Недавно обсуждал с разными подрядчиками ремонт офиса и столкнулся с проблемой трудного выбора. А всё потому, что цена, названная мне одним подрядчиком, превышала аппетиты другого в три (!) раза.
Помещение при этом было одно и то же (ни площадь у него почему-то не менялась, ни толщина стен), да и список работ был примерно одинаков. Почему я вообще решил об этом написать? Потому что как раз в то время, когда я разбирался с подрядчиками, клиент пожаловался: а вы, бюро “Формлаб”, вы с меня за разработку корпуса запросили на столько-то дороже, чем ваши конкуренты — почему так?!
Иными словами, есть простая (и хитрая) задача: как правильно оценить сложную услугу и понять, дорого ли это или дёшево, и почему за неё просят много или мало.
Решение начнём с того, что приведём всё к общему знаменателю.
Любая услуга обладает такими свойствами, как качество и объём. Качество пока отодвинем в сторону: вы удивитесь, но во многих случаях оно оценивается субъективно. Формальный подход к оценке здесь не прокатит — каждый всё равно увидит своё: кому-то щи жидковаты, а кому и жемчуг мелкий. А вот объём услуг сравнить можно.
Терминология и хронология обязательных этапов разработки
Пакет документации — опытный образец — тестовая партия
Но для этого надо прийти к единой терминологии. Называть работы можно по разному: кто-то общается на профессиональном языке, кто-то разжёвывает каждый термин. Поэтому будем оперировать категориями, которые обозначают фактический результат каждого обязательного этапа процесса разработки корпуса, а именно:
Пакет документации для производства (концепт + инжиниринг) → опытный образец → тестовая партия → серийное производство.
Заодно на этой схеме показан процесс разработки корпуса в хронологическом порядке. Жирным шрифтом выделены ключевые моменты разработки. А теперь расшифровываем значения терминов.
Этап №1. Пакет документации для производства. Внутри этого этапа прячутся разработка дизайна, инжиниринг и другие сопутствующие процессы. Но суть, результат этапа, — это получение полного пакета документации для серийного изготовления изделия.
Этап №2. Опытный образец. Результат этапа: получить на руки полнофункциональный опытный образец, идентичный серийному изделию, — чтобы провести его предварительные испытания и понять, годится ли документация для серийного производства. Производство может включать до трёх поколений образцов.
3. Тестовая партия. Результат — это несколько “настоящих” изделий для проверки их реальными пользователями в реальных условиях.
Чтобы было понятно — если разработчик в разговоре с вами обещает, что вы получите какой-то результат, но озвученный им результат не совпадает с любым из этих трёх (пакет документации, опытный образец, тестовая партия), значит, что-то идёт не так, и вы с ним по-разному понимаете с ним и цель проекта, и его нормальный ход.
Пример. Ваш подрядчик обещает, что полностью пройдёт первый этап разработки. В этап №1 у него входят создание дизайна, модели и визуализация. Можно ли с этим идти дальше на завод? Нет. Можно ли изготовить работающий опытный образец? Тоже нет. Можно ли понять себестоимость будущего изделия, начинать искать подрядчика?… Ответ сами знаете. И только пакет документации, как результат, даёт возможность переходить к следующему этапу.
И если кратко: результат этапа должен давать возможность запустить следующий большой этап. Или вам предлагают полуфабрикат, требующий дополнительных работ.
Практическая работа. Пример проекта №1
Сравниваем предложения нескольких компаний.
А теперь давайте попробуем сравнить коммерческие предложения (КП) от наших коллег, отталкиваясь от получения результата. Чтобы всё было хорошо видно, включим в рассмотрение цены: сколько всего нужно денег, чтобы пройти цепочку из этих этапов, получить конкретный результат и вывести изделие на серийное производство? То есть сравним все три этапа и по объёму, и по деньгам.
Естественно, все здесь приведённые коммерческие предложения относятся к одному и тому же проекту. Стоимость этапов выделена цветом:
- оранжевый — это то, что нужно для получения документации,
- голубой — опытного образца, зелёный — тестовой партии,
- красным обозначена итоговая сумма.
Предложение №1
Кстати, отличный пример: по сути, всё, что нужно, коллеги показывают (есть и разработка, и прототипирование, и согласование с производством), но итог опять не даёт возможности увидеть картинку полностью — хватит ли этого всего для начала серийного производства?
Чего греха таить, мы тоже не эталон, вот наше предложение №4.
Предложение №4
Проблемы подобных оценок — в вариативности проекта (например, прототип может изготавливаться по разным технологиям, а значит, и цена этапа будет меняться). Попытки убрать это, по сути, ничем не окончились, но мы для себя решили, что лучше всего показывать главное — сколько денег и времени нужно для запуска изделия на рынок.
В три раза, Карл! Пример проекта №2
Почему цены у подрядчиков отличаются в несколько раз?
Теперь посмотрим на пример с ремонтом из начала статьи. Ни один адекватный человек не будет переплачивать втрое больше за один и тот же результат. После разговора со строителями я тоже так сразу подумал: мол, в три (!) раза. Да как так-то? Итак, вопрос: А почему разница такая большая?
Что в голову приходит сразу? Конечно, то, что тот подрядчик, который ставит самую высокую цену, просто оборзел очень жадный. Тем более что такое сплошь и рядом. Но: если во всём остальном ремонтник выглядит адекватным, тогда, скорее всего, на самом деле он ни разу не борзеет. Он берёт на себя ваши риски, предусматривает дополнительные (но важные) операции и отражает это в цене (риск-менеджмент финансовых процессов).
Что за риски? Например, те, что покрываются понятием “гарантийное обслуживание”. Вроде бы не критично, но краска может отвалиться, теплый пол — перестать работать, стены придется “выравнивать” мебелью, ламинат пойдёт волной от перепадов температур и т.д.
Чтобы такого не произошло, нужны расчёты, проектирование, узкоспециализированный (и более опытный,) исполнитель, учёт множества особенностей помещения. Нормальному ремонтнику, не однодневке, тоже не хочется постоянно выезжать к вам, когда у вас что-то накроется “по гарантии”. Проще сделать всё сразу так, как следует. Поэтому внимание к мелочам даёт ремонт классом выше, чем “просто ремонт”.
Приблизительно та же схема с ценообразованием работает и в нашей сфере — проектировании корпусов.
Вот пример, который недавно обсуждали с клиентом. Конкурент сделал предложение, цена которого была в 3 раза ниже, чем у нас. Когда начали детально разбирать оба проекта — наш и альтернативный, то поняли, что просто так, с ходу, взять и сравнить результат не получится. Оба подрядчика обещали одно и тоже — выдать продукт, который можно запустить в серийное производство. Но цена-то отличалась, и ещё как.
Тогда мы привели оба предложения к единому знаменателю — по той схеме, которую я описал выше, по критерию получения жизненно важных результатов. Получилась вот такая таблица:
И вот становится уже понятнее, что происходит: на этапе инжиниринга один подрядчик дороже другого на четверть, а на этапе прототипирования — уже вчетверо. Это видно по нескольким поколениям опытных образцов — видимо, первый исполнитель уверен, что сможет отработать всё за один цикл. А проект здесь сложный, то есть одним опытным образцом здесь дело не решить.
Означает ли что первый подрядчик не выполнит проект — нет, не означает. Выше мы договорились, что качество отодвигаем в сторону, так что тут другая причина. Логика подсказывает, что часть проекта первый подрядчик просто перекладывает на следующие этапы — скорее всего, уже на само производство.
Врезка от автора:
Интересный факт: как ни крути, но в “железных” проектах придётся пройти все этапы — и заплатить за каждый. Да, можно немного растянуть оплату, раскидав её по разным подрядчикам, но отвертеться от платежей за какой-то обязательный этап не удастся.
Экономия” обернётся ухудшением качества и увеличением сроков изготовления изделия. Нечто подобное мы видим, когда работаем с Китаем, где на старте всё выглядит существенно дешевле, но потом выясняется, что ты все равно несешь абсолютно те же самые затраты — просто они растянуты во времени.
Как корректно сравнивать сложные услуги
Подытожу.
- Сравнивать предложения по сложным услугам/проектам только по принципу “дёшево-дорого” нельзя.
Необходимо привести всё к единым знаменателям, причём к тем, которые реально важны для проекта в целом, без которых он не «доедет» до финальной точки — старта продаж вашего продукта. В нашем случае мы сравниваем по критерию “результат”, которым могут быть:
- полный пакет документации;
- опытный образец;
- тестовая партия.
- Обращайте внимание на случаи, когда описания предложений сильно отличаются друг от друга.
Если посмотреть на Пример №2 выше, то, скорее всего, дело в уменьшенном объеме работ, который не указан намеренно (чтобы заключить сделку и получить оплату, а дальше неважно) или по ошибке (из-за непрофессионализма подрядчика).
- Разброс в ценах в пределах 15-30% — это нормально, рынок есть рынок. Но разница больше 100% уже означает, что что-то не так — какое-то действие или перенесли на следующий этап, или выкинули вообще.
Как не попасть в такие ситуации, как в примерах выше
- Самое действенное — заранее получить о подрядчике отзывы. Просто попросить его прямо: дайте мне контакты ваших недавних клиентов. Потом вы спросите у них, как прошел проект, где споткнулись, запустили ли производство? Ответы на эти вопросы здорово снизят ваши риски.
- Поговорите с подрядчиком насчёт дополнительных гарантий — что будет, например, если завод завернёт вашу документацию? Вы останетесь с кучей ненужных файлов и без поддержки? Мы документацию начинаем согласовывать на стадии разработки — это позволяет на самых ранних этапах решать проблемы нетехнологичности изделия, специфики производства и так далее. На этапе прототипирования мы запрашиваем оценку себестоимости производства минимум от двух разных предприятий — так клиент получает на руки не только гарантию качества проработки документации (ведь предприятие не будет оценивать и производить по некачественной КД), затраты на следующем шаге и конкретные предприятия которые беруться за производство вашего изделия, вот, бери и заказывай.
- Соберите больше предложений, чтобы видеть реальную картину рынка. Мы сделали для этого вот такой бесплатный сервис zakaz.ist.
- Для постоянно сомневающихся (это если подрядчика уже выбрали и начали работу, но сомнения относительно хорошего результата почему-то не уходят): подстраховкой здесь может стать проверка качества проектных услуг с помощью независимых экспертов. То есть проведите аудит разработки “на стороне”. Можете обратиться и к нам за бесплатным аудитом — покажем, откуда ждать проблем.
Чек-лист для выбирающих подрядчика
- Если совсем упростить — для сравнения “несравнимых” услуг нужно: Определить точки (шаги, этапы), без которых вы не получите нужный вам результат.
- Привести оценку услуг к этим точкам.
- Убрать из списка варианты, которые не могут превратиться в нужный результат.
- Проанализировать КП тех, кто остался, и сделать выбор.
- Profit!
Автор: Андрей Востриков, руководитель проектного бюро “Формлаб”.