я со строительного рынка! У меня строительное образование и я работал на этом рынке со всех сторон — был производителем строительных материалов, был заказчиком, подрядчиком, дилером одного из крупных производителей. До 2016 года я был производителем товарного бетона в Московском регионе.
В 2016 году я создал компанию Орлан – мы занимались комплексным снабжением строительных материалов, специализировались на товарном бетоне, нерудных материалов. Столкнулись с тем, что работать по-честному и в открытую, по сути, невозможно. Есть клиенты, которые это ценят и работают, понимают ценность, но другие не разбираясь в специфике строительных материалов ведутся на те красивые цены и сайты, которые в интернете, а там 70% чистый фейк. Был 1 вариант, работать как все с обманом или менять что-то в этом мире. Мы выбрали второе, этот вариант более интересный.
Отдельное хобби у меня – это увлечение IT-технологиями. Соответственно решили, что с помощью IT-технологий можно пробовать решать эти проблемы. Так появилась идея, которую мы стали развивать. В апреле 2018 года мы запустили проект ОРЛАН System как агрегатор бетонных производств и объединили реальных производителей на одной площадке. Мы оцифровали их: записали их характеристики, мощности и документацию, которая важна для подрядчиков. Когда запустились, производители других материалов тоже захотели войти к нам. Просили добавить их, потому что хотели нормальной здоровой конкуренции, а не бороться с перекупщиками.
Очень частая тема на строительном рынке, когда в цепочку поставки между производителем и покупателем вклинивается посредник, который дает ниже цену, по которой закупает, а зарабатывает на махинациях и обмане. Мы как раз провели исследование на строительном рынке на мошеннические схемы, я являюсь автором. Исследование опубликовано на Литрес в открытом доступе. Кому интересно могут познакомиться. Каждая 10-я сделка на строительном рынке – мошенническая.
Владимир Маринович: Круто. Знаешь, мне это близко, когда получается, что не было красивой идеи, нашли воодушевленного инвестора, получили миллиард денег, а потом ищут кто бы попользовался. Вы пошли от боли предпринимателя. Они были твоими клиентами, они логично перетекли в платформу Орлан, где можно выгодно покупать и продавать. То, что вы сейчас делаете – это революция на строительном рынке. Потому что ни для кого не секрет, что это одна из самых серых, мутных и темных отраслей в Российской экономике и мне очень это напоминает то, что мы делали в 2011-2013 годах в Gett, потому что к тому времени рынок такси был таким же.
Никто не знал кто и сколько зарабатывает, везде была наличка. Сейчас сервисы такси, благодаря таким компаниям как Gett, Яндекс, Uber, Ситимобил и другие одни из самых прозрачных, это получилось примерно за 7 лет. Я понимаю с каким сопротивлением ты встречаешься, когда приходишь к строителям или производителям строительных материалов или они уже готовы и они говорят: да мы уже хотим, нам надо?
Андрей: Тут сильно делится аудитория, если говорим про крупные города, то тут ситуация лучше — им хватает цифровой грамотности. Плюс мы с 2018 года общаемся в различными участниками рынка понимаем, что нам нужно общаться с заказчиками – теми, кто своими деньгами оплачивают товар. Потому что все эти схемы, серые, черные, с откатами – это по сути на среднем уровне сделок, это снабженцы, менеджеры, прорабы что-то делают. Самому предпринимателю, заказчику необходимо получить качественный продукт по оптимальной цене, что как раз возможно через наш маркетплейс.
Владимир Маринович: Супер! Давай теперь расскажем, как работает. Итак производитель строительных товаров например не знаю, кирпич, бетон. Вот он заходит, регистрируется и что происходит дальше?
Андрей: Мы проверяем компанию и верифицируем её. Проверяем, чтобы это был не посредник. Определяем, что это за производство или официальный дилер производителя. Компания регистрируется на платформе, отмечает товары. После регистрации получает доступ к каталогам, размещает свои цены. Цены может размещать прайсовые, а в рамках договорённостей с клиентами делать определенные скидки в зависимости от категории покупателей.
Зарегистрировавшись они получают доступ к заказам, которые размещают строительные компании. Мы не делим на платформе компании на покупателей и производителей, считаем, что по сути они являются и тем и другим. Опять же на примере моего любимого товарного бетона — бетонное производство производит товарный бетон, но закупает нерудные материалы, закупает оборудование. Любая компания может использовать нашу платформу для продажи своих товаров и услуг, так и для закупки.
Владимир Маринович: У меня есть добрый товарищ из Ростова, которые владеет заводом по производству бетонных заводов.
Андрей: Как раз его целевая аудитория производители товарного бетона на нашей платформе. Одно из направлений, которые мы развиваем, это тоже самое оборудование, запчасти для оборудования. Мы строим наш маркетплейс как экосистему. Объединяем всех участников рынка, чтобы в рамках одного окна можно было найти все, что тебе необходимо.
Владимир Маринович: Я понял, вы не просто витрина, где можно выложить бетон, паллеты, кирпич и прочие шпалы. Вы помогаете встретиться заказчикам и производителям. Как это происходит, это происходит активно? «Ало, здравствуйте, у нас появился для вас кирпич.» «Ало, здравствуйте, мы ищем кирпич, найдите для нас кирпич.» И дальше 64 барышни обрабатывают? Как работает?
Андрей: Нет, все происходит онлайн. Есть три варианта сделок. Покупатель может напрямую заходить и выбирать товар который ему необходим, выбирать доставку и ему будет подбираться товар производителей, которые могут сделать доставку в данный регион. Второй вариант, это когда покупатель делает запрос предложений — автоматизировано поставщики получают предложение, что такая-то компания хочет получить товар и делают предложение.
Или более классическая система для крупных компаний – организация тендера. В каждом случае покупатель с поставщиком общаются напрямую — внутри платформы реализована система чата, где можно договориться о дополнительных услугах или скидке. Платформа помогает не только найти, но и внутри платформы заключать договор. Мы внедрили с помощью blockchain-технологии работу через смарт-контракты.
Внутри платформы компании находят друг друга, заключают договор – это юридически значимый документ. Так же мы этот механизм реализовывали с банком, основной партнер был Альфа-Банк. По сути получается мы создаем в рамках платформы финансовую контр безопасность для участников сделки.
Владимир Маринович: Давай проговорим про безопасную сделку. Например, я уже знаю как мы запустили это в ЭлектроОпте. Мы нашли заграницей покупателя. Деньги от него приходят на специальный счет в Сбербанке. Они там бронируются и переходят на счет производителя товара, который отправил заграницу товар только тогда, когда он предоставил документ от логистической компании, что товар приняли и товар пересек границу РФ, в этот момент деньги пошли туда, а у покупателя есть документ, что контейнер к нему поплыл. Это всем понятно, и никто не тревожится, думая о мошенничестве. Как вы организовали эту систему платежей и поставок?
Андрей: У нас нечто похожее. На площадку ОРЛАН System – это специальный вид счета в банке. Особенность его – денежные средства принадлежат покупателю до момента исполнения контракта и становятся собственностью поставщика после поставки.
Владимир Маринович: Нет такого, что Андрей соберет деньги в чемодан и уедет? Это невозможно?
Андрей: Нет конечно.
Владимир Маринович: Я почему знаю, потому что мы с тобой в одинаковой среде. Я всем говорю, что это не деньги Мариновича, я не могу, они там в Сбербанке.
Андрей: Тут все предприниматели прекрасно понимают, что в налоговой бывают всякие сбои, когда блокируются денежные средства. В данном случае ничего с деньгами не случится, потому что они еще принадлежат покупателю до момента совершения сделки.
Про механизм смарт-контакта на платформе — заключили сделку, автоматизировано с расчетного счета покупателя списываются денежные средства на номинальный счет и хранятся там до момента исполнения контакта. Соответственно произошла поставка, получили товар или оказанную услуги и денежные средства в рамках количества поставленного товара или оказанной услуги автоматически списываются на поставщика. Например, заказ на 1 тысячу кубов песка. По факту может быть хватило 920 кубов, и заказ закрывается. В данном случае деньги списываются за 920 кубов, а остальные возвращаются обратно. Нет необходимости звонить и просить вернуть денежные средства, чаще всего это сложно или невозможно, приходится опять же добирать товаров.
Владимир Маринович: Знаешь, ты мне напомнил пословицу: ты знаешь кого-то, кто знает кого-то. Один из моих учеников производитель нерудных материалов из Новосибирска и он один из самых больших от Владивостока до Урала и он как раз поставляет песок, гравий, щебень и т. д. Такие тоже твои клиенты или только бетон и кирпич, какие твои основные товарные категории?
Андрей: Мы начали с общестроя, потому что это было более понятно. Очень много компетенций в товарном бетоне, нерудных материалах, арматуре, аренде строительной техники, строительной лаборатории. Сейчас добавляем различные виды блоков, кирпич, газосиликатные блоки, композитная арматура, кровли, добавляем все категории. Получается не очень быстро, мы очень тщательно прорабатываем каждую категорию, чтобы она отличалась по специфике, дополнительно работаем над юридическими моментами и логистикой.
Изучая различные договора, столкнулись с тем, что большинство из них унифицированы. То есть поставил товар, отметили в УПД, перечислил деньги и тому подобное. А когда случаются различные спорные ситуации их почти невозможно решить, потому что не указано как поставлять товар, принимать и контролировать качество.
Владимир Маринович: Давай об этом подробнее. К нам присоединился Геберович Борис – это человек, который в своей компании показывает, на мой взгляд, уникальный НПС – 92%. 92% людей готовы его стоматологию рекомендовать и вернуться к нему лечиться. Вопрос: как ты контролируешь отзывы и качество сделок, потому что сам понимаешь, одно дело когда пишут и звонят и рассказывают про то, как вы провалили сделку, а другое когда человек просто уходит и не выполняет свои обязательства. Как вы контролируете?
Андрей: Если какие-то вопросы возникают в момент сделки, то непосредственно наши специалисты принимают участие в «разборе полетов» в каждой сделке есть специальные сотрудники, которые позванивают, либо списываются в мессенджерах уточняют: все ли хорошо, собирают обратную связь. Опять же эту обратную связь мы используем для того, чтобы прорабатывать новые сервисы в рамках платформы.
Владимир Маринович: Интересно, давай вернемся к безопасности сделок. Продавец получил деньги, причем только за реально отгруженный товар. Дальше это что закон биржи, новая сделка? У продавца и покупателя есть возможность обойти Орлан и работать напрямую? В таком случае бизнес Орлана – это бизнес одноразовых сделок? Как вы это обошли?
Андрей: Мы всегда работали открыто. Мы не перепродаем товар, мы оказываем сервис. Вы можете пойти напрямую к производителю, но мы знаем какие производители — вы можете столкнуться с кучей проблем, можете столкнуться с финансовыми рисками, качеством, сроками. Они важны! Если вы работаете с одним поставщиком, он может вас подвести. У вас приехала какая-нибудь проверка, вам нужно срочно заливаться, а поставщик «динамит». На платформе мы всегда можем переиграть форс-мажор — выбрать другого поставщика и закрыть потребность.
Приведу пример — буквально на прошлой неделе происходил, один из топовых застройщиков РФ, называть его не буду. У них заключен договор с 5 производствами, но производство также зависит от поставки инертных материалов. Сейчас проблема у РЖД с гранитом и 5 производств не могут отгружать товарный бетон. Мы в течение полудня организовали поставку необходимого материала, причём пошли нарекания по этому материалу и мы изменили поставщика. Была пятница, вторая половина – агония. Результат — у застройщика смещение на несколько часов начало отгрузки с 8 на 11, а не на несколько дней – а это сэкономленное большое количество денег.
Владимир Маринович: А можем ли мы запланировать эфир на следующей неделе и этот кейс показать и разобрать. Это фантастические вещи. Это невозможно! Когда начинаешь звонить в такой ситуации, то слышишь – «вы же понимаете». То, что вы за половину дня решили такую задачу – дорого стоит. Идем дальше, как организованы платежи понимаю, безопасность платежей тоже понимаю, как организуется каталог понимаю. Как вы сейчас идете, в каких регионах можно вами пользоваться?
Андрей: Мы работаем в Московском регионе, Северо-западном регионе, сейчас прорабатываем Краснодарский край и Новосибирскую область. В августе начинаем плотно работать в Свердловской области, достигли соглашения с организациями, ЦРО, то есть мы за август спланируем много производителей завести на платформу, плюс у нас есть договорённость с крупным застройщиком пилотироваться по их системе закупок тоже в Свердловской области.
Владимир Маринович: Тогда давай так, у меня есть контакты в Чечне, Новосибирске и Ростове – это еще рано давать?
Андрей: Нет, это не рано. Наша платформа готова работать по всей территории РФ. В каждом регионе нужны партнеры, которые помогут адаптировать платформу под местный рынок. У каждого региона есть особенности внутренние, и мы понимаем, что если мы говорим про маленькие регионы им такой инструмент как поиск поставщика сильно не нужен, они итак друг друга знают. Но им нужны инструменты безопасных сделок, ускорение транзакций, хороший, нормальный документооборот, который у нас интегрирован в платформе.
Владимир Маринович: Тогда с меня контакты на Ленинградскую область и Санкт-Петербург, чем больше я проникаюсь, тем больше даю. Андрей хочу сказать тебе больше спасибо, это очень интересный проект, таким образом создаётся цифровое будущее России. Из прошлого века: «ало, где, куда, сколько?» переход в полную прозрачность сделок и понимание, что за свои деньги вы получаете качественный продукт. Андрей, снимаю шляпу, очень крутой проект.
Андрей: с удовольствием, договорились.
Владимир Маринович: Алексею Мостовщикову привет, я очень рад, что он нас с тобой познакомил. Всего доброго друзья, Россия цифровая. Это хороший пример того, как российская строительная сфера и экономика меняется.
