Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты

Маринович Владимир
Как проводить сложные переговоры, чтобы получить реальные результаты
Как проводить переговоры

Как эффективно проводить переговоры, чтобы они давали реальные результаты? Рецепт от бизнес-тренера Владимира Мариновича.

Всем известны стратегии типа win-win (выиграл-выиграл) про то, что нужно учитывать интересы всех сторон и так далее. Одна из важнейших функций во время войны, подготовки к сражению — это функция разведки. Никогда не один руководитель армии, командующими военными подразделениями, не будет входить в битву до тех пор, пока он не будет понимать, какие есть ресурсы у того человека, который руководит враждующей армией.

Какое это имеет к нам отношение? Прямое. Мы должны знать, что сложные переговоры — это всегда сражение,  игра, борьба. У вас свой интерес, у вашего контрагента есть свой интерес, вы хотите продать дороже, он хочет купить дешевле, вы хотите продать 300 тонн, он хочет купить 2 тонны, но получить цену, как за 1 тонну. Переговоры — это всегда борьба интересов, это всегда борьба противоположных позиций. Без этого не было бы бизнеса. Как же сделать так, чтобы Вы могли с переговоров выходить с обоюдным интересом, и каждый получал свое?

Как открыть бизнес? Пошаговая инструкция к успешному бизнесу

Пример. Когда-то мы долго не могли попасть в Елисеевский магазин, поставить там 0,75л емкость «Русского Стандарта». Директор Елисеевского магазина замкнул на себя все решения о вводе и выводе того или иного товара из своего ассортимента. Он никак не соглашался на то, чтобы принять еще одну емкость на полку в свой магазин.Что я сделал вместо того, чтобы в очередной раз долбится как мои менеджеры к нему и там пытаться его тем или иным образом за счет переговорных искусств переубедить.

Елисеевский магазин

Я навел справки об этом человеке, потому что у каждого человека есть какое-то прошлое, у каждого человека есть те люди, которые могут о нём рассказать, что он делал до того, как он занял эту позицию, чем он интересовался, что он любит, что он не любит, какое у него хобби… В общем, разобраться в следующем:

  • какой его интерес в бизнесе, когда он входит в сложные переговоры с вами;
  • что он из себя представляет, как личность.

Это две очень важные вещи, которые я всегда делаю, когда вхожу в сложные переговоры. Я узнал, что директор Елисеевского магазина в прошлом подводник, что дало меня уже интересный ключик к тому, чтобы наш разговор был в максимально комфортном для него русле. Мне сказали, что у нас будет встреча длиться всего три минуты Я записался на встречу. Я захожу в его кабинет и вижу, что у него заколка для галстука в виде подводной лодки, а справа на тумбочке тоже стоит модель подводной лодки. Сразу сходу я уже был к этому готов и сказал: «Сергей Петрович, я думаю, что есть только три профессии, которые требуют настоящего призвания: это быть врачом, преподавателем и военным (пауза), особенно подводником». Друзья, что я могу вам сказать: полтора часа у нас длился разговор вместо 3 минут. Мы разговаривали о трудностях, о том с чем приходится встречаться подводнику во время полугодового подводного похода, последние две минуты мы уже решили вопрос о том, как ввести емкость «Русского Стандарта» на полку Елисеевского магазина.

Зачем я привел вам этот пример? Попытайтесь из каждого из каждого человека, с которым вы будете проводить сложные переговоры, вынуть функцию. Достаньте его из этой функции и найдите в нём человека, рассмотрите в нем человека, тогда вам будет гораздо проще найти с ним взаимопонимание, прийти к взаимовыгодному, взаимоприемлемому результату, потому что все мы в конечном счёте люди.

Этот инструмент очень хорошо работает. Например, в общении с ГАИ, когда меня останавливает гаишник, я не пытаюсь что-то доказывать, спорить или так далее. Я сразу сходу говорю ему: «Товарищ полковник». Во-первых, никогда еще не встречал, чтобы кто-то из них не улыбнулся и не сказал: «Да какой я полковник, я только капитан». Я после этого говорю, что вижу, что вы будете полковником.

Бизнес для женщин. Идеи по созданию бизнеса, которые помогут открыть свое дело!

В общем, главный инструмент от Владимира Мариновича для проведения сложных переговоров звучит так.

Для того, чтобы настроить обе стороны на взаимодействие, прийти к компромиссу, найти взаимовыгодный вариант в сотрудничестве, выделите человека из функции, разговаривайте с ним, как с человеком, подчеркните свое к нему уважение, покажите, что вы знаете его славную историю.

Поверьте, этот человек очень будет к вам тепло расположен, настроен на то, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны.

Это рецепт проведения сложных переговоров от Владимира Мариновича.

1
0
0
0
0
0
1
Обсудить