Основатель TransferGo о том, как совместить социальную полезность бизнеса с безубыточностью на примере сервиса денежных переводов.
Чаще всего трудовые мигранты зарабатывают деньги не только для себя, но и для своей семьи, которая остается на родине. Для них совершение денежных переводов – необходимость. Проблема заключается в том, что финансовые организации, предоставляющие сервисы по переводам денег, например, банки, взимают крупные комиссии, которые составляют значительную часть отправления — вплоть до четверти от суммы. Разумеется, такие сборы очень сильно бьют по карману обычного человека, особенно, когда переводы совершаются на регулярной основе.
Комиссии при переводе денег за границу
В последние годы тема комиссий, взимаемых с наиболее незащищенных слоёв населения, широко обсуждается как в западном инфополе, так и на уровне ключевых глобальных институтов. К примеру, вот какой вывод делают эксперты Всемирного банка: «Неправильно заставлять мигрантов платить $50 комиссии за отправку $200, тем более, когда они отправляют свою зарплату в надежде поддержать семью на родине. Двести долларов – значительная сумма для семьи мигранта».
Обычно банки и альтернативные провайдеры взимают по 10%-15% — при этом стоит отметить, что рекомендуемый процент комиссии, принятый концепцией устойчивого развития ООН, составляет 3%, и пока что значимой динамики в сторону понижения средней стоимости переводов не наблюдается. Не говоря уже о том, что за скорую доставку требуется доплатить дополнительно. Простая арифметика — если, согласно оценке Мирового Банка, в 2017 году объём переведённых средств составил $444 млрд долларов, получается, что мигранты заплатили минимум 44,4% млрд за комиссию и внутренние сборы. Эта сумма сопоставима с ВВП целого государства, например, Туниса или Литвы.
Сборы «съедают» часть суммы, которую можно было бы потратить на что-то более важное. Так, например, живущий в Великобритании студент из Латвии Даниел Лаюкс однажды пытался отправить деньги на родину через банк, но столкнулся с комиссией в 20 фунтов — в Латвии за эти деньги можно набрать целую продуктовую корзину. Впоследствии Даниэль узнал об альтернативе и теперь регулярно отправляет деньги без опасений потерять часть суммы из-за комиссии. Он также отмечает, что ему нравится мобильность сервиса денежных переводов: нет необходимости идти в банк, ведь перевод денег за границу можно сделать онлайн.
Узнайте также про все остальные способы перевода денег за границу физическому или юридическому лицу.
Другой пример — уроженка Литвы Аста Андрюшкявичюс переехала в Великобританию, когда ей было больше сорока лет. Аста рассказывает, что, будучи преподавателем английского на родине, ей хотелось побольше узнать о культуре изучаемого языка. «Мне хотелось бросить самой себе вызов и изучить новые возможности», так объясняет она свой переезд. Сейчас Аста работает руководителем отдела кадров в одной из британских компаний. Она регулярно переводит деньги в Литву для того, чтобы выплатить кредит и оказать материальную поддержку пожилым родителям.
Её соотечественница Регина Пошкене до своего переезда в Англию была учительницей начальных классов. Однако после того, как её школу закрыли, а до пенсии оставалось еще достаточно времени, Регине предстояло принять решение о том, как устроить свою дальнейшую жизнь. Она решила переехать в Лондон. Теперь Регина зарабатывает в несколько раз больше, чем раньше. Это позволяет ей содержать своих родственников в Литве, а также откладывать средства на сберегательный счет. Регина не думает оставаться в Великобритании, но и не планирует возвращаться на родину: «Я хочу переехать туда, где теплее. Мне нравится, что я могу легко управлять своим литовским счётом, где бы я не находилась, поэтому пока я не собираюсь возвращаться».
Археолог Малгожата Кравчик переехала из Варшавы в Лондон несколько лет назад после того, как ей предложили работу в крупной компании. Малгожата регулярно отправляет переводы в Польшу для того, чтобы оплатить счета за варшавскую квартиру. К тому же, в силу своей специальности, она много путешествует по миру, а приложение позволяет ей удобно распоряжаться своим счётом, где бы она не находилась.
Мы горды, что наш бизнес помогает всем этим людям, и хотим, чтобы как при ведении бизнеса, так и чисто по-человечески никто больше не столкнулся с тем, с чем однажды пришлось столкнуться нам как мигрантам, запускавшим своё дело в Великобритании — то есть, с нечестными комиссиями и общей неповоротливостью финансовой системы. На данный момент нашим сервисом перевода денег пользуется более семисот тысяч человек, среди которых большая часть – global citizens – специалисты, бизнесмены, топ-менеджеры и студенты. Мы работаем в 47 странах, но так получается, что мы особенно сильно растём в Индии — к слову, это мировой лидер по объёму ежегодного притока денежных переводов в экономику страны (62,7 млрд, или 2,8% ВВП), а также в Восточной Европе: странах Балтии, Польше, Украине и Румынии. Например, более 50 тысяч румынских мигрантов, живущих в основном в Испании, отправили около 22 миллионов евро через сервис за год, сэкономив при этом до 90% от стоимости перевода.
Как сделать бизнес, который приносит пользу и прибыль
Вопрос, который возникает абсолютно у всех — как можно совместить социальную полезность и прибыльность бизнеса. Как мы предоставляем такие выгодные условия без убытка для компании? Ответ прост – шеринг. Вспомним историю популярных агрегаторов такси: не секрет, что первоначально многие из них работали себе в убыток, чтобы наработать базу клиентов. Москвичи, например, помнят, что раньше по столице можно было кататься буквально за 100-150 рублей, кроме того, пригласив в приложение своих друзей, клиенты получали полностью бесплатные поездки. Подобной моделью и сегодня пользуются многие сервисы. Для того, чтобы расширить базу клиентов, мы также придумали специальное предложение.
У нас действует акция «пригласи друга и получи на счёт 10 фунтов» — надо отметить, что это довольно существенная сумма для многих, особенно, в Восточной Европе и Индии, наших целевых рынках. Акция особенно нравится блогерам, так как для них это хороший приработок — например, если за месяц пригласить в сервис с помощью своего канала 30 человек, то получится целых 300 фунтов стерлингов. Сегодня наши самые активные рефералы зарабатывают на рекомендациях более 3000 фунтов в месяц — среди них есть и такие, которые благодаря накопленным средствам могут позволить себе путешествие или даже автомобиль или недвижимость. Недавно мы подсчитали, что на сегодняшний день наши клиенты, пригласившие воспользоваться сервисом своих друзей, в совокупности получили на свои личные счета более 1,1 млн фунтов стерлингов.
При этом реферальная программа — взаимовыгодное решение. С одной стороны, таким образом наши клиенты могут зарабатывать вместе с нами (и нам намного приятнее платить деньги им, чем вкладывать огромные бюджеты в рекламу); с другой, эта программа является основным драйвером роста. По статистике, 87% людей, которым их знакомые посоветовали наш сервис, впоследствии становятся нашими клиентами. Кроме того, мы первыми в мире запустили услугу полностью бесплатных переводов, что производит на людей сильное впечатление. Например, в Украине с запуском данной услуги летом этого года число наших пользователей возросло в два раза всего за месяц и схожую динамику мы наблюдаем и в России (см. способы перевода денег на Украину).
Иначе говоря, наша модель выстроена таким образом, что поначалу мы особенно не зарабатывали, но при этом ничего и не теряли — а уже потом за счёт широкого пула лояльных клиентов стали укреплять свои позиции. Стандартная пользовательская история выглядит так: сперва клиент пару раз пользуется нашими услугами, выбирая бесплатный способ доставки, при котором деньги идут 3-4 дня. Обычно через месяц или два настаёт момент, когда ему необходимо перевести средства срочно, за что взимается небольшая комиссия — именно это позволяет нам не только окупить расходы, но и заработать. Сейчас мы наблюдаем, что такая тактика начинает себя оправдывать.
Первый миллион переводов мы отпраздновали в феврале 2017. В марте нынешнего года цифра возросла до 2 млн, а на данный момент число переводов, произведённых с помощью TransferGo, составляет 3 млн — получается, что в совокупности мы помогли людям по всему миру сэкономить более $30 млн.
