Я в бизнесе уже более 20 лет. Начиналось все с общественной деятельности в Ростове-на-Дону, а сейчас я владею более чем десятью бизнесами в самых разных сферах, от юридических услуг до доставки еды, перебрался в Москву.
Но за последний год произошло столько изменений с технологиях и IT, сколько не происходило, наверное, за последние лет десять.
Буквально год назад решил попробовать себя в интернет-проекте, о том, как наладить и развить бизнес я знаю все, поэтому решил, что новая сфера не будет для меня особо сложной. Тем более провел глубокий анализ площадок, где эксперты обещали быстрый рост и в скором пассивный доход, превышающий множество так называемых «оф-лайновых проектов».
Все начиналось отлично, как я и привык делать, сначала я собрал команду, затем вложил свой бюджет и начал привлекать инвестиции. В 2016 году я создал агрегатор доставки еды в России, но за год упорной работы ничего не происходило. Все деньги, которые были инвестированы в проект от других именитых компаний и частных лиц – были потрачены впустую. А это было ни много ни мало 8 млн долларов.
Затраты на рекламу и новый подход к бизнесу
Я считаю, что попал на тот самый крючок рекламы, когда ты получаешь заказы только до тех пор, пока вкладываешься в нее. Как только снижаешь рекламные траты, то сразу заказы прекращаются. Меня это не устроило, я не получил ожидаемый результат и решил, что не смогу выйти в «плюс» еще долго. Набранный штат сотрудников, конечно, почувствовал мое настроение и кто-то сразу ушел в поисках «счастья», кто-то сделал вид, что работает на результат, проект просто начал медленно умирать.
Как бороться с Яндекс и Mail.Group на рынке онлайн агрегаторов
Я уже начинал думать, что IT-индустрия это не мое и понемногу «сворачивать лавочку». Взял небольшой тайм-аут, чтобы подумать, поднабраться больше знаний в интернет-бизнесе и сделать еще один рывок. В тот момент мне посоветовали прочесть книгу, которая в США стала бестселлером еще 8 лет назад, а сейчас стала настольной книгой многих успешных предпринимателей в РФ. «Стратегия голубого океана» произвела на меня такое впечатление, что я не только взялся снова за этот проект, но и развил вместе с ним еще три параллельно. Я и моя команда сделали все наоборот и это сработало!
Было принято решение – сначала спросить у целевой аудитории, как им нравится заказывать еду, потом спросить у ресторанов, как им нравится принимать заказы на доставку. Так, во многих городах о нас узнали еще до открытия сервиса. Мы запустили такой масштабный и простой опрос, такой, с которого почти за каждый просмотр получали ответы. На тот момент информация была для меня дороже всего. И мы ее получили.
Нам прислали множество ответов. Оказалось, что задержка доставки часто происходит из-за отсутствия синхронизации агрегаторов с системой заказов ресторанов. Как раз поэтому клиенты и не любят пользоваться сервисами доставки еды, так как слишком много времени уходит на выбор блюд и поиск любимых ресторанов. Опрос показал, что, больше всего всех раздражают псевдо-бонусы, которые якобы экономят деньги на доставке, но на деле 1000 бонусов могут оказаться всего лишь бургером за 70 р. Но это было только начало. В тот момент я открыл новое направление, которое стало инновационным для России и спасательным для агрегатора доставки еды Хочу-Поесть.рф, к тому моменту наше название уже начали узнавать.
Запуск франшизы до открытия официальных продаж
Мы привлекли достаточно инвестиций и перестали это делать. Мы запустили франшизу еще до открытия официальных продаж Хочу-Поесть.рф. Почему? На этот вопрос лучше ответят цифры. На первом этапе франшизу продавали за символическую сумму в 12 000 рублей в марте 2017 года, а на четвертом этапе тестирования сайта эта сумма составила уже 230 000 рублей. На пятом, завершающем этапе, стоимость будет составлять 470 000 рублей, но свободных городов уже почти не осталось даже на четвертом. С франчайзинговыми городами агрегатор вырастает по территории охвата, следовательно, автоматически вырастает в цене, а, значит, каждый вложенный доллар точно превратится в 2 или останется на том же уровне, но точно не снизится при очередных раундах инвестиций. Примеров же, когда первичные вложения инвесторов значительно падали — предостаточно.
Фактически, все франшизы уникальны и не имеют аналогов. Хочу-Поесть.рф стал пилотным проектом, который показал мне все риски и крутые повороты, следом за ним мы запутсили еще два агрегатора, которые идут уже намного легче: В-АВТОСЕРВИСЕ – сервис по ремонту автомобилей, где собраны все автосервисы города и Place-Tech — новая агрегаторная платформа по аренде спецтехники под названием Place-Tech (компания была куплена в декабре 2017 года). В этом проекте первые франшизы были проданы партнерам на стадии идеи по коммерческому предложению на одном листе бумаги. К моменту открытия платформы, которая ожидается в марте 2018 года останется не более 10% потенциально интересных городов и стоимость франшизы будет увеличена в десятки раз. Аналоги есть и на этом рынке. Так, например, мы нашли франшизу StroiTaxi. Правда, данная компания позиционирует себя как диспетчерская и никакой автоматизации на сайте и в приложении нет, поэтому рассматривать ее как агрегатора нельзя. Place-Tech будет находить строительную технику, которая находится рядом с объектом за считанные минуты, чем обеспечит в том числе 100% загрузку ее владельцам с минимальной потерей на пробеге.
Диверсификация бизнеса
Сами же инвесторы полагают, что диверсификация агрегаторного бизнеса в совмещении форматов масштабирования — очень интересный шаг не только по снижению рисков, но и по окупаемости инвестиций. Одна из стратегически ошибок Uber — это отсутствие подушки финансовой безопасности, все деньги были влиты инвесторами, что в итоге привело к продаже компании Яндексу.
Резюмируя, могу сказать, что начал я с неудачной попытки пробиться в IT-бизнесе, а стал первым в России франчайзором агрегаторов. Сейчас я уже стараюсь не вспоминать о том, как компания справлялась с кризисом, как это все происходило, какая атмосфера царила в офисе. Люди уходили, бежали, не хотели работать, не видели дальнейших перспектив у проекта. Говорили, что все деньги потрачены впустую. Раньше делали как, создавали бренд, продукт, зарабатывали имя и потом уже, как авторитетная компания продавала права на уже сформированный бренд. А я уже имел знакомых и партнеров по другим проектам, которые были готовы развивать агрегаторы бок о бок со мной. Такой подход для России уникальный, ни один бизнес не развивался подобными действиями. И сейчас я, конечно, благодарен тем людям, которые просто поверили мне на слово и пошли со мной. Компания – это люди, а управление – это опыт.
Евгений Шельмин Владелец компании ООО «Франшиз девелопмент рус» Генеральный директор агрегатора доставки еды Хочу-Поесть.рф, агрегатора автосервисов В-АВТОСЕРВИСЕ, агрегатора спецтехники Place-Tech.
