Интервью с Владимиром Мариновичем о функциях предпринимателя и его команды в бизнесе

Чем занимается предприниматель? Объясните так, чтобы понял даже ребенок.

Дети довольно рано начинают понимать, в чем заключена работа врача, пожарного или полицейского. По аналогии с этими героическими и понятными профессиями, можете ли Вы нарисовать выпуклый и понятный образ предпринимателя?

Главный смысл деятельности предпринимателя — создание прибыли. А прибыль — это отражение той ценности, которую предприниматель дает другим людям. Если он создает много ценности, у него много прибыли. Если создает мало ценности, у него мало прибыли.

Как он создает прибыль? У него есть идея нового товара, новой услуги. Но он не создает этот товар, услугу сам, хотя, есть самозанятые предприниматели, которые вывозят на улицу тележку c пирожками или мороженым и сами продают из этой тележки товар. Такие предприниматели сами для себя являются маркетологами, технологами, финансовыми аналитиками и специалистами по подбору персонала.

И у них много интересного в жизни и работе, однако все же давайте считать условно настоящими предпринимателями тех, кто делает свое дело без приставки «самозанятый» — о тех, у кого есть в подчинении другие люди, которые выстроены им в функциональные цепочки и которые вместе производят и продают продукт, услугу и генерят для предпринимателя прибыль.

И для таких предпринимателей главная задача — искать профессиональных людей, которые умеют хорошо делать маркетинг, умеют хорошо продавать и производить, складывать из них цепочки внутри компании, чтобы, когда они друг с другом работали, в результате и получалось цепочка действий, которые преобразуют идею о продукте или услуге в успешную продажу продукта, услуги и, как следствие, – в прибыль, остающуюся у предпринимателя.

Поэтому главное, чем занимается предприниматель в течение дня – общается и встречается с людьми и встраивает их в процессы работы своего бизнеса.

Отобранные предпринимателем люди должны знать, что им следует делать в бизнесе и знать, какой конкретный результат от них ожидается. Также они должны знать, какое сотрудничество ожидается от них в отношении других людей в этом бизнесе, на чью поддержку они вправе рассчитывать и кому сами должны ее оказывать.

О риске

Издалека кажется, что жизнь бизнесмена, если он уже успешен — сплошная романтика. Он работает в лучшем кабинете роскошного офиса, раздает указания подчиненным, которые боятся поднять на него голову, потом едет на переговоры в другой офис, потом обедает в роскошном ресторане, потом развлекается и так далее. Он много отдыхает и мало работает. Мне кажется, что такие представления живы и сегодня. Как бы Вы охарактеризовали жизнь среднестатистического предпринимателя исходя из своего опыта?

Во-первых, надо понимать, что романтики в его жизни очень мало. Вместо романтики первое слово, которое у меня появляется, когда я говорю слово «предприниматель» — слово «риск»!

Риск — вот суть и основа жизни предпринимателя. Это то, что появляется в ней прежде всего и то, что никогда ее не покидает. Иными словами, никто никогда ничего не гарантирует, когда ты предприниматель. Получится у тебя или не получится извлечь прибыль – вопрос, ответ на который всегда сопряжен с риском.

Сейчас, например, я инвестирую в крымский стартап, туристический чартер и я заранее знаю, что несмотря на весь мой опыт, все прогнозы и планы, у нас может получится, а может и… не получится. Я могу зафиксировать прибыль, а могу убыток, и я не знаю заранее, что из этого получится, но осознанно иду на этот риск.

Даже если предприниматель выстраивает все правильно с точки зрения бизнес-процессов, если рынку не понравится твой продукт, если покупатели не захотят покупать твой продукт, то денег ты не заработаешь!

В этом ирония профессии предпринимателя: ты можешь делать очень правильные вещи и при этом не заработать никаких денег!

И, кстати, можно сделать все неправильно, но все равно заработать деньги, если твоя идея или твой продукт оказались в это время и в этом месте всем очень нужны.

Предпринимательство – постоянный риск и готовность к тому, что потеряешь деньги. Поэтому последнее, чем я бы посоветовал заниматься тем, кто хочет заработать деньги, это начать заниматься бизнесом. Потому что вероятность того, что вы потеряете деньги в своем первом бизнесе, равна 100%. Не 99%, а 100%!

Поэтому, чем занимается предприниматель? Он рискует! И когда ты делаешь свой первый бизнес, ты должен это понимать. И бессмысленно потом говорить «кризис», «глобальное потепление климата» или искать другие отговорки и объяснения: если ты не получил прибыль, то это твой риск, твоя ответственность, твоя проблема!

Что предприниматель зримо делает в течение дня — собирает команду, ищет поставщиков, улучшает свой продукт — это все не гарантирует успех и не гарантирует прибыли. Хотя, когда дела идут хорошо, внешне образ жизни предпринимателя может быть привлекательным.

Но определяет и успех, и неуспех именно риск — сущность, которая очень трудно просчитывается и очень трудно прогнозируется, но обладает огромной ролью в бизнесе.

Задачи предпринимателя

Какие функции на Ваш взгляд целесообразно выполнять в своем бизнесе предпринимателю – в рамках той процессной системы, которая производит продукт или услугу и генерирует прибыль?

Я рекомендую предпринимателю постоянно осуществлять следующие 4 функции, они же – его повседневные задачи в бизнесе:

1. Планирование бизнеса;
2. Организация работы бизнеса;
3. Стимулирование и мотивация сотрудников;
4. Контроль работы бизнеса.

Но ключевая вещь, которую я хотел бы сегодня донести: Вы можете все чудесно контролировать, организовывать и планировать и еще более чудесно всех стимулировать, но все равно вы будете в убытке!

Да, предприниматель может все делать правильно, но все равно потерять деньги!

Вы часто повторяете, что предприниматель должен быть сосредоточен не команде, на финансах и на развитии продукта…

Если точнее, то не на управлении одними финансами, а на управлении ресурсами вообще. Финансами, в том числе. Вы говорите уже о другом – о монопольных задачах предпринимателя – собственника бизнеса, которые он не имеет права делегировать никому, таких задач у него три:

1. Развитие компании;
2. Управление ресурсами;
3. Создание команды.

В чем заключены основные функции предпринимателя применительно к управлению командой?

Первое, что должен делать предприниматель, так это нанимать правильных людей. Искать высоко мотивированных профессионалов, умных, сильных людей.

Вторая функция — это обучение персонала! Он должен учиться сам, а если он не учится сам, то он идет к черту, и он должен учится сам и заставлять учиться сотрудников.

Третье — он должен уметь стимулировать и мотивировать. Причем в моей картине мира это разные функции. Стимулировать — это про деньги, про оклады, бонусы, опционы. А мотивация — поиск тех добрых и правильных слов, которые могли бы человека замотивировать на то, чтобы человек захотел что-то сделать, потому что ему это нравится. И эта способность гораздо важнее, чем способность стимулировать, дать какие-то деньги.

И четвертая функция — ротация, умение вовремя расстаться c сотрудником. Я употребляю слово «ротация», а не «увольнение», потому что ты должен расстаться с человеком вовремя и красиво и вовремя найти ему замену, чтобы у тебя не было дырки в твоем штате.

Работа с сотрудниками

Есть ли универсальные критерии, позволяющие оценить пригодность для бизнеса сотрудника, которого Вы наняли или собираетесь нанять?

Вот 3 критерия хорошего сотрудника:

• профессионал;
• любит выполнять поручаемые задачи и умеет самостоятельно находить решения;
• любит взаимодействовать с другими людьми внутри компании.

Не кажется ли Вам, что зачастую в бизнесе «короля играет свита», то есть нанятая предпринимателем команда определяет успех и неудачу дела, позволяя предпринимателю «царствовать, но не править»? Что Вы, кстати, думаете про «пассивный доход»?

Один из важнейших ресурсов в бизнесе — личная и собственная энергия предпринимателя! Если предприниматель не дает бизнесу эту энергию, если он не является мотором движения, если он вялый, если он вместо того, чтобы управлять бизнесом, ищет каких-то великих топ-менеджеров, которые сделают его крутым и за великие зарплаты дадут бизнесу рост, то это полная чепуха, это смешно, это «гнилое повидло», как говорит один мой знакомый.

Если у предпринимателя нет энергии, если его бизнес ему надоел, то его бизнес полетит к черту. И эта энергия должна вырабатываться через постоянное личное присутствие предпринимателя в бизнесе, через его личную вовлеченность и включенность в бизнес! Люди, которых ты нанял, должны видеть, что ты все время рядом. Что ты думаешь о деле, что ты что-то предлагаешь, участвуешь в обсуждении текущих проблем и планов.

Потому что эта дурацкая, бессмысленная вещь под названием пассивный доход абсолютно, тотально, 100% и никогда не работает!

Я не верю в бизнес, который успешен после того, как собственник создал его и отошел в сторону, но остался при этом бы его единственным владельцем и потом наслаждался бы жизнью, получая на счет все новые миллионы и миллиарды. Типа, собственник живет сам по себе, а бизнес – сам по себе. Чепуха, смешно, так не бывает, так не работает!

Бизнес-школы создают такие жулики, такие фальшивки, чтобы привлечь новых учеников и заработать на их вполне объяснимой жажде к легкому доходу, но даже бизнес по сдаче недвижимости в аренду так не работает: даже если вы сдаете одну квартиру, не говоря о нескольких сразу, вы обязаны постоянно быть в контакте со съемщиками, с жилищными компаниями, может быть с полицией и с соседями, чтобы просто получать свои деньги и не потерять эти квартиры!

Что же говорить о каком-то другом сервисе или производстве, для которых вам нужен штат подчиненных и система связанных процессов?! Поэтому, личное участие предпринимателя, подчеркиваю, личное, а не операционное, категорически необходимо!

Самое понятное и просто участие – участие в разработке стратегии бизнеса. Вы знаете, это моя любимая тема: первого числа каждого месяца собирать всю свою команду и называть лучшего работника компании за прошедший месяц, чтобы вся компания чувствовала, что в ней есть люди, идущие на шаг впереди остальных, а значит мы все продолжаем развиваться и расти…

Но это просто пример правильного предпринимательского поведения.

Разве предприниматель не ДОЛЖЕН делегировать свои полномочия и тем самым избавить себя от необходимости все время быть лично в своем бизнесе? Разве нельзя работать предпринимателем 8 часов в день? И вовремя приходить домой?

Я уже говорил о причинах этого раньше: потому что то, что ты нанял самых грамотных людей и вовремя платишь им хорошую заработную плату не гарантирует тебе, когда ты – предприниматель, что ты получишь в результате прибыль!

Главная и, может быть, единственная гарантия, что это произойдет, заключена в том, чтобы предприниматель дал ее сам себе. Если он сам не придет ни к какому результату, выстроив людей, проконтролировав что они делают правильные вещи, не пропустит через себя текущие бизнес-задачи, то никто ему ничего не гарантирует.

Вся ответственность за бизнес лежит на предпринимателе.

Здесь все очень просто: чем больше у предпринимателя денег, тем больше ценности он дает своим клиентам. Если он приносит им ценность, они ему платят. Не приносит – не платят.

Бессмысленно надеяться, что ты можешь построить людей и сказать им «вы должны принести мне прибыль!» и потом ее ждать. Так не работает! Если Вы не будете сами думать, участвовать в работе бизнеса, нести ответственность за ценность продукта для клиента, чтобы они за нее заплатили – ничего не произойдет.

Качества предпринимателя

Какие другие личные качества кроме энергии важны для предпринимателя? Честность, наглость…. Упрямство?

Самое главное – не ломаться и не падать духом! Нужно быть достаточно сильным, чтобы принять, что, как минимум, в твоем первом бизнесе у тебя обязательно ничего не получится. Или получится, но одна чепуха, или получится, но ты бессмысленно сожжешь массу ресурсов и получишь минимум прибыли.

Никогда не сдавайтесь! – знаменитый призыв Черчилля, который я очень люблю и часто вспоминаю. Это не просто громкие слова, на самом деле, я же практик! И у меня бесчисленное количество раз не получалось задуманное, я терял деньги, потом зарабатывал их, а потом снова терял… Неудачи в бизнесе происходит совершенно регулярно, это не снег в июне, не роковая случайность – это обыденность.

У меня в результате многих лет жизни в бизнесе кожа стала настолько толстой, что я иной раз, теряя деньги, даже не нахожу времени и сил, чтобы по этому поводу как-то сильно расстроиться.

И меня неудачи расстраивают, но уже только очень коротко и не глубоко. Ну, потерял и… потерял. Значит, нужно теперь придумать, как снова заработать, а не потерять.

А второе качество вытекает из первого: уметь делать из ошибок выводы! Не грызть себе мозг «как я мог, как я допустил такое, какой я несчастный!» Да чепуха! А просто сделать из своих ошибок адекватные, рациональные выводы, извлечь опыт, больше эту ошибку не повторять.

Третье качество не совсем качество, а скорее очень важная правильная привычка: нужно знать правильных людей. Не важно, что ты знаешь, важно кого ты знаешь! Все, кто со мной сколько-нибудь знаком, слышали или читали в моем исполнении этот принцип. Это для меня очень важно.

Самое последнее, что нужно делать, чтобы решить бизнес–задачу – это решать бизнес–задачу! Самое первое что нужно сделать, это найти знающего решение задачи человека! Человека, который наступал на грабли, делал ошибки, у которого есть опыт. Который может тебе подсказать, что работает, что не работает, что нужно делать, что не нужно делать! Этот подход экономит огромное количество энергии, времени, нервов, денег, да просто всего на свете!

Давайте неожиданно от концептуальных и философских вопросов перейдем к конкретным вещам: Как на Ваш взгляд должна выглядеть оптимальная структура среднестатистического предприятия? Какие функции должны быть в ней выделены и закреплены за конкретными членами команды?

Начнем с того, о чем я всегда говорю предпринимателям: чтобы у вас получилась удивительно успешная команда, ее нужно не просто собрать, ее нужно залить наподобие раствора или расплавленного металла в форму, то есть – в такую организационную структуру, в которой каждый бы точно знал, что он делает и с кем взаимодействует. Без этого команда самых классных профессионалов погрузится в тупой хаос.

Упорядочивание функций и бизнес-процессов, в которых они действуют, это примерно как обучение правилам игроков в спорте. Если мы возьмем 11 человек, которых мы спонтанно нашли на улице, выпустим их на футбольное поле и скажем: «Играйте!». Что это будет? Стадо!

Но если мы наберем 11 человек, а потом расскажем им правила игры, объясним подробно роли нападающего, защитника, полузащитника, если мы их обучим, дадим им хорошего тренера, то что мы получим? Команду!

Уровень игроков может быть очень разным, но разница между стадом и командой совершенно очевидна. Это разница между бизнесом, который строится по наитию и бизнесом, который строится на базе системы упорядоченных и регламентированных процессов.

Структура компании

Что касается того, как должна выглядеть типовая структура предприятия, я всегда задаю предпринимателям такой вопрос: как вы думаете, как разница в функциональной структуре между РЖД, Газпромом, Мариинским театром и Вашей компанией? Вот какая разница?

А с точки зрения структуры — НИКАКОЙ! Всегда и везде в каждой компании есть один и тот же набор функций, который давайте теперь и обсудим:

Всегда есть СОБСТВЕННИК. У него есть 3 задачи, которые я уже назвал: развитие компании, управление ресурсами и управление командой.

В непосредственном подчинении СОБСТВЕННИКА есть ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР. Обязанность ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА – принести собственникам тот стратегический результат работы бизнеса, выраженный в финансовых показателях, который был зафиксирован как целевой в стратегии.

Вторая задача ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА – обеспечение безопасности бизнеса, его защита от внешних угроз. Чтобы обеспечить достижение бизнесом стратегических результатов его работы, у ГЕНЕРАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА есть набор функциональных звеньев. Их состав может варьироваться в зависимости от сложности и направления бизнеса, однако, как я говорил раньше, в целом эта конструкция совершенно универсальна и работает везде достаточно одинаково.

И все начинается с маркетинга!

ГЛАВНЫЙ ПО МАРКЕТИНГУ (не важно, как именно Вы решили назвать его должность) выполняет 2 следующие основные функции:

• продуктовый маркетинг – функция по созданию новых продуктов;
• в свою очередь новые продукты необходимы бизнесу для создания и развития маржинальности и для увеличения своей доли рынка в борьбе с конкурентами;
• организация продаж, а точнее — создание потока покупателей, а еще точнее, не покупателей даже, а потока лидов, из которого потом образуются покупатели бизнеса.

В маркетинге есть 3 основные контрольные точки, за которыми следует внимательно наблюдать генеральному директору:

1. Выполнение плана по количеству лидов;
2. Выполнение норматива по конверсии лида в клиента;
3. Выполнение норматива по стоимости одного лида.

И если маркетинг нагнал лиды, то дальше начинается работа для ГЛАВНОГО ПО ПРОДАЖАМ!

Продажи я советую всегда делить на 2 направления, за которые отвечают разные люди:

• охотники – те, кто холодные лиды превращают в клиентов. Люди, которые умеют общаться с лидами и переводить их в статус клиентов, оформляя их первые покупки в компании. И клиенты, сделавшие свои первые покупки, поступают в управление к фермерам;
• фермеры – другие люди, которые способны ежедневно продуктивно общаться с клиентами для того, чтобы они снова становились покупателями бизнеса.

Причем не важно, B2B или B2C клиенты. Такие нюансы для этой конструкции не важны. Фермеры – продажники, которые умеют греть даже B2C клиентов, то есть обычных рядовых покупателей, которым нужны ваши молоко или ваше мороженое. Их тоже нужно греть, их тоже нужно привлекать снова и снова к покупкам.

В ритейле это успешно достигается за счет промо-активности сетей, которой занимаются отдельные специалисты, работающие в сотрудничестве с операционистами, рекламщиками и закупщиками.

А маркетологи, которые утверждают, что B2C и B2C – совершенно разная работа – они не вполне правы. Любого клиента, чтобы он совершал новые покупки, всегда нужно греть, нужно развивать в нем интерес к себе, ему нужно предлагать новые продукты, новые условия их покупки или доставки и так далее.

Если хорошо работают маркетинг и продажи, мы получаем два преимущества:

• Клиенты возвращаются к нам снова;
• Клиенты нас рекомендуют новым клиентам!

Теперь, когда механизм продаж запущен, наступает время ГЛАВНОГО по ПРОИЗВОДСТВУ.

Производство, что логично, производит продукт. Не важно, идет ли речь о товаре, услуге – без разницы. Задача любого продукта – удовлетворять потребностям клиента и приносить бизнесу прибыль.

Поэтому работа человека, который отвечает за производство продукта, оценивается по 3-м следующим основным показателям:

• Качество продукта;
• Выполнение плана производства по объему и срокам;
• Соответствие продукта плановым финансово-экономическим требованиям или соответствие фактической себестоимости продукта плановой.

Следующая функция — финансы.

Работа с финансами делится на 2 следующих направления:

1. Бухгалтерия – отдел, который собирает и обрабатывает все документы, подтверждающие выполнение бизнесом своих хозяйственных операций;
2. Финансовый отдел – служба, которая считает все, что связано с себестоимостью, с экономикой, с прибылью компании. Есть у компании прибыль, нет у компании прибыли, где происходят лишние траты, сколько стоит выпуск продукта – ее руководство узнает это благодаря работе финансового отдела ну или конкретных людей, независимо от названия их должностей, которые выполняют их функцию.

Вот эти две функции объединены под началом ГЛАВНОГО ПО ФИНАНСАМ.

Еще одна важная функция – функция ГЛАВНОГО ПО ПЕРСОНАЛУ. Сейчас коротко эту функцию в компаниях называют «HR». Это такие люди, которые помогают собственнику и генеральному директору создавать команду. Команду увлеченных и вовлеченных в бизнес людей.

Главный по персоналу и его команда должны находить правильных людей, должны их правильно мотивировать, должны подсказывать собственнику или генеральному директору, кого из нанятых людей стоит обучить, кого следует продвинуть, а с кем пора расстаться.

Ну и конечно же в российских условиях, среди персональщиков обязательно есть как минимум один кадровик – сотрудник, следящий за правильностью заполнения трудовых книжек и других многочисленных бумаг, которыми оформляются трудовые отношения между бизнесом и работниками.

Однако, цель ГЛАВНОГО ПО ПЕРСОНАЛУ – чтобы в компании всегда было соответствующее ее целям количество правильных, профессиональных, убежденных людей, которые вовремя приходят на работу и качественно выполняют свои обязанности.

В бизнесе в зависимости от его специфики могут быть и другие достаточно важные функции, такие как логистика для торговой сети или служба бренд-шефа для сети ресторанов, однако вот этот набор «главных» и показателей их работы практически неизменен у всех предприятий.

В маленьких командах функции нескольких «главных» могут быть объединены в руках одного человека, в крупных компаниях каждому главному подчиняются несколько служб и десятки специалистов, но факт состоит в том, что вот это – основные функции любого бизнеса.

И реальное системное управление бизнесом начинается с того, что предприниматель, который уже созрел для того, чтобы создать реальный бизнес, а не продолжать оставаться самозанятым, должен не просто собирать вокруг себя людей, а должен выстраивать из этих людей слаженно работающую структуру, в которой каждый знает, что он обязан делать, за что он отвечает.

Любой бизнес строится на основании вот такой и подобной структуры и это особенно важно для тех предпринимателей, кто хочет развиваться. Потому что если предприниматель хочет вырастить свой бизнес в 3, в 4 раза, то у него нет другого варианта как находить людей и заставлять их работать в рамках такой функциональной структуры. И взаимодействовать между собой.

О личном времени

Мы с Вами (ну и затем уже не только со мной, а и с другими Вашими друзьями готовим выход детской книжки. Почему бы не вынести на публику ответ на один из вопросов, которому эта книга посвящена: как так получается, что предприниматели работают больше всех и именно дети предпринимателей практически не видят своих родителей? Как бы Вы сами ответили на вопрос ребенка предпринимателя «Почему папа так поздно приходит с работы?»

Если «папа» действительно пропадает на работе, а не «с кем-нибудь в кино», то ответ на него универсален и для детей пап – предпринимателей и для детей пап, которые работают по найму: я подозреваю, что «папа» очень увлечен тем, чем он занимается, ему очень нравится то, что он делает и скорее всего он – человек, который никогда не может полностью отключиться от своей работы.

И, возможно, даже придя домой он поневоле все равно крутит в голове те или иные задачи.

И я не считаю, что это плохо!

Правда, бывают разные люди. Кто-то может отключаться. Я из тех, кому трудно отключиться, кто если у него есть какая-то бизнес-задача, то я могу постоянно ее мотать в голове, даже когда, судя по часам время, которое разумно посвящать работе, уже кончилось.

Я – предприниматель, а ключевое для предпринимателя состоит в том, что деньги сами с воздуха как дождь тебе не польются. Чтобы они появились в кошельке, предприниматель и решает бесчисленное количество задач каждый день.

И задачу по поиску людей, и в том какие новые идеи и продукты нужны бизнесу, и в том, как конкурировать, и как сделать лучше маркетинг и рекламу, потому что часто он делает все сам.

Это и есть ежедневная практика предпринимателя. И у него нет возможности расслабиться и ждать 10-го или 25-го числа, когда на карточку сами по себе и гарантированно упадут деньги, для чего всего и требуется приходить вовремя на работу и находится там под рукой у начальства до 18-00.

У предпринимателя таких гарантий финансового благополучия просто нет!

Я точно знаю, что если я сам не придумаю решение для своих бизнес-задач в том проекте, в который я инвестирую или у того клиента, которого я консультирую, то не будет ни эффекта, ни денег, которые я потом смог бы использовать, чтобы дать возможность моим детям учиться или для того, чтобы вложить их в какие-то другие свои проекты.

Если я сам эти деньги не заработаю, они ниоткуда не возьмутся. Поэтому я – и мои близкие об этом знают — каждую минут думаю и думаю о том, как эффективно решить свои задачи, которые сейчас передо мной стоят и о том, КАК ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ!

О продажах

Без продаж нет бизнеса, поэтому очень коротко про них: почему получается так, что одни товары успешно продаются и очень легко расходятся, а другие нет? Продажи – это искусство или ремесло? Или все дело в том самом предпринимательском риске?

На самом деле, продажи есть двух типов:

Продажи, когда ты упорно, тяжело, надрывно, истошно продаешь, продаешь, предлагаешь людям. Продаже вида «купите, купите, купите пожалуйста!»

Сегодня я был в автомобильном магазине. И у меня на глазах разыгралась такая интересная сценка. В магазин пришел парень, он достал из сумки какие-то детали и начал предлагать их в качестве образцов менеджеру: «У меня есть вот такие изделия, возьмете партию?»

А менеджер от него отмахивается: «Да не нужно нам все это! У нас таких запчастей много, иди лучше на авторынок и попробуй продать их там!». На что этот парень и отвечает: «Так я был уже на рынке, а там мне посоветовали зайти к вам!»

Вот это прекрасный образец первого типа продаж. Ты (или вместо тебя – менеджер по продажам) ходишь ко всем, кто только может купить то, что у тебя есть, предлагаешь свой товар, тебя постоянно посылают, 99 твоим потенциальным клиентам из 100 ничего из того, что у тебя есть, не нужно, а на рынке, где ты всем этим занимаешься, творится адская конкуренция. И твой товар – всего лишь 147 007 по счету фигня, которая ничем не отличается от большинства остальных и ничем не интересна.

И есть другой способ продаж, когда ты придумал (или – нашел, это в данном случае не важно) такой продукт, который так хорошо, свежо и полностью реализует потребности клиента, что уже не ты его продаешь, а У ТЕБЯ этот товар ПОКУПАЮТ.

Нет смысла объяснять, какой вид продаж мне кажется предпочтительным. Поэтому моя личная задача – всегда создавать такие продукты и решения, которые бы у меня ПОКУПАЛИ, а не которые я бы истошно и надрывно ПРОДАВАЛ.

Но при этом у меня есть фраза, которую я сделал из строчки Владимира Маяковского: «ПРОДАВАТЬ ВСЕГДА, ПРОДАВАТЬ ВЕЗДЕ – ВОТ ЛОЗУНГ МОЙ И СОЛНЦА!»

Важно понимать, что если ты придумаешь классный продукт или еще раньше откроешь классную бизнес-идею, но будешь тихонько сидеть и ждать, пока кто-то догадается, что у тебя они есть, то у тебя ни эту идею, ни такой продукт никто никогда не купит.

Но все-таки. Хотите идею, как сегодня стать миллиардером? Легко могу подсказать! Нужно просто придумать такой спрей, который нужно распылить на автомобиль и… все, полгода к ней не пристает никакая грязь и пыль! И разослать коммерческое предложение о продаже такого спрея во все крупнейшие сети, занятые продажами автомобильных комплектующих и автосервисом. Красота, правда?

Теперь осталось дело за малым – ПРИДУМАТЬ и СДЕЛАТЬ такой спрей!

Но кто его сделает, тот решительно выиграет и действительно станет миллиардером, потому что по крайней мере самый первый такой спрей (а не тысячный по счету в бесконечном ряду уже давно продаваемых) действительно будут рвать из рук продавца.

И поэтому я всегда заточен на то, чтобы создавать такие решения, такие продукты, которые ПОКУПАЮТ! И поиск новых идей, которые позволяет твоему бизнесу генерировать такие продукты и услуги – одна из основных задач любого предпринимателя.

Какие компании становятся великими?

Последний вопрос. Чем великие компании отличаются от невеликих? Почему один бизнес растет на весь мир, как Яндекс или Озон в России или Amazon в США. А другие компании так и остаются маленькими предприятиями на своей улице или в своем городе?

Ответ будет очень коротким, хотя вопрос очень важный и вообще ему можно посвятить отдельное большое интервью и даже книгу и даже не одну. Но если коротко и самое главное, то большими становятся те компании, которые помнят, откуда растут деньги – а деньги растут от клиента. А те компании, которые забывают об этом, и сотрудники которых думают, что зарплату им платят собственники, такие компании останавливаются, сокращаются и умирают.

Поэтому если Вы хотите вырастить свой бизнес, думайте о том, как выполнить пожелания и требования клиентов, как создавать все новые и новые ценности для них в своем товаре или сервисе, потому что только это единственный залог роста, условие для того чтобы маленькая компания становилась средней, а средняя большой.

А как только сотрудники компании вслед за ее основателями забывают про клиента, и думают, что деньги растут из волшебного ксерокса в кладовке, то компания начинает умирать.