Продажа промышленного оборудования

Большинство руководителей уверены, что техники продаж во всех отраслях экономики идентичны друг другу. Однако у каждого товара имеются свои специфические свойства, которые необходимо учитывать при продажах. Так продажи технически сложных товаров – дорогостоящих станков, производственного оборудования или медицинской техники требует досконального знания их технических особенностей.

Как увеличить продажи оборудования?

  • Разберитесь сами в особенностях продаваемого продукта.
  • Изучите все неочевидные или малоизвестные технические характеристики товара. Это значительно поможет при ответе на вопросы клиентов о том, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов.
  • Знание особенностей технических параметров. Это позволит вам при беседе с клиентами подсчитать, какую выгоду они получат при использовании вашего оборудования: прибыль от продаж или существенную экономию расходов.
  • Представьте себя на месте потенциального клиента (руководителя крупной компании), который намерен приобрести техническое сложное оборудование аналогичное Вашему. Постарайтесь выполнить все действия, которые выполняет руководитель компании: от выбора производителя до анализа коммерческих предложений возможных поставщиков. После чего необходимо заполнить сводную таблицу наиболее существенных характеристик крупнейших поставщиков: универсальность оборудования, условия доставки, наличие гарантийного обслуживания, стоимость расходных материалов и т.д.

Такая таблица позволит наглядно проанализировать ситуацию на рынке глазами потенциальных клиентов. Вы сразу заметите все наиболее выгодные предложения, а также сравните лучшие оферты с продаваемыми вами, что позволит акцентировать внимание собеседника именно на сильных сторонах вашего предложения.

Поиск клиентов

Традиционный поиск клиентов при помощи сети интернет может дать неутешительные результаты, так как визуально солидный сайт юридического лица не свидетельствует о его готовности приобрести дорогостоящее оборудование высокого качества.

Перспективность того или иного клиента лучше оценивать при помощи специализированных справочников, отраслевой прессе или каталогам проведенных выставок.

Отраслевые новости часто содержат информацию о наиболее успешных компаниях добившихся хороших успехов в своей сфере деятельности. Этот источник информации также содержит сведения о масштабных планах юридических лиц по своему дальнейшему развитию.

Много интересной информации можно получить при просмотре популярных отраслевых журналов, так как авторы и рекламодатели этих изданий зачастую сами являются потенциальными заказчиками сложного оборудования.

Продвижение продукта

Не лишним будет и размещение своей рекламы в специализированных средствах массовой информации с указанием особенностей вашего оборудования и приведением практических результатов успешного его использования.

Так как клиенты зачастую боятся остаться без технической поддержки в случае возникновения каких-либо неисправностей, большое значение имеет наличие длительных доверительных отношений между заказчиком и поставщиком.

Большое значение имеет размещение в отраслевой периодике своей рекламы в скрытой форме, так как такие публикации увеличивают доверие к размещенной информации. Реклама не должно быть назойливой и содержать ваши контактные данные, достаточно только название фирмы и предлагаемая продукция.

Для продвижения продаж значимо распространение собственными силами отраслевой периодики содержащей информацию об ваших услугах: на выставках, почтой или на встрече с потенциальными покупателями.

Участие в крупнейших отраслевых выставках позволяет найти новых клиентов готовых вкладывать существенные финансовые средства в развитие экономики. При этом особое внимание нужно уделять не выставкам, на которых выступают ваши конкуренты, а мероприятиям, посещаемым вашими потенциальными клиентами. Желательно участвовать во всех международных выставках, так как именно там присутствуют люди принимающие решения о заключении многомиллионных контрактов.

38 0

Комментарии

wpDiscuz