B2B продажи — что это?

Термин «business to business» обычно обозначают сокращением b2b. Под  b2b подразумевается взаимодействие между компаниями, деловой оборот товаров и услуг, где потребителем является не обычный клиент, а другой бизнесмен или бизнес-аудитория. Поэтому продажи b2b имеют ряд своих специфических особенностей от потребительского рынка.

Чем отличаются b2b продажи от b2c продаж

Обычно под b2b продажами считают продажи другим производителям, компаниям и прочим корпоративным клиентам, а под b2c продажами (business to consumer) – продажи конечному пользователю товара. Отсюда вытекают различия в маркетинговых шагах, логистике, стратегии продаж.

Упрощённо считается, что b2b – это оптовые поставки, а b2с является розничной торговлей. Продажи b2b рынка и  продажи b2с доступны многим компаниям единовременно. Поясним на примере. Есть некая база стройматериалов, где стройматериалы закупают крупные строительные фирмы, т.е. имеют место b2b продажи, также покупки совершают частные лица для ремонта квартиры, осуществляютмся b2c продажи. База, выступая поставщиком на оптовом рынке, может своим  b2b  партнёрам сделать дисконт от розничных цен, потому что b2b продажи являются корпоративными, более крупными, чем розница.

Разнообразие b2b продаж

Понятие b2b продажи значительно превышает сегмент рынка, отвечающий за оптовые поставки. Под компаниями, осуществляющими b2b продажами, подразумеваются:

  • поставщики сырья;
  • поставщики полуфабрикатов;
  • поставщики станков и прочего сложного оборудования для бизнеса;
  • компании, оказывающие услуги по сопровождению бизнеса;
  • электронная коммерция и т.п.

Под компаниями, оказывающими сопроводительные услуги бизнесу, подразумевается большая группа организаций работающих в сфере:

  • юридических услуг;
  • рекламы;
  • бухгалтерских услуг;
  • маркетингового консалтинга;
  • лизинга оборудования и т.д.

Таким образом, о b2b продажах можно сказать: это реализация разнообразного сырья, товаров и сопроводительных услуг с целью перепродажи или для профессионального использования.

Значение b2b продаж для бизнеса

Целями, которыми оперируют компании, осуществляющие операции на b2b рынке, является увеличение прибыли. Прибыль неизбежно должна возрасти после приобретения b2b товара – товар приобретается для возможности больше заработать. Таким товаром может быть, к примеру, более эффективное оборудование или маркетинговое исследование, открывающие новые рынки сбыта продукции. Такой подход разниться с целями потребителей, для которых главным являются свойства и характеристики товара, покупаемого для личного использования.

Это обуславливает разницу в принятии решения о приобретении того или иного продукта. Потребитель подвержен воздействию рекламе товара, его бренду, собственными взглядами на продукцию, удобством процесса приобретения и дальнейшего использования. В тоже время корпоративный покупатель при принятии решения о покупке руководствуется исключительно принципом извлечения выгоды, ростом последующих доходов. Поэтому на b2b рынке главным условием осуществления продаж становится личный контакт с покупателем, презентации, выставки и т.п.

93 0

Комментарии

Отправить ответ

Войти с помощью: 
avatar
wpDiscuz