Франчайзинг как способ расширения бизнеса стал очень популярен в России. С Кириллом Прядухиным мы узнали ответы на наиболее часто задаваемые вопросы франчайзеров.
Опыт расширения бизнеса по франшизе
Расскажите немного о себе, над какими проектами работаете?
На данный момент у нас 2 активных франчайзинговых проекта собственного бизнеса. Первый бизнес — это строительная компания «Строй Артель». Мы строим коттеджи, дачные дома, бани. Франшиза «Строй Артель» на рынке успешно работает уже 1,5 года.
Второй бизнес – это маркетинговое агентство «Академия капитала», которое занимается и созданием сайтов, от лендингов до сложных интернет-магазинов, и упаковкой бизнеса во франшизу.
Третья ниша, совсем новая – это кофе-бар. Готовый бизнес. После нового года мы выводим на рынок франшизу кофе-баров.
Также есть ряд проектов, где я в виде услуг или посредством коучинга помогаю бизнесам масштабироваться, создавать свою франшизу для того, чтобы они также развивались.
Какие еще проекты планируется запустить в будущем году, а какие идеи пока на стадии «блокнота»?
Планируется активный запуск франшизы Pixel Coffee, две точки сейчас работают в Ярославле. В следующем году планируем открывать дополнительно свои точки либо в регионах, либо в Москве и запустить несколько точек по франшизе.
На стадии «блокнота» – создание портала по франчайзингу.
Перспективные направления для развития бизнеса
Какие направления франчайзинга в России являются самыми перспективными для франчайзеров?
Сейчас очень много свободных ниш. Основной принцип упаковки бизнеса во франшизу, основная философия и идеология, о чем я говорю в своих выступлениях, мастер-классах, на тренингах: практически любой бизнес можно упаковать во франшизу при наличии желания и приложении определенных усилий.
Совсем недавно мы разрабатывали франшизу для компании, которая занимается изготовлением памятников, т.е. работает в сфере мемориальных услуг. Соответственно, мы создали первую франшизу в России и СНГ в сфере мемориальных услуг. В течение 1,5 месяцев мы продали первую франшизу за полмиллиона рублей.
Самостоятельно развиваться или прибегнуть к помощи профессионала?
Как обучиться франчайзингу? Стоит ли стараться самостоятельно создать франшизу или лучше прибегнуть к услугам компаний, которые специализируются на упаковке франшиз?
Вопрос – «палка о двух концах».
С одной стороны, можно самостоятельно создать и упаковать франшизу, но практика показывает, что компания может потратить целый год на создание проекта, так и не получить нужного результата. Потом эта же компания обращается к нам, и мы начинаем решать вопрос об упаковке на профессиональном уровне.
Получается, что самостоятельное создание франшизного пакета растягивается на долгие годы. При этом, с каждым месяцем на рынке появляется все больше и больше конкурентных франшиз. Но, повторюсь, пока многие ниши свободны.
Когда мы упаковывали свою компанию по малоэтажному строительству, мы были первыми на рынке, что дало нам хорошее преимущество для старта.
Поэтому, пока без отсутствия нужных знаний и профессионального подхода компания будет пытаться сделать что-то сама в течение года и более, порог входа во франчайзинг, как отдельное направление бизнеса, будет увеличиваться по стоимости и усложняться появлением новых конкурентов.
С другой стороны, многие пытаются поручить процесс создание франшизной сети, ее продаж и продвижения компаниям, которые берутся выполнить продажу франшизы «под ключ» по принципу риэлторских агентств. Такое агентство набирает 100-200 франшиз, и по математическому принципу «больших чисел» некий процент франшиз продается, при этом качество обслуживания лидов является очень плохим. Таких агентств, к сожалению, появилось большое количество.
Новички-франчайзеры доверяются этим агентствам и оплачивают услуги, но вероятность того, что именно ваша франшиза будет иметь хороший результат по продажам ничтожно мала.
Я никогда не беру на себя полностью процесс продажи франшизы и общения с покупателем. Здесь очень много деталей и особенностей, как в каждом бизнес-проекте. Диалог собственника с потенциальным франчайзи нужен в любом случае. Мы работаем в тесной связке именно с собственником для того, чтобы продажа была эффективной.
Сотрудничество
Как Вы можете помочь франчайзеру в развитии франшизной сети?
Есть разные варианты сотрудничества. Кто-то приходит с упаковкой, но она выглядит ужасно и требует реструктуризации, поэтому у клиента не идут продажи франшизы.
Что входит в упаковку франшизы:
- Разработка УТП;
- Анализ конкурентов;
- Разработка пакета франшиз;
- Ценообразование;
- Настройка рекламных каналов для продвижения;
- Скрипты для общения с потенциальным клиентом и многие другие обязательные элементы, зависящие от ниши бизнеса.
Также мы работаем в формате коучинга. Компания сама создает упаковку после получения наших консультаций. Конечно, при заказе упаковки у нас процесс реализации проекта идет намного быстрее.
Стоимость и сроки окупаемости
Как окупаются затраты на упаковку франшизы?
Наш средний чек упаковки бизнеса во франшизу составляет 500 000 рублей. Предоплата составляет 50%, вторая часть выплачивается после продажи первой франшизы. Происходит оплата «за результат».
Средняя стоимость франшизы наших клиентов составляет 300-500 тыс. рублей. Получается, что наши услуги окупаются фактические при продаже первой франшизы, максимум двух франшиз. Далее компания может продвигать продукт самостоятельно или продолжать сотрудничество с нами.
Я придерживаюсь мнения, что не нужно стремиться продавать большое количество франшиз в первый год работы проекта. Если у вас будет работать 10 франшиз, которые приносят 30 – 40 тыс. рублей в месяц, то вы уже обеспечили себя заработком. Доход от продаж позволит открывать собственные филиалы и развивать бизнес.
Паушальный взнос и роялти равны нулю
Что делать, если конкурент предлагает франшизу без паушального взноса и роялти?
Такие кампании нельзя назвать франшизами. В данной случае собственник ищет агентов для открытия представительства. Таким образом выстраивается агентская сеть, это тоже метод расширения бизнеса, но из 100 таких представительств успешно работать будут не более 10. Такой франчайзер не несет ценности с воих услугах, он не будет развивать такие точки. Этот метод нельзя назвать готовой бизнес-моделью.
Здесь очень важен вопрос упаковки. Мы должны поставлять на рынок бизнес «под ключ», от маркетинга до исполнительных производственных процессов.
Адекватный потенциальный клиент должен понимать, что бесплатно ему ничего не дадут.
Забегая вперед, на этом рынке не стоит демпинговать. Хорошая франшиза не может стоить 90 тыс. рублей, это справедливо для любой ниши. Продажи в данном случае равняются нулю, и потенциальный клиент понимает, что он не сможет получить хороший готовый бизнес и обучение франшизе за столь малую сумму. Низкая цена отпугивает.
Ценность усилий, затраченных на создание проекта, приблизительно равна цене паушального взноса. Например, самая дорогая франшиза нашей строительной компании стоит один миллион рублей, и последние три были проданы именно по такой сумме. Многие понимают, что если они начнут развивать этот бизнес самостоятельно, то потеряют намного больше, чем миллион рублей.
Юридическая сторона вопроса
На что следует обратить особое внимание при создании договора франчайзинга, которому оказывают огромное значение многие компании по упаковке франшиз?
В России в разработке договора пока что нет ограничений. Рынок франчайзинга очень мал для России и не регулируется законодательством так, как в США. Примерно 40-50 лет назад в США данный рынок стал очень большим, и государство начало жестко регламентировать франшизную деятельность.
В России сейчас существует правило о том, что при наличии зарегистрированного товарного знака заключается договор коммерческой концессии (ДКК), при его отсутствии – договор лицензии.
В малом бизнесе, где франшизы стоят до 500 тыс. рублей заключают договор лицензии.
Практически, договор ДКК — это элемент не первой значимости, так как отсудить что-либо франчайзи у франчайзера не сможет. По крайней мере, я не сталкивался с такими случаями, хотя работаю на этом рынке довольно плотно.
Совет начинающим франчайзерам
Что самое важное для осуществления успешной деятельности? Каким должно быть золотое правило начинающего франчайзера?
Золотое правило – потратить деньги на хорошую упаковку франшизы, либо на коучинг, на обучение франшизе, иначе вы просто потратите много времени зря.
Если же ваша франшиза хорошо упакована, и вы уделяете достаточно времени для ее развития, то сможете заработать минимум от 2-х миллионов рублей в год. Получается, что каждый месяц «простоя» стоит вам примерно 200 тыс. рублей. Поэтому логично обратиться к специалистам.
Если сейчас в вашей нише нет ни одного франчайзера, через 5 лет ниша уже будет занята, так как рынок франчайзинга активно развивается, и вы можете упустить свою возможность.
