Андрей Сазонов, предприниматель, основатель проекта Cheap Home, эксперт по краудинвестингу и коливингу в недвижимости рассказывает о том, как создать компанию без больших вложений и за короткое время сделать ее успешной.
Превратите неудачу в точку роста
— Андрей, в вашей предпринимательской истории были разные моменты: известно, что пять лет назад положенные в банк 15 млн рублей пропали, поскольку у него отозвали лицензию. Что помогло в тот период и как создавали новый проект?
— Летом 2013 года мы с партнером продали компанию, специализирующуюся на сдаче квартир в аренду посуточно, за 15 млн рублей. Эту сумму положили на депозит и отправились на отдых за границу. А через полгода банк действительно лишили лицензии. На счету оставалось около 10 млн, вместо которых нам выплатили страховое возмещение — 700 тыс. рублей.
Мы создали другую компанию и за короткое время сумели добиться лучшего результата. Поскольку и второй проект был связан с посуточной сдачей жилья в аренду, помог наработанный опыт, прежние связи, репутация и новая стратегия ведения бизнеса — без личных инвестиций. Нам удалось запустить проект всего за два месяца, в отличие от первого, на создание которого ушло пять лет. Продали его за 14 млн.
Коливинговый проект
— Почему решили начать коливиноговый проект? В то время он не имел аналогов на российском рынке и вы шли «на ощупь».
Коливинг – это альтернатива стандартной аренде жилья. Это коворкинг и коммуналка в одном флаконе, то есть здесь можно жить и работать вместе с другими творческими личностями.
Я больше не доверял банкам и искал варианты для вложения денег. Инвестиции в недвижимость считаются самыми надежными (см. все способы инвестиций в недвижимость) , потому решил приобрести два таунхауса. Заинтересовал опыт знакомого: он купил несколько загородных домов для сдачи в аренду, а для увеличения арендной платы, разбил пространство перегородками, создав небольшие студии. Мы с компаньоном увидели перспективность такого коливингового формата, хотя понимали, что во всех нюансах придется разбираться самостоятельно.
— Расскажите о коливинге в классическом понимании.
— Хотя в 2015-м, когда мы только занялись этим направлением, ничего подобного в России не было, за рубежом он существует уже более тридцати лет, а в последние годы получил особую популярность. Коливинги есть во многих городах Европы, США, Канады, Австралии, Таиланда и других стран. Кроме невысокой арендной платы за студию или спальню, которую можно снять на период от суток до нескольких месяцев, такие «общежития XXI века» привлекают развитой инфраструктурой (наличие коворкингов, бассейнов, кортов, прачечной и т.п.) и возможностью иметь соседей со схожими интересами. Популярностью это жилье пользуется у людей до тридцати, особенно у творческой молодежи. Владельцу недвижимости такой бизнес выгоден тем, что приносит неплохую выручку в пересчете на метры квадратные.
— В чем отличие отечественной модели и чем такое совместное проживание (coliving — «совместная жизнь») отличается от коммунальной квартиры?
— Мы привлекаем нескольких клиентов для приобретения одного таунхауса в общедолевую собственность: то есть не один будущий владелец полностью выкупает объект, а 5-7 человек покомнатно. И каждый становится владельцем своей студии, которую мы «обеспечиваем» собственной кухней и санузлом, чего нет в коммуналке. Стоимость студии в коливинге составляет около полутора миллионов рублей — как коммунальной квартиры в Москве. Это и привлекает потенциальных покупателей, среди которых, в отличие от зарубежья, люди разных возрастов. Обычно клиенты рассматривают студии как временные квартиры, рассчитывая накопить средства и купить обычную. Но для многих — это шанс иметь отдельное жилье.
Где искать клиентов и как решать трудные вопросы
— Как искали клиентов и чем их привлекали?
— Как я сказал, все началось с поиска недвижимости для себя с целью сдавать в аренду. Обратился к застройщику с вопросом о скидке в 1 млн рублей, если будет выкуплено два объекта, оцененные им в 8 млн. Но он предложил скидку в 1 млн на каждый объект при условии покупки сразу пяти таунхаусов. Желающих приобрести таунхаус не находилось, тогда и пришла идея продавать их «в розницу». Когда мы с компаньонами дали объявление о продаже квартиры-студии за 1,3 млн на сайте Avito, звонков было очень много! Так мы собрали клиентов и приобрели у застройщика шесть объектов. Учитывая отсутствие опыта в продаже недвижимости (а только в посуточной сдаче в аренду), результат неплохой. Мы поняли, что нашли свободную нишу.
И пошли к другим застройщикам. Сначала к нам относились скептически, но соглашались сотрудничать, если приведем покупателей на 5-6 объектов. Мы давали объявления и продавали такие проекты, потому что кроме нас никто ими не занимался. В первое время один таунхаус уходил максимум за 3 недели.
Вскоре была основана компания Cheap Home: она с успехом работала на рынке, реализовав за два года порядка пятисот мини-студий, оборот составил более пятисот миллионов рублей, а чистая прибыль — 75 млн.
— Неужели все было гладко? Обычно люди с опаской относятся к новому.
— Некоторые клиенты смотрели объекты, но не верили, что за полтора миллиона можно купить такую квартиру — боялись «развода». В этом их поддерживали «знающие» юристы. С другой стороны, у людей есть реальная потребность в приобретении бюджетного жилья. Мы поясняли, что все сделки планируются заранее и проходят через кредитные учреждения, банковские ячейки. То есть продавец получает доступ к средствам клиента только после того, как все покупатели официально станут собственниками, что будет подтверждено выпиской из ЕГРП. И люди к нам шли.
Вторая сложность заключалась в юридическом оформлении: в отличие от Запада, в России этот вопрос до конца не урегулирован — нет законодательной базы, позволяющей закрепить права инвесторов и обязанности объекта инвестиций. Соответствующий законопроект с весны этого года находится на рассмотрении в Государственной Думе, но до сих пор решение по нему не принято. И хотя мы соблюдаем все СНИПы и СанПИНы, приходится сталкиваться с «индивидуальной» трактовкой нормативных документов отдельными чиновниками.
Курсы коливинга: научите конкурентов вам помогать
— Кроме продаж, вы активно продвигали курсы, на которых обучали этому методу, а также продавали франшизы (см. франчайзинг) — по сути, растили конкурентов.
— Полностью скрыть направление своей деятельности все равно невозможно: знакомые и клиенты присматривались к формату, интересовались им. Мы открыли курсы через полгода после начала работы в проекте, что принесло дополнительный заработок. В качестве практики мы предлагали ученикам привлекать клиентов на студии в таунхаусах, которые были в продаже, и зарабатывать на комиссии по 50 тыс. рублей. Это приносило солидный поток бесплатных лидов, поскольку гонорар ученики получали лишь после заключения сделки. Таким образом сотни наших студентов пиарили проекты, что позволило нам не тратиться на рекламу.
Продавая франшизы — пакет «Партнерство» — тем ученикам, которые участвовали в работе вместе с нами на условиях 50х50, мы смогли не нанимать менеджеров, так как они выполняли их функции. Со своей стороны мы обеспечивали обучение, поддержку и лиды от студентов, не приобретших франшизы. Так, вместо четырех проектов, которые мы вели самостоятельно до старта курсов, запустили сорок, одновременно выставленных на продажу. Сделать это без привлечения учеников нам бы не удалось физически.
Перспективы модели на рынке недвижимости
— Вы видите перспективы этого рынка в нашей стране?
— Всегда будут люди, заинтересованные в приобретении жилья по доступной цене. А так как большие объекты недвижимости продать непросто, собственникам выгодно сотрудничество с такими предпринимателями, как мы. Потому я уверен, что эта модель в России будет развиваться.
