Эффективным драйвером роста продаж в электронной коммерции являются инструмент интернет-маркетинга — видеомаркетинг, например, размещение на сайте интернет-магазина видеообзоров товаров и видеоинструкций.
Зачем нужен видеообзор товаров
Какие проблемы решает видеообзор? Он снимает потребительский барьер «хочу потрогать своими руками», уменьшает нагрузку на консультантов контакт-центра и, конечно, повышает конверсию, продажи (см. Как увеличить продажи в интернете?).
Так, например, в рамках сотрудничества с интернет-гипермаркетом Е96 мы изготовили более тысячи роликов – видеообзоров товаров (в основном, различная бытовая техника и электроника). После размещения роликов было проведено А/Б-тестирование. Это совершенно прикладной эксперимент, в котором для одного товара создается две продающие интернет-странички. Вариант А содержит все необходимые для продажи элементы. Вариант Б дополнен тестируемым элементом (в нашем случае это видеообзор). Трафик случайным образом поровну делится между страничками, А и Б. Рост продаж на странице с видеообзором составил 25%.
Каждый ролик состоит из динамичной вводной части и основной части, включающей 5-6 характеристик товара, а также его маркетинговые особенности. В течение первых 5-7 секунд зритель понимает, стоит ли ему смотреть этот обзор и пользоваться информацией, которая в ней представлена.
Отрицательное влияние видеообзоров товара на конверсию — это положительный результат!
Стоит отметить, что не каждый видеообзор дает высокий результат продаж и подтверждает эффективность маркетинга (см. Бесплатный маркетинг). В результате второго этапа тестирования, в ходе которого мы проверяли уже 200 роликов, выяснилось, что 30% обзоров дали отрицательное влияние на конверсию. На самом деле, это неплохой результат, потому что он свидетельствует об осознанном выборе товара покупателем. Ваш потенциальный клиент видит, что вы честно рассказываете о качествах товара, и эта честность повышает его лояльность. Кроме того, он может выбрать другой товар из данной линейки на вашем сайте.
В каком случае следует делать видеоролики продукта?
В то же время, другие обзоры давали прирост до 300%. Как показала практика, наиболее эффективно видеообзоры работали по отношению к товарам, которые можно отнести к «крепким середнякам». Такие товары не взлетают в ТОП продаж, но их востребованность можно стабильно повышать с помощью видеоконтента. Кроме того, есть категории, на которые сложно найти обзоры – например, холодильники, жесткие диски или USB-флешки. Бесполезно снимать видеообзоры для топовых моделей – например, новинок от Apple. Сразу после их выхода на Youtube можно найти сотни обзоров от блогеров, ваш обзор среди них просто затеряется.
Видеоинструкция увеличивает прирост продаж категории товаров в интернет-магазине!
Когда решена задача повышения продаж отдельных позиций, можно переходить к целым категориям товаров. Для этого нужны видеоинструкции, помогающие покупателю сориентироваться в многообразии предложения и выбрать товар, соответствующий его персональным потребностям. Покупатель «ловится» на стадии принятия решения и действует в алгоритмах, задаваемых самим интернет-магазином. Кроме того, такой ролик зритель смотрит до конца, что поднимает его в ТОП Youtube и повышает посещаемость вашего сайта, что также является частью стратегии интернет-маркетинга. Видеоинструкция дает 7-10% прироста продаж всей категории товаров в интернет-магазине.
Автор статьи: Владимир Кобяков, директор студии Human Video
